之前在網(wǎng)上看到下面這張圖片時(shí)，我的感觸非常深刻。

一般人的想法可能是自鳴得意：一分錢(qián)一分貨，誰(shuí)讓你只看價(jià)格，被騙了也是活該！

而我則在想，假如我們作為供應(yīng)商，即使我們是物優(yōu)、質(zhì)美、服務(wù)好的那一個(gè)，但客戶卻只能看到我們的價(jià)格，這到底應(yīng)該是誰(shuí)的責(zé)任？

毫無(wú)疑問(wèn)，這是我們的責(zé)任。

因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)不是酒香不怕巷子深的年代，不是我們把產(chǎn)品搬到廣交會(huì)或者B2B平臺(tái)就能夠源源不絕地收獲客戶和訂單的年代了。

在買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下，連接產(chǎn)品和市場(chǎng)，讓客戶感受到我們的產(chǎn)品能夠給對(duì)方帶來(lái)的利益，本來(lái)就應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售的職能。

這個(gè)時(shí)候你可能會(huì)說(shuō)了：我的產(chǎn)品就是便宜貨，跟別人沒(méi)有什么兩樣，同質(zhì)化這么嚴(yán)重我根本就沒(méi)辦法說(shuō)出朵花兒來(lái)，除了拼價(jià)格我還能拼什么呀？

但是：

1�闭娴挠姓嬲�意義上的同質(zhì)化的產(chǎn)品嗎？

2�本退惝a(chǎn)品一樣，賣(mài)產(chǎn)品的人也不一樣。

到底什么是產(chǎn)品？

一臺(tái)空調(diào)、一部電視機(jī)、一套家庭音響……大家會(huì)認(rèn)為這些就是產(chǎn)品，看得見(jiàn)，摸得著。但其實(shí)，這只是狹義層面的產(chǎn)品而已，又或者，它們只是產(chǎn)品的一部分。

真正意義上的產(chǎn)品應(yīng)該是能夠滿足市場(chǎng)需求的任何有形物品和無(wú)形服務(wù)。

它實(shí)際上有5個(gè)層次的概念，分別是：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。

所謂核心產(chǎn)品，指的是給客戶提供的基本效用或利益。譬如大家耳熟能詳?shù)念櫩唾?gòu)買(mǎi)的不是鉆頭，而是墻上的洞這句話，洞就是客戶需要的效用。

所謂形式產(chǎn)品，指的是核心產(chǎn)品的載體，包括樣式、品質(zhì)、顏色、品牌、包裝等，譬如鉆頭。

所謂期望產(chǎn)品，我們則可以理解為客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)的認(rèn)知和期望，即我到底可以獲得什么。就好像文章一開(kāi)始那幅漫畫(huà)一樣，當(dāng)你標(biāo)價(jià)5元的時(shí)候，客戶到底清楚自己可以獲得什么了嗎？

所謂延伸產(chǎn)品，指的是客戶購(gòu)買(mǎi)形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品的時(shí)候，附帶獲得的利益總和，簡(jiǎn)單一個(gè)詞概括就是服務(wù)。

至于潛在產(chǎn)品，指的則是我們?cè)谖磥?lái)可以幫客戶實(shí)現(xiàn)的利益，包括新技術(shù)、新材料、新方案等，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，可以理解為產(chǎn)品的遠(yuǎn)景。

假如理解了這5個(gè)層次，我們就知道，事實(shí)上絕大多數(shù)的同質(zhì)化，僅僅只是集中在形式產(chǎn)品這一個(gè)層次而已。我們想要有所突破，勢(shì)必就要從產(chǎn)品的其他層次著手。

怎么著手呢？靠營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的力量。

譬如，靠營(yíng)銷(xiāo)定位和我們匹配的客戶群體，洞察對(duì)方的核心需求和利益點(diǎn)；

譬如，靠銷(xiāo)售引導(dǎo)客戶的認(rèn)知和期望，讓對(duì)方清楚自己到底可以獲得什么利益；

譬如，靠營(yíng)銷(xiāo)由終及始，從需求出發(fā)設(shè)定公司未來(lái)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃；

譬如，靠銷(xiāo)售為客戶賦能，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)，幫助客戶的業(yè)務(wù)。

看，這難道不是對(duì)應(yīng)著產(chǎn)品的幾個(gè)層面嗎？

說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，大眾的理解往往是有偏差的，要么覺(jué)得銷(xiāo)售就是找客戶的，營(yíng)銷(xiāo)就是做展會(huì)和B2B平臺(tái)的，要么覺(jué)得我是干銷(xiāo)售的，營(yíng)銷(xiāo)跟我沒(méi)關(guān)系。

其實(shí)并不然。

營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的底層邏輯本來(lái)就是一樣的，甚至在某些理論體系里，銷(xiāo)售本來(lái)就屬于營(yíng)銷(xiāo)的一部分。只不過(guò)營(yíng)銷(xiāo)研究的是群體，而銷(xiāo)售研究的是個(gè)體。

理解了銷(xiāo)售，我們的營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)更容易落地，不至于制定了一大堆看上去很美的策略。而理解了營(yíng)銷(xiāo)，我們?cè)谧鲣N(xiāo)售工作時(shí)，容易做到從市場(chǎng)的高度和廣度去看待某個(gè)具體案例。

這就是在本書(shū)里，我把營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售拉到一起來(lái)討論的原因。

本書(shū)是鄙人從事知識(shí)分享五年多來(lái)的第二本書(shū)，我已經(jīng)不滿足于分享經(jīng)驗(yàn)了，因此在這本書(shū)里，我植入了不少科學(xué)的、反常識(shí)的概念。

譬如：

價(jià)格真的是越低越好嗎？

展會(huì)和平臺(tái)真的是越多越好嗎？

質(zhì)量好真的是我們的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)嗎？

客戶不下單，真的是因?yàn)閮r(jià)格不夠便宜嗎？

客戶給出了具體的產(chǎn)品要求，真的就意味著需求明確嗎？

在看完這本書(shū)之后，相信你會(huì)有一個(gè)更清晰的理解。

感謝外貿(mào)G友團(tuán)，感謝門(mén)徒俱樂(lè)部，讓我在不知不覺(jué)之中成為一個(gè)教育界人士。這五年知識(shí)分享所帶來(lái)的成就感，以及真正幫助到別人的快樂(lè)，是掙再多的錢(qián)也比不上的。

后，讓我們一起成為銷(xiāo)售中懂營(yíng)銷(xiāo)的人，以及營(yíng)銷(xiāo)中懂銷(xiāo)售的人。

2018年8月于順德