本書以客戶的購買邏輯為核心出發(fā)點，通過對概念銷售、解決方案銷售、顧問式銷售、競爭性銷售和創(chuàng)值營銷等一系列理論成果的系統集成，將銷售策略與技巧有機融合，構建了一套基于客戶概念的B2B銷售方法論，并以實際的客戶銷售場景為例進行了詳細闡述，是作者多年從事商業(yè)客戶銷售管理和培訓實踐以來的經驗總結，為B2B銷售人員提供了一套簡潔易行的銷售操作指引。本書適合所有渴望在銷售領域有重大突破、實現個人價值*化的B2B銷售人員、銷售管理者和市場經營管理人員閱讀，也適合銷售團隊教練、培訓師、市場咨詢顧問及高校相關專業(yè)的師生閱讀。
江文年，1970年生，江西萬載人，工學碩士，管理學博士，高級工程師。曾從事通信網絡、技術與市場研究工作10年，出版專著2部，發(fā)表學術論文20余篇。2007年至今從事政企客戶銷售與管理工作，對集團客戶/商業(yè)客戶銷售和渠道管理有深入研究。長期擔任中國電信集團級內訓師，受聘中山大學管理學院MBA校外導師。。
前言：商業(yè)客戶卓越銷售進化之旅
第一篇：從購買到銷售銷售邏輯
理想與現實的差距是激發(fā)購買的源泉
1.1 購買欲望> 0
1.2 購買欲望=0
1.3 購買欲望< 0
購買行為背后藏著一座冰山
2.1 客戶購買冰山解析
2.2 客戶購買決策模型
客戶購買的是能力而不是產品
3.1 客戶購買的實質是解決問題的能力
3.2 銷售的責任是幫助客戶一起購買
源于購買邏輯的贏單四式銷售模型
售前準備
概念診斷
4.3 方案呈現
4.4 成交簽約
第二篇：從概念到目標售前準備
客戶畫像貝殼圖
5.1 客戶畫像貝克圖的構成
5.2 客戶畫像的信息來源
5.3 客戶畫像貝克圖的制作方法
5.4 客戶畫像的核心信息提示
客戶概念內核表
6.1 客戶概念的定義
6.2 客戶概念內核表的形成邏輯
6.3 客戶概念內核表的組成要素和作用
約見理由三要素
7.1 拜訪客戶前為什么要預約
7.2 什么是有效約見理由
銷售與拜訪目標
單一銷售目標
銷售拜訪目標
第三篇：從痛點到期望概念診斷
基于貝殼圖挖掘客戶痛點
9.1 確認型問題開場
9.2 開放型問題切入
9.3 引導型問題過渡
9.4 確認型問題總結
基于內核表診斷客戶概念
10.1 了解感知問原因
10.2 探尋感受問影響
10.3 征詢期望問能力
10.4 概念診斷九宮格的應用
基于拜訪總結獲取行動承諾
銷售類信息獲取
11.2 拜訪總結
11.3 索取承諾
第四篇：從信任到購買方案呈現
呈現能力突出差異
12.1 客戶基于差異作出決策
12.2 真正的差異優(yōu)勢必須關聯客戶概念
12.3 如何找到具有差異優(yōu)勢的能力
12.4 具有差異優(yōu)勢的能力呈現
12.5 銷售拜訪中的概念性演示
呈現價值打動購買
13.1 產品/方案價值二維圖
13.2 企業(yè)價值呈現方法
呈現愿景助推決策
呈現愿景以形成最終解決方案
雙贏銷售的本質是合作經營
第五篇：從顧慮到確信成交簽約
客戶顧慮化解
15.1 顧慮的表現和來源
15.2 顧慮的處理和化解
競爭應對策略
16.1 領先對手時的競爭策略
16.2 處于平手時的競爭策略
16.3 落后對手時的競爭策略
后記：從大雁到雄鷹銷售的螺旋進化
附錄1：從布局到執(zhí)行銷售的策略與戰(zhàn)術
附錄2：從方法到案例細分市場選擇與開發(fā)
附錄3：從形式到內容銷售拜訪提問方法總結
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