銷(xiāo)售情景6 顧客說(shuō)：“我考慮一下再說(shuō)吧”
　　※不良應(yīng)對(duì)：
　　1 OK，等你考慮好再找我吧。
　　2 這款手機(jī)很適合你的，不用再考慮了。
　　3 （不再答理，轉(zhuǎn)頭去接待其他顧客。）
　　※實(shí)戰(zhàn)策略：
　　要“考慮一下再說(shuō)”的顧客，多是心里沒(méi)底的消費(fèi)者。他們往往是處于“買(mǎi)”與“不買(mǎi)”的矛盾心理狀態(tài)。原因很簡(jiǎn)單，他們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量還有所懷疑，害怕買(mǎi)貴，害怕買(mǎi)得不好，等等。
　　也有一部分顧客是為了應(yīng)付店員，說(shuō)是“考慮”，其實(shí)內(nèi)心真實(shí)的想法是“不喜歡，不考慮”，為拒絕而找的借口。接著他們還會(huì)繼續(xù)去尋找想要的機(jī)型。此時(shí)若真聽(tīng)信了顧客的話(huà)，消極等待，結(jié)果只能是失去一位潛在的購(gòu)機(jī)顧客。
　　就本案例來(lái)說(shuō)，店員明知客人是在搪塞，也千萬(wàn)不要說(shuō)破，更不應(yīng)對(duì)顧客有失望的表情�？梢圆扇《喝な皆�(huà)術(shù)，如話(huà)術(shù)1，也可以采取認(rèn)同式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)處理，如話(huà)術(shù)2。
　　優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)聽(tīng)懂顧客的言外之意。
　　※銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：
　　話(huà)術(shù)1：先生/小姐，太好了，我們現(xiàn)在需要考慮些什么呢？（等顧客回答，？如顧客說(shuō)對(duì)手機(jī)功能還不了解）太好了，我們先來(lái)看一下這款手機(jī)的主要功能……
　�。�無(wú)論客人怎樣說(shuō)，你都可以用“太好了”加“我們……”式同步管理話(huà)術(shù)。別人會(huì)覺(jué)得“你這個(gè)人怎么那么好玩，還不知道我是借口”。）
　　話(huà)術(shù)2：嗯，有道理，是要好好考慮一下。您能跟我說(shuō)說(shuō)到底是什么原因阻礙您作出決定嗎？
　　話(huà)術(shù)3：某某先生，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是呢？（稍作停頓）您對(duì)這款機(jī)考慮的重點(diǎn)是什么呢？（無(wú)論顧客回答什么，都按以下話(huà)術(shù)接著說(shuō)）太棒了？一般人都還沒(méi)有考慮到這一點(diǎn)，您真是很有眼光。我們一起來(lái)看一下這一點(diǎn)。
　　※情景對(duì)話(huà)：
　　店員：看您這樣喜歡這款手機(jī)，就拿這部了吧。
　　顧客：我考慮一下再說(shuō)吧�。▽⑹謾C(jī)遞給店員，眼睛還是看著手機(jī)，有點(diǎn)不舍得的感覺(jué)）
　　店員：帥哥，太好了，想考慮一下就表示你有興趣對(duì)嗎？（稍作停頓）您對(duì)這款機(jī)考慮的重點(diǎn)是什么呢？
　　顧客：我還是覺(jué)得價(jià)格高了點(diǎn)。
　　店員：（無(wú)論顧客回答什么，？按以下話(huà)術(shù)接著說(shuō)）太棒了，一般人都還沒(méi)有考慮到這一點(diǎn)，您真是很會(huì)買(mǎi)手機(jī)。
　　顧客：呵呵。
　　店員：其實(shí)來(lái)我們這樣的品牌手機(jī)店買(mǎi)手機(jī)買(mǎi)的是價(jià)值而不是價(jià)格。您這么明智，相信一分錢(qián)一分貨的道理您一定清楚了。我們這款手機(jī)的價(jià)格是與它的價(jià)值分不開(kāi)的，比如它的拍照效果就值得稱(chēng)贊，500萬(wàn)像素?cái)z像頭，拍攝模式多樣，滿(mǎn)足各種場(chǎng)景下的拍攝需求。它還具備LOMO拍攝功能，能直接拍攝出隧道效果、四色濾鏡、趣味魚(yú)眼、柔焦藝術(shù)、運(yùn)動(dòng)四格等效果的照片。加上強(qiáng)大圖片編輯器，不需要LOMO相機(jī)，一個(gè)手機(jī)就可以做潮人。
　　顧客：（又重新審視，表示重視。）
　　店員：有時(shí)，為我們自己喜歡的商品多付一點(diǎn)是值的。畢竟我們花錢(qián)都是想買(mǎi)最后被證明是好的商品對(duì)嗎？
　　顧客：那當(dāng)然了。
　　店員：如果僅是為了便宜買(mǎi)一款手機(jī)，到后來(lái)被證明質(zhì)量有問(wèn)題，那是得不償失的，您說(shuō)呢？
　　顧客：呵呵，也是。
　　店員：您看我們是拿銀色這部還是灰色這部呢？
　　顧客：銀色的吧！
　　點(diǎn)評(píng)：透過(guò)以上分析與情景對(duì)話(huà)，顯然手機(jī)銷(xiāo)售人員是成功的。因?yàn)殇N(xiāo)售人員并沒(méi)有被顧客的一句話(huà)所打發(fā)，相反進(jìn)一步了解了顧客猶豫背后的原因，為成功售機(jī)又帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。由顧客對(duì)價(jià)格的拒絕轉(zhuǎn)推到手機(jī)價(jià)值上，最終說(shuō)服顧客購(gòu)機(jī)。
　　※舉一反三：
　　思考：上文的這種情況你遇到過(guò)嗎？還有沒(méi)有類(lèi)似情景？如果是你，會(huì)如何應(yīng)對(duì)呢？
　　馬上練習(xí)：將以上兩種話(huà)術(shù)，轉(zhuǎn)變?yōu)槟惝?dāng)?shù)氐姆窖砸钥谡Z(yǔ)的形式反復(fù)說(shuō)上21遍，認(rèn)真體會(huì)其中的奧妙！
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