第一章 成功的交易都是精心設(shè)計(jì)的結(jié)果
成交設(shè)計(jì)是一種戰(zhàn)略思維 / 2
成交前先設(shè)計(jì)好路徑，才會(huì)事半功倍 / 7
成交信號(hào)，成交的臨門一腳 / 10
第二章 設(shè)計(jì)話題切入，消除雙方的距離感
嘮嘮家常，緩解用戶的緊張和防備之心 / 14
聊點(diǎn)共同話題，讓客戶覺得你是自己人 / 19
用熱情感染客戶，讓他無法拒絕你 / 22
營造與客戶一見如故的感覺 / 25
敞開心扉，用具有親和力的話黏住客戶 / 28
制造一些幽默點(diǎn)，讓客戶笑一笑 / 31
向客戶虛心請教，打開他的話匣子 / 33
給故事植入產(chǎn)品，讓用戶為之動(dòng)心 / 36
第三章 找到客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和嗨點(diǎn)
癢點(diǎn)：找到客戶的癢點(diǎn)，為銷售創(chuàng)造話題 / 42
痛點(diǎn)：找到客戶痛點(diǎn)，繼續(xù)推進(jìn)銷售 / 46
嗨點(diǎn)：讓客戶產(chǎn)生驚喜、興奮的感覺 / 50
敏感點(diǎn)：認(rèn)真觀察，找準(zhǔn)客戶的敏感點(diǎn) / 53
對癥下藥：找到客戶的隱性需求，將其解決 / 56
主動(dòng)推薦：為客戶推薦最合適的產(chǎn)品 / 59
溝通解決：銷售其實(shí)就是幫客戶解決問題的過程 / 62
第四章 突出產(chǎn)品優(yōu)勢，提高產(chǎn)品說服力
FABE法則：瞄準(zhǔn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、好處和證據(jù) / 68
權(quán)威引導(dǎo)：通過明星代言、專家推薦，提升品牌信譽(yù)度 / 70
客戶見證法：讓客戶看到使用產(chǎn)品后所得到的效果 / 71
對比介紹法：用自己的優(yōu)勢對比競品的弱點(diǎn) / 74
假設(shè)成交法：抓住細(xì)節(jié)，更容易成交 / 75
誘餌效應(yīng)：設(shè)計(jì)套餐，促使客戶選擇 / 77
飛輪效應(yīng)：先用補(bǔ)貼吸引用戶，然后減少成本并盈利 / 79
背書效應(yīng)：讓第三方來為你的產(chǎn)品說話 / 80
第五章 從客戶需求出發(fā)，消除客戶顧慮
重視體驗(yàn)：在試上下功夫，優(yōu)化客戶體驗(yàn) / 86
突出優(yōu)勢：跟客戶再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢 / 88
坦誠待客：直接告知客戶產(chǎn)品的缺點(diǎn) / 91
鄭重承諾：給客戶做出承諾和保證 / 94
提出建議：給猶豫不決的客戶提建議 / 97
迂回解決：轉(zhuǎn)移客戶注意力等待時(shí)機(jī) / 99
轉(zhuǎn)折處理：先肯定客戶，再提出自己的觀點(diǎn) / 102
博得同情：學(xué)會(huì)示弱，引發(fā)客戶同情心 / 105
第六章 設(shè)計(jì)一個(gè)讓客戶購買的理由
讓客戶感到好奇：描繪產(chǎn)品的爆點(diǎn)或獨(dú)特賣點(diǎn) / 110
讓客戶知道產(chǎn)品好在哪里：解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的 / 114
讓客戶感覺買得值：通過價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值 / 117
讓客戶從中受益：降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶零負(fù)擔(dān) / 120
讓客戶感覺實(shí)惠：告訴客戶優(yōu)惠力度有多大 / 122
讓客戶有緊迫感：產(chǎn)生商品的稀缺感 / 125
第七章 靈活應(yīng)對客戶抗拒，更好地促成簽單
客戶說我暫時(shí)不需要，怎么應(yīng)對 / 130
客戶說我沒時(shí)間，怎么應(yīng)對 / 133
客戶說我再看看，怎么應(yīng)對 / 136
客戶說價(jià)格太貴啦，怎么應(yīng)對 / 139
客戶說我再考慮考慮，怎么應(yīng)對 / 142
客戶說別家可能更便宜，怎么應(yīng)對 / 143
客戶說我做不了主，怎么應(yīng)對 / 146
客戶說到時(shí)候再說，怎么應(yīng)對 / 148
第八章 銷售高手最愛的成交法則
AB成交法：避開要不要的問題，讓客戶直接做選擇 / 152
從眾成交法：充分利用從眾心理，引導(dǎo)客戶做決定 / 155
高帽成交法：對客戶進(jìn)行恭維，對他們表示肯定 / 157
錯(cuò)失成交法：通過稀缺性，制造緊張感 / 159
講故事成交法：講個(gè)故事，消除客戶的疑慮 / 161
小點(diǎn)成交法：建議客戶先少買一些試用 / 164
特殊待遇法：讓客戶享受一點(diǎn)特殊待遇 / 166
長線成交法：與未成交客戶保持良好的關(guān)系 / 169
第九章 互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代，銷售的載體應(yīng)該多樣化
電話營銷：打電話是尋找客戶最快的方式 / 172
微信營銷：微信不僅是聊天工具，更是好的營銷方式 / 175
抖音營銷：重視抖音等短視頻營銷 / 177
朋友圈營銷：每天發(fā)一條，業(yè)績就能不間斷 / 179
直播間營銷：打造營銷型直播間 / 182
社群營銷：玩轉(zhuǎn)社群營銷，實(shí)現(xiàn)用戶裂變 / 184
快閃營銷：懂營銷的品牌都喜歡快閃 / 186
第十章 做好客戶回訪，為持續(xù)性營銷奠定基礎(chǔ)
做客戶回訪之前，先對客戶進(jìn)行細(xì)分 / 192
了解客戶想什么，要什么，最需要什么 / 194
回訪時(shí)有效地選擇時(shí)間段 / 196
確定合適的客戶回訪方式 / 198
認(rèn)真傾聽客戶的聲音 / 202
年后回訪客戶，三招搞定 / 203
意向客戶的二次回訪 / 205