第1 章 理念修訂
——為客戶(hù)提供最佳購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，才是銷(xiāo)售存在的根本意義
銷(xiāo)售的意義不是買(mǎi)賣(mài)，而是服務(wù)。這是需要每一位銷(xiāo)售人員都要牢記和遵守的。通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為客戶(hù)帶來(lái)最適合的產(chǎn)品、最大化的價(jià)值以及最佳的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，這才是銷(xiāo)售的真諦和價(jià)值所在。
記�。′N(xiāo)售的本質(zhì)依舊是服務(wù) 003
所有產(chǎn)品的出現(xiàn)，都是為了給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值 007
為客戶(hù)解決購(gòu)買(mǎi)需求，才是銷(xiāo)售存在的理由 012
別等客戶(hù)找你，主動(dòng)尋找并幫助有需要的客戶(hù) 016
你服務(wù)到位，客戶(hù)免費(fèi)為你力推 020
購(gòu)買(mǎi)，只是我們服務(wù)的啟動(dòng)階段 024
第2 章 認(rèn)知糾正
——銷(xiāo)售的最終目的絕不是坑人利己，而是互惠互利
在日常銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員無(wú)論是面對(duì)客戶(hù)，還是面對(duì)同事， 甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都要明白競(jìng)爭(zhēng)的意義在于互惠互利，而不是你死我活。雖然很多時(shí)候我們都說(shuō)，只有破釜沉舟，背水一戰(zhàn)，才有可能獲得最終的勝利，但是對(duì)于激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，雙贏才是銷(xiāo)售的最高境界。
一味追求利益，銷(xiāo)售將一敗涂地 031
達(dá)到完美雙贏，是銷(xiāo)售的最大成功 034
為了客戶(hù)滿意，我們必須做到“想客戶(hù)所想” 039
你賣(mài)什么客戶(hù)不走心，他只走心自己需要什么 044
別說(shuō)你的產(chǎn)品多優(yōu)異，客戶(hù)只在意它是否能解決問(wèn)題 047
客戶(hù)所有購(gòu)買(mǎi)決定，都取決于自己的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 051
你不一定要讓客戶(hù)占便宜，但要給他占便宜的感覺(jué) 055
第3 章 角色重塑
——銷(xiāo)售人員的真正角色是輔助者，并不是決定者
成交率的高低是決定銷(xiāo)售人員水平的重要指標(biāo)。要提高成交率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)型銷(xiāo)售。不是以銷(xiāo)售人員的身份出現(xiàn)，而是以該行業(yè)專(zhuān)家顧問(wèn)的身份出現(xiàn)； 不是以賣(mài)給客戶(hù)產(chǎn)品為目的，而是以協(xié)助客戶(hù)解決問(wèn)題為目的； 不是以自己的腦袋去想，而是用客戶(hù)的頭腦去想，成為客戶(hù)的決策顧問(wèn)。
引導(dǎo)客戶(hù)做決定，而不是替客戶(hù)決定 061
尊重客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)想法，千萬(wàn)不要試圖強(qiáng)行改變 064
一視同仁，別犯以貌取人的低級(jí)錯(cuò)誤 068
為客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)輔助，切記語(yǔ)氣要因人而異 070
客戶(hù)難以搞定，我們以退為進(jìn) 074
第4 章 思維換位
——銷(xiāo)售需想客戶(hù)之所想，方能抓住客戶(hù)需求之所急
真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售員不會(huì)直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻?hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是站在客戶(hù)的立場(chǎng)幫助其選購(gòu)產(chǎn)品。他用自身的言行舉止向客戶(hù)傳達(dá)這樣一種信息：我是在為您謀利益，而不是為了獲得您口袋中的錢(qián)。要達(dá)到這種境界，就必須找到攻心的切入點(diǎn)。可以說(shuō)，銷(xiāo)售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)。誰(shuí)能夠讀懂并且掌控客戶(hù)的內(nèi)心，誰(shuí)就能簽下訂單。
沒(méi)有共情力，銷(xiāo)售就沒(méi)成績(jī) 079
拜訪前，請(qǐng)先做好客戶(hù)情報(bào)工作 082
根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型，選用服務(wù)語(yǔ)言 086
讓客戶(hù)體會(huì)到，你是真心實(shí)意為他著想 089
明白客戶(hù)想要什么，盡量給予心理滿足 094
洞悉顧客心理預(yù)期，準(zhǔn)確制定價(jià)格策略 096
第5 章 信任連接
——讓客戶(hù)覺(jué)得你靠譜，他才會(huì)試著接受你的建議
正所謂“物以稀為貴”，當(dāng)大多數(shù)銷(xiāo)售人員都在玩弄技巧時(shí)， 沒(méi)有技巧反而就是技巧。當(dāng)大多數(shù)銷(xiāo)售人員都在耍手腕時(shí)，最誠(chéng)信、最坦率、最細(xì)致的服務(wù)就成為一種最前沿的銷(xiāo)售理念。學(xué)會(huì)坦率做人的態(tài)度，比掌握高明的推銷(xiāo)技巧更加重要。沒(méi)有坦率的態(tài)度，再巧妙的推銷(xiāo)手段也只能流于表面，無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的內(nèi)心。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的前提，是他覺(jué)得你靠譜 103
你的形象，極大影響客戶(hù)的產(chǎn)品印象 106
當(dāng)你像個(gè)專(zhuān)家，客戶(hù)才會(huì)把心放下 111
宣傳產(chǎn)品，但不要過(guò)分打廣告 115
產(chǎn)品的瑕疵，不妨向客戶(hù)直言 120
既要專(zhuān)業(yè)又要博學(xué)，做客戶(hù)最滿意的銷(xiāo)售顧問(wèn) 123
第6 章 無(wú)礙溝通
——銷(xiāo)售如果這樣說(shuō)，客戶(hù)必然認(rèn)真聽(tīng)
“銷(xiāo)售即溝通”——明白這句話含義的朋友，大多對(duì)于銷(xiāo)售有了比較深刻的體會(huì)和理解。在普通人的眼里，這種“溝通”可能僅限于對(duì)話問(wèn)答，但是在一個(gè)銷(xiāo)售高手的眼里，“溝通”卻有著更加深刻、更加豐富的含義。
銷(xiāo)售力其實(shí)就是溝通力 129
銷(xiāo)售語(yǔ)言要有穿透力，一開(kāi)口就讓客戶(hù)入迷 133
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，用切身利益引起對(duì)方關(guān)切 137
用你的微笑，將客戶(hù)的戾氣磨掉 140
認(rèn)真聆聽(tīng)客戶(hù)，準(zhǔn)確捏住他的心 143
“盤(pán)查”式聊天會(huì)嚇跑客戶(hù) 147
透過(guò)肢體語(yǔ)言，剖析客戶(hù)內(nèi)心真實(shí)想法 151
第7 章 關(guān)系推進(jìn)
——與客戶(hù)建立深層關(guān)系，讓他對(duì)你心有所依
做客戶(hù)，其實(shí)就是做關(guān)系。關(guān)系不到位，就很難打開(kāi)客戶(hù)的心，更不用說(shuō)打開(kāi)銷(xiāo)路了。作為銷(xiāo)售人員，學(xué)會(huì)布局和推進(jìn)與客戶(hù)之間的關(guān)系網(wǎng)，是提升銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要技巧之一。如何與客戶(hù)建立起最佳合作關(guān)系，答案不在產(chǎn)品，而在于我們對(duì)于人情世故的把握。
人情味，是銷(xiāo)售不可或缺的味道 157
客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，我們幫他尋找方向 160
我們幫客戶(hù)買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是對(duì)他的價(jià)值 163
永久保持親和力，才能與客戶(hù)建立最佳關(guān)系 166
送給客戶(hù)真誠(chéng)關(guān)懷，不要只想著客戶(hù)的錢(qián)袋 170
第8 章 障礙破解
——疏通客戶(hù)內(nèi)心疑慮，為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)提供有力依據(jù)
客戶(hù)的內(nèi)心疑慮是阻礙成交的最大障礙。要想破解它，就必須要有消除客戶(hù)疑慮的親和力和影響力。幫助客戶(hù)消除購(gòu)買(mǎi)心理障礙，促成交易，這是銷(xiāo)售人員的使命。要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，就一定要時(shí)刻牢記使命。
挖掘客戶(hù)需求，并幫客戶(hù)創(chuàng)造需求 175
客戶(hù)抱怨千百遍，我待客戶(hù)如初戀 178
客戶(hù)舉棋不定，我們幫他決定 182
客戶(hù)拒絕時(shí)，換個(gè)方法試試 185
進(jìn)行商品分析，激發(fā)客戶(hù)了解欲 189
面對(duì)客戶(hù)拒絕，不要表現(xiàn)出焦慮 193
第9 章 致命吸引
——突出產(chǎn)品價(jià)值，對(duì)客戶(hù)制造致命吸引力
產(chǎn)品對(duì)于客戶(hù)唯一的吸引力不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品所蘊(yùn)含的價(jià)值以及是否能滿足客戶(hù)的需求。這就需要我們具有洞察客戶(hù)真實(shí)想法和需求的能力。只有具備了這樣的洞察力，才能夠有的放矢，有針對(duì)性地向客戶(hù)展示產(chǎn)品特點(diǎn)，從而激起客戶(hù)的“購(gòu)買(mǎi)欲”。
提煉產(chǎn)品價(jià)值，看是否符合客戶(hù)的真實(shí)所需 199
塑造產(chǎn)品價(jià)值，幫助客戶(hù)形成正面認(rèn)知 202
借助完美產(chǎn)品體驗(yàn)，給客戶(hù)十分美妙的感覺(jué) 204
識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 207
針對(duì)客戶(hù)真實(shí)需求，給予最優(yōu)購(gòu)買(mǎi)方案 209
讓客戶(hù)占便宜，你才能夠有賺頭 212
把握自己的核心點(diǎn)，PK 掉對(duì)手的進(jìn)犯 214
第10章 完美成交
——當(dāng)客戶(hù)無(wú)法做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們就是最佳幫手
統(tǒng)計(jì)顯示，向一個(gè)新客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品的成功率是15%，而對(duì)于一個(gè)老客戶(hù)而言差不多能達(dá)到50%，60% 的新客戶(hù)來(lái)自現(xiàn)有客戶(hù)的推薦。從數(shù)據(jù)上來(lái)看，銷(xiāo)售不是一件容易的事情。這就更需要珍惜和維護(hù)好老客戶(hù)。銷(xiāo)售是一個(gè)循序漸進(jìn)、持之以恒的過(guò)程。銷(xiāo)售員與客戶(hù)就像夫妻過(guò)日子一樣，需要花大量的時(shí)間和精力慢慢地去培養(yǎng)感情。雙方感情的建立，靠得是相互理解、信任和持續(xù)地付出……
我們幫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的，一定是他最需要的產(chǎn)品 219
成交只是一剎那，但我們要為剎那做足準(zhǔn)備 221
啟發(fā)客戶(hù)好奇心，引導(dǎo)他關(guān)注你的產(chǎn)品 224
投其所好，為成交加點(diǎn)兒鮮美調(diào)味料 227
分析損失，向客戶(hù)說(shuō)明“不買(mǎi)”的遺憾 230
可以為產(chǎn)品造勢(shì)，給客戶(hù)制造一點(diǎn)兒緊迫感 234
客戶(hù)瘋狂殺價(jià)，我們也有底線原則 237
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