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本書旨在指導銷售管理者如何精準對接企業(yè)戰(zhàn)略目標，從而打造持續(xù)增長的銷售策略；如何鍛造一個能征善戰(zhàn)的銷售團隊；以及如何建立一套能夠持續(xù)迭代、靈活適應公司發(fā)展各個階段要求的銷售體系。全書圍繞銷售團隊的體系構建與管理展開，助力銷售管理者突破傳統(tǒng)的“銷售思維”束縛，從戰(zhàn)略視角全面理解和掌握銷售體系的建設與運營，實現(xiàn)從單一的銷售業(yè)績追求向高效團隊管理思維的轉變，并推動銷售體系與公司同步成長，持續(xù)優(yōu)化。本書不僅為銷售管理者量身定制，而且也適合對銷售管理體系感興趣的讀者。

前　言CEO的銷售體系建設的第一本書從外企銷售崗位逐步晉升為管理者，而后又從零開始成功搭建起一個百人的銷售團隊，助力業(yè)務年營收突破億元大關，在這一過程中，我深刻體會到僅靠銷售人員個人的力量是難以實現(xiàn)公司收入指數(shù)級增長的。從銷售到銷售管理者的轉變，是一個艱難且痛苦的過程。我意識到，真正能夠推動企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的，是建立一套科學的銷售體系。如今我投身于咨詢行業(yè)，在為眾多企業(yè)提供咨詢服務的過程中，我接觸到了不同行業(yè)、不同類型的企業(yè)所面臨的各類問題，這進一步驗證了銷售體系和合格銷售管理者的重要性。許多企業(yè)面臨的問題錯綜復雜，例如：即便對銷售團隊開展了高頻次的培訓，銷售團隊的能力依舊未能得到顯著提升；管理者每日督促銷售人員，然而最終業(yè)績目標仍舊無法達成；在日常的復盤會議中，眾人信心滿滿，可銷售預測結果依舊出現(xiàn)偏差。追根溯源，造成這些問題的主要原因有兩個：其一，銷售管理者能力不足，未能切實履行管理職責，甚至不清楚如何扮演好管理者這一角色；其二，銷售體系存在缺陷，使得團隊過度依賴銷售人員的個人能力，而銷售人員的能力良莠不齊，進而致使預想結果難以實現(xiàn)。如何做好銷售管理者如果你想成為一名出色的銷售人員，無論是從事大客戶銷售、顧問式銷售還是解決方案式銷售，市場上都存在著各式各樣的理論供你學習與借鑒，也有詳細的銷售人員操作指南。然而，對于銷售管理者而言，如何承接企業(yè)的戰(zhàn)略目標、實現(xiàn)業(yè)務增長、在市場上取得領先地位，以及如何管理好一個銷售團隊、提升團隊效率，這始終是擺在面前的難題。長期以來，一直缺乏一套系統(tǒng)的理論來解答這些問題。《從混亂到規(guī)�；簶嫿ǔ掷m(xù)增長的銷售體系》一書正是為了解決這些難題而誕生的。本書以整個銷售團隊的體系搭建與管理為切入點，助力管理者擺脫“銷售思維”的束縛，從戰(zhàn)略的高度全面認識并熟練掌握銷售體系的構建與管理之道，進而實現(xiàn)從銷售個人拿單思維向團隊管理思維的跨越。許多管理者，尤其是新晉管理者，雖然擁有豐富的銷售經驗，卻常常陷入“銷售思維”的陷阱，缺乏系統(tǒng)的銷售管理知識；習慣于用“銷售思維”解決問題，把企業(yè)目標進行簡單的數(shù)字拆解，然后緊盯著每一個銷售個體的完成率，卻忽略了從戰(zhàn)略高度進行思考和決策的重要性。這是我在幫助企業(yè)做戰(zhàn)略咨詢和銷售體系建設時，時常要面對的問題，很多企業(yè)也意識到了這個問題，投入大量時間和費用組織領導力培訓，希望以此來提升銷售管理者的能力，但是收效甚微。事實上，想要獲得業(yè)務的持續(xù)增長，不單單是解決銷售個人能力的問題，更需要關注整個銷售團隊的建設。如何搭建銷售體系完善科學的銷售體系是提升銷售團隊整體效率的根本。首先就是確保戰(zhàn)略到銷售策略的一致性，團隊成員有共同的目標并明確自己努力的方向；其次，流程的標準化能夠減少錯誤和低效操作，也能提升團隊計劃和預測的能力，精準的過程管理也是銷售團隊的儀表盤，能夠及時反饋現(xiàn)狀，規(guī)避風險。要做好銷售體系，最重要的有三點：首先要有一個明確的目標，制定銷售團隊可執(zhí)行的策略；其次搭建一個高效的銷售團隊，能夠執(zhí)行和勝任工作；最后做好團隊的過程管理，提升效率。第一點，制定明確的團隊策略是銷售體系搭建的基石。它能夠承接戰(zhàn)略目標，讓團隊成員明確方向，共同朝著目標前進。本書將提供策略設計的思路、方法和工具，幫助管理者制定出真正有效的策略。第二點，搭建一個高效的銷售團隊，招什么樣的人、做什么樣的培訓、用什么方法管理和考核，這些步驟缺一不可，需要管理者全維度地進行系統(tǒng)思考。如何篩選合適的人才，如何進行有效的培訓，如何建立科學的管理和考核機制，這些都是構建高效團隊的關鍵。第三點，做好團隊的過程管理，提升效率，這是至關重要的環(huán)節(jié)，卻常常被忽視。過程管理就像是一個精準的儀表盤，它呈現(xiàn)出團隊的每一個動作，確保每一步都精準到位。它不僅是對銷售活動的監(jiān)控，也是對團隊運作機制的優(yōu)化。它讓每一步都在可控的范圍內，降低業(yè)績風險，讓優(yōu)秀的實踐可以被復制。這些在書中都有詳細的論述，而且是可以實操的方法，是日常做銷售管理的工作指南，讓銷售管理者掌握如何從戰(zhàn)略高度規(guī)劃銷售體系，如何搭建高效的銷售團隊，如何優(yōu)化銷售流程，以及如何將銷售與市場、產品、服務等環(huán)節(jié)有機結合，構建完善的銷售體系。本書的編寫得到了許多專家和業(yè)內人士的支持與幫助，在此表示衷心的感謝。同時，也感謝所有為本書提供意見和建議的讀者朋友。我們期望本書能夠成為銷售管理者的“案頭指南”，它將協(xié)助管理者構建高效的銷售體系，培育一個戰(zhàn)斗力強勁的銷售團隊，推動企業(yè)業(yè)績的持續(xù)和穩(wěn)定增長，確保銷售力量真正成為驅動企業(yè)發(fā)展的核心動力！

2008年以前，一直作為一線銷售在中國第一個紐交所上市的中國軟件公司，東南融通工作。深耕金融行業(yè)，尤其是銀行，證券客戶，連續(xù)多年年產業(yè)績達到5000萬以上，業(yè)績突出。2008-2018年，任職Oracle公司 10年。進入Oracle公司后從一線銷售做起，歷任北區(qū)MRD行業(yè)銷售，北區(qū)金融行業(yè)總監(jiān)，全國金融行業(yè)銷售總經理，北區(qū)總經理，前后10年時間。是當時oracle最年輕的GM，是oracle深耕中國計劃的主要設計與參與者。在擔任全國金融行業(yè)銷售總經理期間，負責全國行業(yè)的業(yè)務規(guī)劃與策略制定，成功帶領部門做到了行業(yè)業(yè)績第一，并取得“業(yè)務規(guī)模”與“業(yè)績增速”的雙料增長冠軍；在擔任北區(qū)總經理期間，重點提升解決方案渠道的開發(fā)、建設、銷售和管理，完成銷售團隊成員的梯隊建設，通過創(chuàng)新戰(zhàn)略及高效執(zhí)行取得了杰出戰(zhàn)績；大幅提高了渠道數(shù)量及業(yè)績，實現(xiàn)區(qū)域銷售額與利潤跨越增長。在oracle期間獲得2次Top sales Award，3次Management Excellence Award。2019 -2023.2 微步在線，任副總裁4年時間，在微步在線，任銷售副總裁，負責全國營銷團隊。從2019年至今，微步在線從18年的3000萬+，增長到21年的2.3個億+，3年間增長了4倍之多，年增長率超過65%。銷售人數(shù)也從20幾個人增長到今天的超過130人之多。從微觀看，這三年使公司deal size增長了1倍，平均贏單時間縮短了25%，首單時間縮短了30%，renew率增長15%，sales離職率降低到7%，。從宏觀看，幫助公司建立了一套完備銷售體系，幫助一線銷售制定一套高效的標準打法，幫助公司建立一套前后臺協(xié)同的有效合作機制。使得公司在金融，能源，國央企領域市場占有率大幅提升。三年間也幫助公司完成了3輪融資，直接融資額超10億。2022 年 1 月，創(chuàng)辦北京治真治合信息服務有限公司，主營業(yè)務，To B 營銷體系化咨詢工作。創(chuàng)立獨特銷售體系建設和落地方法。

目　錄前　言　CEO的銷售體系建設的第一本書第1章　銷售體系邊界與組成　/　11.1　銷售職業(yè)的歷史與發(fā)展　/　21.2　銷售體系定義與邊界　/　41.3　銷售體系建設的演進路徑　/　12第2章　銷售策略的制定　/　202.1　銷售策略與公司戰(zhàn)略的關系　/　212.2　銷售策略的制定要點　/　222.2.1　銷售策略制定的目標　/　222.2.2　銷售策略制定框架模型　/　252.3　制定銷售策略的路徑　/　562.3.1　參與人員　/　572.3.2　制定過程　/　572.4　引以為戒的反面教材　/　60第3章　銷售績效考核和激勵　/　623.1　績效考核和激勵的設計原則與發(fā)展路徑　/　623.1.1　銷售團隊的特點　/　633.1.2　銷售業(yè)績達成的邏輯　/　643.1.3　績效考核和激勵的設計原則　/　663.1.4　企業(yè)不同發(fā)展階段的績效考核和激勵設計　/　713.2　績效考核的模式與選擇　/　743.2.1　績效考核的模式：銷售團隊中的提成制與目標獎金制　/　743.2.2　績效考核的設計框架　/　763.2.3　績效考核項的辨認與提取　/　793.2.4　多指標考核項如何協(xié)同　/　833.2.5　不同場景下的業(yè)績獎金計算方式　/　863.2.6　績效的評價辦法　/　883.3　激勵的模式與組合　/　943.4　激勵項的辨認與提取　/　983.4.1　不同維度的激勵項如何提取　/　983.4.2　結合時間維度完善激勵體系　/　993.5　績效考核和激勵的落地：從鉆石圖看績效與激勵的設計落地　/　1003.6　引以為戒的反面教材　/　108第4章　銷售招聘與落地　/　1124.1　基于銷售業(yè)績的達成談銷售人才規(guī)劃　/　1124.1.1　戰(zhàn)略一致性與人才規(guī)劃　/　1124.1.2　基于業(yè)績達成的人才規(guī)劃關鍵要素　/　1134.2　精準招聘的設計與落地　/　1154.2.1　為什么要選擇精準招聘　/　1154.2.2　精準招聘的難點　/　1184.2.3　解決難點的方法　/　1214.2.4　精準招聘的具體實施　/　1244.3　新員工落地最佳實踐　/　1354.3.1　新員工落地面臨的問題　/　1354.3.2　一般企業(yè)新員工落地方法的局限性和不足　/　1374.3.3　銷售團隊新員工落地方法　/　1404.4　引以為戒的反面教材　/　152第5章　銷售培養(yǎng)體系建設　/　1545.1　為何要在公司內部建立自己的銷售培養(yǎng)體系　/　1555.1.1　外部培訓市場的局限性和不足　/　1555.1.2　公司內部建立銷售培養(yǎng)體系的重要性　/　1565.1.3　內部建立培養(yǎng)體系對公司長遠發(fā)展的積極影響　/　1575.2　銷售培養(yǎng)體系的構建　/　1585.2.1　傳統(tǒng)銷售團隊培養(yǎng)方式的不足　/　1585.2.2　銷售培養(yǎng)體系的核心要素　/　1605.2.3　如何建立銷售培養(yǎng)體系　/　1615.2.4　建立銷售培養(yǎng)體系中可能會遇到的問題　/　1685.2.5　解決策略與方法　/　1695.3　培訓資源與培訓人員的構建　/　1725.3.1　培訓資源的籌備　/　1735.3.2　培訓人員的選拔與培養(yǎng)　/　1745.4　培養(yǎng)體系的效果評估　/　1765.4.1　設定評估指標　/　1765.4.2　選擇評估方法　/　1775.4.3　根據評估結果進行調整與優(yōu)化　/　1815.5　銷售培養(yǎng)體系的落地執(zhí)行　/　1825.5.1　制訂詳細的執(zhí)行計劃　/　1835.5.2　執(zhí)行過程中的監(jiān)督與管理　/　1865.5.3　確保銷售培養(yǎng)體系的持續(xù)性與穩(wěn)定性　/　1885.6　引以為戒的反面教材　/　190第6章　銷售過程管理　/　1946.1　銷售過程管理體系建設基本原則　/　1946.1.1　承接銷售策略和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略　/　1946.1.2　做到銷售行動標準化和可復制性　/　1956.1.3　控制銷售過程的風險　/　1966.1.4　支撐績效考核和激勵　/　1976.1.5　實現(xiàn)可量化、可監(jiān)控、可復盤　/　1976.2　銷售過程管理體系建立方法　/　1986.3　客戶管理：客戶分層與覆蓋　/　1996.3.1　客戶分層機制設計　/　2006.3.2　客戶覆蓋與管理機制設計　/　2056.3.3　客戶管理的運營機制設計　/　2136.3.4　客戶管理的落地監(jiān)控機制設計　/　2176.4　獲客業(yè)務流程規(guī)劃與監(jiān)控　/　2186.4.1　獲客業(yè)務流程定義　/　2186.4.2　獲客業(yè)務流程規(guī)劃的基本方法　/　2196.4.3　獲客業(yè)務流程的運用與落地監(jiān)控　/　2296.5　前場部門職能與資源規(guī)劃和調度　/　2326.5.1　分工與協(xié)作　/　2326.5.2　考核和激勵　/　2416.5.3　數(shù)字化系統(tǒng)建設　/　2426.5.4　團隊文化建設　/　2446.6　風險管控與業(yè)績預測　/　2456.6.1　風險管控與業(yè)績預測機制　/　2476.6.2　風險管控與業(yè)績預測機制的落地　/　2556.6.3　業(yè)績預測上報機制設計　/　2606.6.4　建立負責任的銷售團隊文化　/　2606.7　區(qū)域管理　/　2616.7.1　區(qū)域管理要達成的目標　/　2626.7.2　制訂區(qū)域營銷計劃　/　2646.7.3　區(qū)域管理的建設路徑　/　2656.7.4　區(qū)域資源調度管理　/　2666.8　全國垂直行業(yè)管理　/　2686.8.1　全國垂直行業(yè)管理目標與規(guī)劃　/　2686.8.2　全國垂直行業(yè)管理建設路徑　/　2706.8.3　全國垂直行業(yè)資源調度管理　/　2716.9　全年銷售節(jié)奏的控制　/　2726.9.1　建立企業(yè)的業(yè)務復盤節(jié)奏　/　2746.9.2　業(yè)務復盤控制辦法　/　2766.10　過程管理落地平臺建設　/　2786.10.1　過程管理落地平臺　/　2786.10.2　如何建設過程管理落地平臺　/　2816.11　引以為戒的反面教材　/　283第7章　市場投放　/　2877.1　市場投放策略　/　2877.1.1　為什么要做市場投放　/　2877.1.2　如何做好市場投放　/　2907.2　從線索到商機的轉化　/　2967.3　市場和銷售的雙向正循環(huán)　/　3007.3.1　線索管理的監(jiān)控　/　3017.3.2　線索管理的優(yōu)化　/　3067.4　引以為戒的反面教材　/　309第8章　渠道體系建設　/　3108.1　渠道體系內在邏輯　/　3118.2　渠道體系發(fā)展路徑　/　3138.2.1　拐棍階段　/　3148.2.2　渠道熟知客戶覆蓋階段　/　3148.2.3　渠道自主產單階段　/　3158.2.4　規(guī)�；�、體系化產單階段　/　3168.3　渠道的招募與賦能　/　3178.3.1　渠道合作的目標設定　/　3178.3.2　渠道目標的實現(xiàn)路徑　/　3178.3.3　渠道發(fā)展的愿景　/　3188.4　渠道體系組織架構與配合機制設計　/　3198.5　引以為戒的反面教材　/　322附錄　/　323附錄A　0—0.5—1—10—100銷售體系建設演進路線圖　/　323附錄B　創(chuàng)業(yè)公司銷售體系管理發(fā)展路徑圖　/　324

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