本書是為保險(xiǎn)推銷員量身打造的,它不同與同類型的書籍,摒棄了單調(diào)的保險(xiǎn)理論說教,而是從實(shí)戰(zhàn)和理論結(jié)合入手,對推銷心里、電話推銷、客戶面談、促成成交等多個(gè)角度進(jìn)行全面探究,是一本生動(dòng)、靈活、實(shí)用的心理應(yīng)用技巧的圖書,對保險(xiǎn)推銷員極具參考價(jià)值。
輕松掌握心理學(xué)戰(zhàn)術(shù),成就保險(xiǎn)推銷員之夢
第一篇 馳騁保險(xiǎn)行業(yè)的前提:從心理上認(rèn)清自己
第一章 未雨綢繆:做好入行的心理準(zhǔn)備
保險(xiǎn)推銷員是做什么的?在很多人眼中,保險(xiǎn)推銷員跟街頭的小商小販也沒什么區(qū)別,只不過賣的是一種叫做“保險(xiǎn)”的虛擬貨物罷了。誠然,保險(xiǎn)推銷的目的就是將一份保單成功賣出去,但是,如果連你自己都這么認(rèn)為的話,那么你是很難做好保險(xiǎn)推銷這份工作了。想要成為一個(gè)善于洞悉客戶心理的保險(xiǎn)推銷員,最先需要做的就是弄清自己的心理問題,為即將到來的職業(yè)生涯做好充足的心理準(zhǔn)備。
1.正確認(rèn)識保險(xiǎn)
2.做好保險(xiǎn)的前提:給自己一個(gè)準(zhǔn)確的心理定位
3.告訴自己:保險(xiǎn)推銷是高尚的事業(yè)
4.保持最佳狀態(tài),擁有最佳心理
5.認(rèn)真規(guī)劃時(shí)間,提升心理緊迫感
6.紓解自己的心理壓力
7.做好失敗的心理準(zhǔn)備
第二章 成為保險(xiǎn)推銷員的必修課:提高自身心理素質(zhì)
每個(gè)人的性格都不同,素質(zhì)和能力上也存在著差異。縱現(xiàn)那些成功的保險(xiǎn)推銷員,他們無一不具有較高的綜合素質(zhì)?诓懦鲱惏屋妥圆槐卣f,真誠、堅(jiān)韌、守信、勤奮以及人所不及的心理素質(zhì)才是他們的成功之源。因此,想要在保險(xiǎn)推銷行業(yè)里如魚得水,自身素質(zhì)的提升是必不可少的。
1.知己才能知彼:確定你自己的心理類型
2.優(yōu)秀保險(xiǎn)銷售員的心理綜合素質(zhì)
3.競爭力是心理素質(zhì)的客觀反映
4.好的業(yè)務(wù)能力能讓你如虎添翼
第二篇 摸透客戶的心理
第一章 客戶買保險(xiǎn)的心理
想要賣保險(xiǎn),想要順利賣出保險(xiǎn),這些都是保險(xiǎn)推銷員的基本目的。但是,想要將一份保險(xiǎn)成功地賣出,單從自身的角度進(jìn)行挖掘是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的!爸褐,百戰(zhàn)不殆!睖(zhǔn)備成為一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷員,讓自己的業(yè)績不斷攀升,就要了解客戶的心理狀態(tài),這樣才能對癥下藥。
1.以貌取人:哪些人會(huì)掏錢買保險(xiǎn)
2.客戶買保險(xiǎn)的共同心理
3.保險(xiǎn)消費(fèi)主力軍--家庭保險(xiǎn)消費(fèi)的心理
4.洞悉保險(xiǎn)消費(fèi)者的心理細(xì)節(jié)
5.如何找到“客源”
6.從性格特征入手,把客戶分門別類
第二章 具體分析客戶心理,巧妙制定推銷戰(zhàn)術(shù)
對客戶的綜合分析,是洞悉客戶心理的第一步。而在正式保險(xiǎn)推銷過程中,保險(xiǎn)推銷員還要面對男性、女性、老人、企業(yè)等不同類型的客戶。想要抓住客戶的心,就要從細(xì)節(jié)入手,從各個(gè)角度入手,全面掌握客戶的一舉一動(dòng)。
1.洞悉男性購險(xiǎn)心理:注重理性和保障
2.洞悉女性購險(xiǎn)心理:固執(zhí)而又浪漫
……
第三篇 推銷實(shí)戰(zhàn)中的心理學(xué)應(yīng)用
7.做好失敗的心理準(zhǔn)備
推銷失敗,這是每個(gè)保險(xiǎn)推銷員都有可能會(huì)面對到的,在進(jìn)入此行前,就應(yīng)該做好失敗的心理準(zhǔn)備。有一句這樣的至理名言:“推銷從被拒絕開始”,每個(gè)保險(xiǎn)推銷員都應(yīng)始終記得。
不少剛剛進(jìn)人保險(xiǎn)推銷行業(yè)的人總是羨慕那些成功的保險(xiǎn)推銷員:“為什么他們就能夠一帆風(fēng)順,而自己總是遇到客戶的百般挑剔?”事實(shí)上,任何一次銷售都會(huì)遇到問題或懷疑。即使有人已經(jīng)完全準(zhǔn)備要購買你的產(chǎn)品或服務(wù),他也會(huì)對這樁買賣在某些方面存在疑惑和不確定。在絕大多數(shù)的推銷過程中,買賣雙方一拍即合的情況是極少見的,即使那些成功的保險(xiǎn)推銷員亦是如此。
這種情況,一般都被認(rèn)作是購買異議,即顧客經(jīng)常會(huì)做出這樣或那樣的不利于成交甚至拒絕成交的反應(yīng),表現(xiàn)為對購買行為的否定。無疑,顧客提出的異議是推銷過程中的障礙,但如果顧客對某一銷售無動(dòng)于衷的話,他是不會(huì)提出異議的。
因此,初出茅廬的保險(xiǎn)推銷員應(yīng)當(dāng)明白:客戶提出異議并沒有錯(cuò)。從某種意義上說,顧客是否提出異議是他對產(chǎn)品是否感興趣的指示器。
對于購買異議,有人曾舉例這樣說明:“假如有人向我推銷保險(xiǎn),即使是好處再多、收益再大,我絕對不會(huì)對保險(xiǎn)提出異議。因?yàn)槲冶旧韺ΡkU(xiǎn)一點(diǎn)兒也不感興趣。而如果有人向我推銷基金或證券的話,我一定會(huì)提出‘風(fēng)險(xiǎn)大收益率低’的異議。因?yàn)槲覍@些十分感興趣。”
由此可見,異議并非是什么“天塌地陷”的事情。其實(shí),顧客提出異議是完全正常的,我們不妨設(shè)身處地地想想,當(dāng)一個(gè)陌生的推銷員向你推銷某種保險(xiǎn)時(shí),你會(huì)怎樣去做呢?畢竟每一位顧客都有權(quán)提出異議。如果懂得了這一點(diǎn),那你就不會(huì)因此而感到沮喪了。
通常情況下,在遇到購買異議時(shí),可以將自己的想法告訴他人。實(shí)際上,將你的目標(biāo)告訴別人有很多好處:
同事知道你的目標(biāo)后會(huì)注意你,激發(fā)你的上進(jìn)心;
客戶知道你的目標(biāo)后會(huì)幫助你,介紹更多的朋友給你;
上司知道你的目標(biāo)后會(huì)鼓勵(lì)、提醒你。
很顯然,這些對于最終實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)是非常有利的。
保險(xiǎn)推銷員在初期工作時(shí),一定會(huì)遇上多次拒絕,畢竟“萬事開頭難”。但即使遭到了拒絕,吃了閉門羹,也不必太在意,畢竟顧客只是拒絕推銷這件事,而不是針對你個(gè)人的。調(diào)整好心態(tài),這才是當(dāng)務(wù)之急。
曾經(jīng)有位資深的保險(xiǎn)推銷員如此說道:“把吃閉門羹一事轉(zhuǎn)變成顧客所背負(fù)的人情債!彼芴谷坏孛鎸芙^,才能在該行業(yè)做那么多年。
有的時(shí)候,保單并未順利簽約是自己的原因,但有時(shí)也是客戶方面造成的結(jié)果。例如,大多數(shù)顧客都以“現(xiàn)在用不上,你走吧”這些話來拒絕你。此時(shí)你就要明白,客戶的言外之意就是:我家中暫時(shí)還沒有買保險(xiǎn)的打算,你不必浪費(fèi)時(shí)間了,快到下家去碰運(yùn)氣吧!
如果你能明白這些,同時(shí)以感激的心情來聆聽這些冷漠的拒絕,你就不會(huì)再有挫折感了,如果能夠以你的誠意對其冷漠報(bào)以兩三次的訪問,反而會(huì)引起客戶的興趣和購買欲,從而取得交易的成功。
明白了“推銷通常伴隨著失敗”的道理,現(xiàn)在,你還擔(dān)心自己做不了一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷員了嗎?
……