推銷(xiāo)是現(xiàn)代人類(lèi)社會(huì)不可或缺的社會(huì)行為和交往活動(dòng),人員推銷(xiāo)也是企業(yè)既古老又現(xiàn)代的重要促銷(xiāo)手段。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,每個(gè)人、每個(gè)組織在生存和發(fā)展過(guò)程中都離不開(kāi)推銷(xiāo),如何有效地推銷(xiāo)已經(jīng)成為個(gè)人、企業(yè)和組織共同面臨的問(wèn)題。本書(shū)是以工作任務(wù)為導(dǎo)向,按照產(chǎn)品推銷(xiāo)的工作過(guò)程設(shè)計(jì)的,其總體編寫(xiě)思路是:打破以介紹推銷(xiāo)概念、原理、等知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)教材模式,轉(zhuǎn)變?yōu)橐酝其N(xiāo)工作過(guò)程和工作任務(wù)為中心,讓學(xué)生在掌握推銷(xiāo)理論知識(shí)與技能的同時(shí),學(xué)會(huì)完成相應(yīng)的工作任務(wù),養(yǎng)成良好的職業(yè)性格。教材內(nèi)容突出對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的訓(xùn)練,共分為認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)、推銷(xiāo)準(zhǔn)備、尋找顧客、接近顧客、推銷(xiāo)洽談、推銷(xiāo)成交和售后管理七大工作項(xiàng)目和19個(gè)工作任務(wù)。 書(shū)中提供了豐富、生動(dòng)的案例和資料,可以極大的拓展學(xué)生的知識(shí)面,提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。
本書(shū)既可作為高等職業(yè)技術(shù)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工商管理、電子商務(wù)等專(zhuān)業(yè)的教材,也可用做各種層次成人教育、企業(yè)培訓(xùn)、中職教育的教材。
張曉青,副教授,任職于廣州番禺職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理學(xué)院,編著的教材有《現(xiàn)代物流管理基礎(chǔ)》《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》《商務(wù)談判》等。本書(shū)由廣州番禺職業(yè)技術(shù)學(xué)院張曉青教授和東莞職業(yè)技術(shù)學(xué)院宋啟平共同編寫(xiě),張曉青教授負(fù)責(zé)總纂和統(tǒng)稿。廣州番禺職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)客座教授、廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)黃友新先生對(duì)全書(shū)進(jìn)行主審。
前言 (1)
項(xiàng)目一 認(rèn)識(shí)推銷(xiāo) (1)
項(xiàng)目二 推銷(xiāo)準(zhǔn)備 (20)
任務(wù)1 推銷(xiāo)素養(yǎng)準(zhǔn)備 (20)
任務(wù)2 推銷(xiāo)知識(shí)準(zhǔn)備 (40)
任務(wù)3 推銷(xiāo)禮儀準(zhǔn)備 (52)
任務(wù)4 推銷(xiāo)工具準(zhǔn)備 (70)
項(xiàng)目三 尋找顧客 (79)
任務(wù)1 尋找潛在顧客 (79)
任務(wù)2 審查潛在顧客資格 (97)
項(xiàng)目四 接近顧客 (103)
任務(wù)1 做好接近顧客的準(zhǔn)備 (103)
任務(wù)2 約見(jiàn)顧客 (108)
任務(wù)3 使用最有效方法接近顧客 (115)
項(xiàng)目五 推銷(xiāo)洽談 (128)
任務(wù)1 明確推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)與原則 (128)
任務(wù)2 掌握推銷(xiāo)洽談的方法和技巧 (134)
任務(wù)3 處理顧客異議 (145)
項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 (158)
任務(wù)1 識(shí)別成交信號(hào) (158)
任務(wù)2 掌握成交的方法 (162)
任務(wù)3 簽訂買(mǎi)賣(mài)合同 (178)
項(xiàng)目七 售后管理 (191)
任務(wù)1 與顧客建立良好關(guān)系 (191)
任務(wù)2 售后服務(wù) (196)
任務(wù)3 回收貨款 (202)
附錄:推銷(xiāo)實(shí)務(wù)訓(xùn)練指導(dǎo) (208)
參考文獻(xiàn) (213)