《銀行實務培訓系列叢書:銀行銷售實務》分別從商業(yè)銀行的會計、銷售、票據、授信等主要業(yè)務著手,用通俗易懂的語言,深入淺出地闡述了銀行主要業(yè)務的基本常識和業(yè)務流程。教材中有很多內容是交通銀行員工的智慧和多年經驗的積累,具有很高的實用參考價值,是高校金融專業(yè)學生和初入銀行工作的人員了解、研究商業(yè)銀行業(yè)務的入門教材。
第一章客戶接觸
第一節(jié)客戶細分與挖掘目標客戶
第二節(jié)銀行職員所應具備的素質
第三節(jié)識別潛在目標客戶
第四節(jié)尋找潛在客戶
第五節(jié)客戶接觸的技巧與策略
第二章發(fā)掘需求
第一節(jié)何謂需求
第二節(jié)客戶需求的兩個層次
第三節(jié)為什么要發(fā)掘需求
第四節(jié)如何發(fā)掘客戶需求
第三章推介產品
第一節(jié)銷售前的準備
第二節(jié)如何順利地把產品介紹給客戶
第三節(jié)推介產品時應避免的幾大誤區(qū)
第四章應對反對意見
第一節(jié)客戶異議
第二節(jié)客戶產生反對意見的原因
第三節(jié)減少反對意見出現(xiàn)的機會
第四節(jié)處理客戶異議的正確態(tài)度
第五節(jié)處理客戶異議的程序和步驟
第六節(jié)處理客戶異議的常見方法
第七節(jié)應對客戶的常見異議
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