怎么才能成為華爾街一名優(yōu)秀的交易員或銷售員？
　　這里沒有什么秘方。華爾街成功的專業(yè)人士具備的綜合素質包括：聰明伶俐、知識豐富、細致入微、無商不通、機智精明、鎮(zhèn)定自若、精力充沛、熱情洋溢、擅長人際、滿懷自信，以及不僅難以量化而且因人而異的各種其他特征。市場形勢和客戶要求變幻莫測，成功依賴的不僅是今天做好本職工作的能力，而且還取決于在市場瞬息萬變和工作要求日新月異面前迅速而有效地適應自如的能力。
　　特別要提醒的是，在華爾街取得的成功并不是參加過具體某項課堂培訓的結果。在交易大廳里瀟灑工作的各色人等都有五花八門的個人背景。除了人們意料之中的許多MBA和攻讀過經濟學、金融和工商管理專業(yè)的驕子以外，我共事過的交易員和銷售員中還有些人拿的學位的專業(yè)是英國文學、藝術史、天體物理，以及各種其他專業(yè)，包括還有少部分人（我不得不承認，都比我資深）根本就沒有讀過大學。
　　由于在華爾街取得成功所要求的技能很難定義清楚，也不容易與某個學術領域的優(yōu)勢大小牽扯上任何關系，因此交易大廳一直都是按照一種學徒實習的模式運作著。經驗欠缺的新職員（一般都是新近畢業(yè)的大學生或初出茅廬的MBA）被招募進來，根據(jù)對他們應聘時提供的“原始材料”——思維、個性、職業(yè)道德等——的質量評定而納入分析師和助理培訓計劃。然后，他們得到一個柜臺的位置，當上了交易員或銷售員，在那里通過實際工作來開發(fā)業(yè)務知識和理解能力。
　　機構金融是個寬泛而復雜的業(yè)務領域，需要多年的時間才能清楚地理解交易大廳里各個不同業(yè)務部門的活動和互動關系，以及市場結構、交易動態(tài)、與客戶的關系和交易員們傳達交易委托時使用的獨特語言。大部分此類知識的掌握都不是通過正規(guī)培訓班或課堂，而是通過實踐和比較資深的同事潦草地寫在餐巾紙或碎紙上的非正式解釋。
　　有鑒于事實上幾乎所有大型投資銀行和經紀自營商(也稱券商)都采用這種模式進行招募、培訓，這種學徒模型顯然已經證明了它的優(yōu)勢。但是，它并非沒有缺點，而正是我個人經歷過的這一模式的缺憾之處，以及它對新招募職員和有經驗的交易員、銷售員所產生的后果，促使我要撰寫本書。
　　新職員
　　在這種學徒模式下，具有實際業(yè)務經驗的人與外部人之間存在著巨大的信息差距：真正能夠理解交易大廳里所發(fā)生的事的，只有那些已經在那里工作的人們。那么，潛在候選人怎么才能知道自己是否對銷售和交易職業(yè)感興趣呢？好萊塢作品，以及有些前業(yè)內人士撰寫的坊間傳聞、八卦小報風格的回憶錄，都把華爾街描繪成了富麗堂皇、嚴重言過其實的形象——雖然無疑娛樂性很強，但并沒有準確地勾畫出投資銀行證券部典型交易員或銷售員的日�，F(xiàn)實生活。讓人吃驚的事實是，想在華爾街求職的絕大部分人在尋求這種工作的時候，腦子里帶有的有關他們自認為將會扮演什么角色的錯誤信息，絲毫不少于，甚至還多于對實際上等待他們的是什么狀況的切實了解。
　　信息差距還導致了招募、聘用程序的不充足。如果面對的是在實踐中不懂得你的行話、對自己所申請工作幾乎一無所知的求職者，你是很難對他進行有效的工作面試的。華爾街工作面試之所以包含如此晦澀的遠近聞名、似乎雜亂無章的問題和要求，比如“告訴我一架波音747里能裝得下多少個乒乓球”、“你吼叫一聲讓我聽聽”，其中的原因之一是，如果你無法向求職者提出具體與應聘職位相關的問題，那么唯一的可能就是用繞大彎的迂回方式來感覺一下他們的技能和資格能力。
　　遺憾的是，到目前為止，即使新應聘者已經做出了正確的選擇，并且銷售、交易業(yè)務的確適合他們，他們也沒有辦法提前做好面試準備。你可以去問一問任何一個交易員或銷售員，得到的答復都差不多：來到華爾街的哈佛MBA、普林斯頓經濟學專業(yè)畢業(yè)生、麻省理工學院物理學家，以及各類聰穎過人、勤奮努力、才華橫溢的年輕人，在上班的第一天基本上都是百無一用。這并不是說他們不能干——他們只是沒有學對東西，而且多半都缺乏實用知識。
　　雖然正規(guī)教育的巨大價值毋庸置疑，但事實是，學術界對金融學的標準處理方式都具體剔除了銷售和交易部門做出的大部分貢獻。為了勾畫現(xiàn)實世界金融領域的復雜性的標準畫面，他們設定了一些簡化的假定條件：投資人被認為都是絕對理性的，市場被塑造為“有效的”，也就是說一只股票的價格包含了有關發(fā)行該股的公司前景的所有可獲得信息。如果當真是這樣的話，銷售員或交易員就幾乎沒有什么可為投資過程貢獻的了。而且，有關幾乎任何一只股票的估值或衍生產品的定價模型的第一個假定條件是，不存在任何執(zhí)行成本的交易爭執(zhí)。然而，正是這些爭執(zhí)成為交易大廳的主要收入來源。學術界排除在外的細節(jié)內容實際上正是華爾街像面包黃油那樣不可或缺的食品。對執(zhí)行成本、非連續(xù)交易和現(xiàn)實世界中諸多其他市場低效行為等的分析，是金融學的一個重要學術領域。然而，該領域的研究絕大部分屬于高深層次，超出了大部分大學生和MBA所能掌握的范疇。雖然近年來許多大學已經采取了措施，要在其教程中更多地注重“現(xiàn)實世界”，但是在大部分情況下，這一努力還處于雛形階段。
　　外部人因為缺乏交易大廳基本知識而導致徒勞無功的最惹眼的例子，大概要算華爾街的暑期學生實習了。暑期實習項目被認為是大學生和MBA在華爾街找到工作的最有希望的途徑，競聘極其激烈，一類機構的聘用率只有2%～3%。學生們?yōu)樗麄兊?0周項目拼命準備——在此期間，他們在交易大廳的各個交易柜臺輪換實習，坐在交易員和銷售員的身旁，干著零碎小活，努力學習業(yè)務知識，滿心希望自己能留下足夠好的印象，以便來年收到一份工作邀請。對于鐘愛金融市場事業(yè)發(fā)展的學生們來說，最佳學習機會莫過于坐在某個頂級投資銀行的金融“一線”崗位上，現(xiàn)場觀摩機構交易員和銷售員在實踐中是如何開展業(yè)務的。
　　遺憾的是，對于許多學生來說，這一機會基本被浪費了。暑期實習生剛到的時候，一般對交易大廳里的一切幾乎一無所知，結果他們在暑期的大部分時候只是在努力適應環(huán)境。他們跟交易員待在一起的時間被浪費在問一些完全可以從課本上學到的非常基礎的問題上，讓忙得四腳朝天的前臺職員們備感惱火。許多實習生在完成了自己的暑期輪崗后的收獲，不過是學到的一些模糊概念、寥寥數(shù)行筆記或講義。他們感覺到正在發(fā)生著一些重要事情，卻也是其可望而不可即的事情。
　　華爾街實習模型的理念是，現(xiàn)實世界金融領域的精細微妙之處只能在實踐中學習掌握。這一模型的缺憾是，由于沒有井然有序的講解作指導，新職員和暑期實習生用大量的時間和精力來學習基本概念，只有在工作了很多個月之后才開始有了更加高深的領會。
　　從很多角度說，掌握銷售或交易工作取得成功所必需的技能就像學習駕車：沒有別的辦法，只有坐在駕駛位上進行操作——剛開始的時候慢一些，然后逐步建立起信心，提高速度，迎接更大的挑戰(zhàn)。問題的關鍵，也就是本書致力于解決的是，如果在機構交易和銷售領域工作與駕車一樣的話，歷史上并沒有有關駕駛員上路規(guī)則的教程或講義。新職員到崗的時候并不知道油門、剎車或方向盤是干什么的，而且也從來沒有注意過街上的任何路標。僅有的幾本書都是為專家所著，其用途相當于一本有關發(fā)動機內燃的熱動力學物理教材對學習駕車的人的作用。
　　經驗豐富的專業(yè)人士
　　許多公司都為職員提供額外專業(yè)發(fā)展的機會，除了最初的培訓計劃以外，這類學習通常都是臨時性的，沒有什么條理。有些交易員和銷售員視之為業(yè)務學習，盡可能地拓展自己理解的深度和廣度。然而，大部分人都是在拼湊銷售和交易業(yè)務的“馬賽克”式理解：他們根據(jù)長期以來在各處搜集積累起來的零碎信息，組合成交易大廳活動的一個宏觀畫面——相當完整，但只是在一定距離之外觀看。如果更加細致地挖掘，你就會發(fā)現(xiàn)他們的理解常常有很大紕漏，很多地方都過于粗線條。
　　交易員或銷售員的工作僅僅局限于他們的主要專業(yè)領域，缺乏對其他產品的更深理解。然而，近年來，證券部門內各個業(yè)務柜臺之間的許多傳統(tǒng)界限已經變得十分模糊或徹底消除了。業(yè)務經驗僅限于某個領域的交易員和銷售員不得不全方位應對各種證券和衍生產品，包括個股、投資組合交易、ETF、期貨、掉期和期權。對于新近從其他資產業(yè)務部門調入證券部門的人們來說，這一挑戰(zhàn)更加巨大——他們面臨的是一條陡峭的學習曲線，卻沒有用來向上攀登的一個正式程序。
　　面臨同樣挑戰(zhàn)的是在對沖基金、共同基金、養(yǎng)老金、捐贈基金、零售經紀公司和投資顧問公司工作的買方交易員。雖然他們許多人都有充分的經驗和產品知識——常常源自先前的華爾街交易員工作經驗或他們自己腦海中的馬賽克畫面——但也有些人缺乏對銷售和交易業(yè)務運作模式的細致理解。由于沒有機會通過從交易大廳的工作中獲取“華爾街教育”，他們在工作中常常處于相對于其經紀公司而言嚴重的信息劣勢，從而構成了爭執(zhí)的根源。尤其重要的情形是，這種理解上的匱乏有可能表現(xiàn)在如何計算合理價格或什么是經紀公司的合理預期等問題的意見分歧上：在沒有一個獨立參照點的情況下，經濟利益相互沖突的各方要想達成一致意見是極其困難的。
　　為什么還需要一本工具書
　　很顯然，交易員和銷售員獲得這種雜亂無章的海量知識的途徑是有缺憾的，但我們?yōu)槭裁葱枰�一本新書呢？現(xiàn)有的數(shù)以百計的金融著述難道還不能解釋交易員或銷售員需要知道的一切嗎？怪就怪在答案正是：不能。雖然各種著述幾乎涵蓋了學術和應用金融學的各個方面，“機構金融入門”一類的著述——也就是本書內容的最佳描述——迄今還沒有面市。
　　在現(xiàn)有金融著述中，“入門（金融學）”和“機構（金融學）”被看作讀者對象迥異的兩類著作。目標指向機構（也就是“專業(yè)”）投資人的著述往往著重高深的定價和風險管理概念，只適合已經成為業(yè)內專家的人們；而入門級圖書提供的是個人理財規(guī)劃建議或交易策略（比如“如何通過XYZ公司的交易而致富”），只適用于散戶（“非專業(yè)”）投資人。
　　散戶和機構觀點劃分的一個有用界線是流動性概念，即在對股票價格不產生重大影響的情況下，在給定時間里可以買入或賣出的股票數(shù)量。由于機構委托量的巨大規(guī)模，流動性概念普遍存在于專業(yè)交易員和銷售員的工作中——這是風險分析中最根本的因素，是每一筆客戶或自營委托的執(zhí)行中的首要考慮內容。另一方面，對于散戶投資人來說，流動性幾乎毫無關系，因為他們的委托規(guī)模非常小。然而，雖然流動性在機構融資方面的重要性之大毋庸置疑，但其在現(xiàn)有著述中罕有關注，因為這些書是為專業(yè)人士寫的，而專業(yè)人士被認為對這樣一個基本概念已經是牢記于心了。
　　在撰寫本書的時候，我努力填補這一空白。我的打算是要提供有關交易大廳基本運作原理的入門級解釋，而這正是我自己在開始這一職業(yè)生涯的時候努力尋找的，也正是新職員們從那以后在無數(shù)場合詢問（并且還在不斷詢問）的內容。本書的另一個目的是要為那些認為有必要彌補自己的知識中這塊空白處的更為資深的交易員和銷售員提供一本參考書。本書無意取代通過華爾街的學徒培訓模式掌握的知識。交易員或銷售員要取得成功，就必須理解市場的微妙之處，理解風險管理和客戶關系，而這些只能通過實踐來學習。我的目標是要用井然有序的結構，詳細介紹有關證券銷售和交易的基本術語和概念，以便縮短初涉證券業(yè)務的人們傳統(tǒng)上面臨的陡峭學習曲線，使之盡可能平緩些。
　　本書內容綜述
　　本書系統(tǒng)敘述了華爾街投資銀行或經紀自營商常見的前臺銷售和交易業(yè)務。在挑選和組織本書的內容和介紹的細致程度方面，主要標準是讀者是否有可能覺得這種信息在實踐中有用，無論是在前臺的環(huán)境還是作為買方客戶的角色。凡是我不要求跟我一起坐在交易柜臺旁的交易員或銷售員掌握的內容，或是對他們的工作業(yè)績并沒有多大幫助的內容，都沒有包含進來，以便確保讀者不會把注意力集中到相關內容之外的方面。本書的陳述方式和節(jié)奏依據(jù)的是，我多年來在向初級和高級專業(yè)人士解釋這方面內容的過程中積累的個人經驗。
　　我在全書都盡可能努力地介紹交易員和銷售員在實踐中使用的語言和術語。交易大廳不僅獨有大量的專用詞匯，而且這種語言的正確使用，具體到與交易相關的介詞“for”和“at”的釋義，都對這個快節(jié)奏的環(huán)境很關鍵，因為使用得正確與否決定了是成功的交易還是代價慘重的失誤。
　　為了確保本書對最大范圍的讀者群來說通俗易懂且十分實用，我把使用本書的先決條件壓到了最低水平。我假設讀者一點兒都不熟悉金融或經濟學，只是對供求關系的原理有著可以說是常識性的理解。（具體地說，任何商品需求的增加或供應的稀缺往往都會推動該商品價格的上漲，而需求的減少或供應的過度會導致價格的下滑。）然而，由于現(xiàn)代金融本身固有的數(shù)學內容很多，讀者有必要理解微積分、概率和統(tǒng)計學中的一些基本概念。幸運的是，我們的興趣僅限于概念層次——舉個例子，讀者必須懂得，導數(shù)的數(shù)學定義衡量的是變化率，可以理解成一條線的斜率。然而，讀者沒有必要具有實際計算導數(shù)的能力。本書的附錄為需要溫習一下的讀者簡要敘述了一些相關的數(shù)學概念。
　　最后要說明的一點是，雖然本書是圍繞美國這個中心來寫的，但是全球性的證券銷售和交易業(yè)務的結構都相當一致，本書介紹的概念也可以很容易延伸到國際市場，從而本書適合全球讀者。
　　本書的結構
　　全書內容的順序都經過了細致的安排，以便最大限度、恰如其分地介紹術語和概念，而過去沒有經驗的讀者最好按順序閱讀每一章內容。與此同時，每一章的結構都設計成各自獨立的部分，這樣，經驗比較多的讀者就可以直接跳到你們感興趣的章節(jié)。
　　第一部分：什么是股票
　　本書首先分析了有關證券的最根本的問題：什么是股票？什么因素決定了它的價格？我們在第一章討論第一個問題，介紹財務會計的基礎知識，以及公司披露的標準財務信息的內容和結構（資產負債表、利潤表和現(xiàn)金流量表）。在第二章論述用于決定為一只股票制定合理價格的各種估值方法。雖然這兩部分內容都充分包含在許多其他著述中，但是本書的重點卻是將這些內容的范圍壓縮為對于一般交易員或銷售員來說最有實用價值的概念和術語。
　　第二部分：產品與服務
　　本書的主要內容，即從第三章至第十一章，覆蓋了所有主要證券和證券衍生產品。每一章都集中介紹一個具體的產品或服務（第十一章除外，本章匯總了數(shù)個產品或服務），順序安排也特意設計成從簡單產品到復雜產品的一個循序漸進的過程。這部分內容可以分為以下4小部分內容，而每一小部分都圍繞著一個具體的概念：
　　1�眰�股：第一小部分（第三章）的重點是個股的“現(xiàn)貨”市場，提供了有關市場慣例和銷售員與交易員之間關系的非常細致的內容，其中很大一部分可以直接用于其他產品的交易。
　　2�倍喙僧a品：緊接著的三章討論的是將多個標的股票融合在一起的證券產品，包括股票指數(shù)（第四章）、程式交易（第五章）和交易所交易基金即ETF（第六章）。
　　3�� 1個德爾塔值衍生產品：在這一小部分中，我們將遇到第一組真正的衍生產品，但重點限定在直接復制標的資產風險敞口的品種上（所謂的1個德爾塔值衍生產品）：第七章論述的是遠期與期貨，第八章介紹了掉期。
　　4�弊兞康聽査�值衍生產品：在這最后一小部分中（第九章和第十章），我們討論了期權，也就是對標的股票的變化具有各種敏感性（德爾塔值不等于1）的產品。
　　第二部分的最后一章是第十一章，綜合介紹了要么位于交易大廳，要么與交易大廳產生互動的各個其他業(yè)務部門，以及這些部門所提供的服務。
　　第三部分：經濟學
　　在本書的最后一部分中，我們介紹了經濟數(shù)據(jù)、市場走向和交易員眼中的投資人行為之間的關系。第十二章綜合論述了經濟結構，介紹了一些宏觀經濟學中的重要術語和概念。由此，我們就可以在第十三章著重討論一些最重要的、驅動市場的數(shù)據(jù)公告——日常發(fā)布的經濟數(shù)據(jù)，綜合介紹了美國所有主要數(shù)據(jù)公告、這些數(shù)據(jù)的出處，以及這些數(shù)據(jù)所包含的有關整個經濟狀況的信息，同時分析了決定市場對這些公告做出反應的一些因素。接著，簡要介紹了世界其他地區(qū)的最突出的數(shù)據(jù)點。在第十三章的最后，我們逆轉了參照的方向，討論了有些市場指標是如何提供有關當前經濟狀況的有用見識的。
　　附錄：數(shù)學復習
　　本書的附錄簡要復習了對于理解本書內容、與交易大廳其他人進行明智溝通而十分必要的數(shù)學概念。對于華爾街的工作職位需要有什么層次的數(shù)學知識，人們普遍存在著認識誤區(qū)，尤其是學生們。由于金融業(yè)最近發(fā)展的許多領域都含有復雜的數(shù)學內容，許多應聘者產生了一個錯誤印象，即通過學習類似隨機微積分或概率論這樣的概念，他們能大幅度提高求職成功的概率。雖然多掌握些數(shù)學知識永遠都不是壞事——就像會說多種語言或掌握更多歷史知識一樣，但是如果把精力花費在學習更多晦澀專業(yè)概念上，結果是絕大部分交易和銷售工作的回報迅速減少。在實踐中，最有用的數(shù)學技能是心算的能力：清晰思考數(shù)字的能力和在壓力下迅速計算精確近似值的能力。交易員或銷售員的工作更多的是要求他們“當場”估算——比如，84��10美元/股的股票69 000股是多少錢，或者在641��21的指數(shù)位上0��15%的波動是多少，而不是幾乎任何其他形式的計算。
　　注意：我在全書中所說的“投資銀行”(investment bank)和“經紀自營商”(broker�瞕ealer)，是指為客戶提供證券和證券衍生產品銷售和交易服務的金融服務公司。有鑒于2008年下半年發(fā)生的橫掃整個行業(yè)的變化，許多此類公司的合適名稱應該叫作“銀行”。讀者應該把這里的“投資銀行”和“經紀自營商”理解成銀行內部提供這些服務的部門。
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