前言
2021年，拙作《華為銷售法》出版，受到了廣大讀者的好評，該書銷量目前已近10萬冊，應(yīng)該是華為系銷售主題圖書中的佼佼者。
幾年來，很多讀者紛紛留言，希望能夠進(jìn)一步系統(tǒng)地學(xué)習(xí)華為在銷售領(lǐng)域的理論知識與成功經(jīng)驗，我也早有意寫一本這方面的書。畢竟《華為銷售法》是一本總綱性質(zhì)的書，該書把華為關(guān)于銷售全流程的知識與案例分為六章，向讀者進(jìn)行了簡要介紹。本書則進(jìn)一步從精兵、勇將、名帥三個層次出發(fā)，講述了華為打造銷售鐵軍，從而實現(xiàn)業(yè)績增長的底層邏輯。本書可以看作《華為銷售法》的姊妹篇。
商場如戰(zhàn)場，銷售團(tuán)隊就如同戰(zhàn)場上的軍隊，軍隊的職責(zé)就是打勝仗。要想打勝仗，就要研究軍隊的兵、將、帥，因為他們構(gòu)成了銷售鐵軍。為此，我歸納總結(jié)了銷售鐵軍的兵將帥之道。
精兵之道
訓(xùn)練有素，武藝高強。
披堅執(zhí)銳，令行禁止。
沖鋒陷陣，攻無不克。
訓(xùn)練有素，武藝高強，意味著我們對精兵有著極高的單兵作戰(zhàn)能力要求，因此必須對他們進(jìn)行嚴(yán)格的訓(xùn)練。
披堅執(zhí)銳，令行禁止，表明我們對精兵的裝備要求嚴(yán)格，必須配備合適的武器。只有當(dāng)精兵身披鎧甲、手持盾牌和武器時，他們才能發(fā)揮出zui大的戰(zhàn)斗力。同時，我們還要求精兵嚴(yán)守紀(jì)律，成為銷售鐵軍的一部分，而不是散兵游勇。
沖鋒陷陣，攻無不克，說明精兵的任務(wù)就是一線作戰(zhàn)，直面殘酷的戰(zhàn)斗，并在激烈的戰(zhàn)斗中取得勝利。
精兵對戰(zhàn)斗的勝利負(fù)責(zé)，是銷售鐵軍的基礎(chǔ)。
勇將之道
選拔人才，嚴(yán)格練兵。
謀略有方，臨陣指揮。
攻城略地，戰(zhàn)無不勝。
選拔人才，嚴(yán)格練兵，強調(diào)的是勇將的核心職責(zé)練兵。只有通過嚴(yán)格的訓(xùn)練，才能鍛煉出精銳之師，打造出戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍。
謀略有方，臨陣指揮，要求勇將不僅要深謀遠(yuǎn)慮，面對復(fù)雜的競爭環(huán)境能制定出有效的應(yīng)對策略，還要能夠親臨戰(zhàn)場，直接指揮作戰(zhàn)。
攻城略地，戰(zhàn)無不勝，這是對勇將作戰(zhàn)指揮能力的要求。它意味著勇將需要在戰(zhàn)場上帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊取得勝利，不斷占領(lǐng)市場，從而在戰(zhàn)爭中取得最終勝利。
勇將就是銷售團(tuán)隊的管理者，是銷售團(tuán)隊的骨干，扮演著非常重要的角色。
名帥之道
軍令如山，賞罰分明。
洞察大局，知人善任。
運籌帷幄，決勝千里。
軍令如山，賞罰分明，突出了名帥在建設(shè)指揮體系方面的重要性。他們需要確保軍令的傳達(dá)暢通無阻。團(tuán)隊的執(zhí)行力要強，這樣他們才能有效地指揮銷售鐵軍。這樣的軍隊，必然有著清晰的賞罰標(biāo)準(zhǔn)。
洞察大局，知人善任，強調(diào)的是名帥應(yīng)具備了解形勢和打勝仗方面的能力。他們需要知道如何培養(yǎng)和使用干部，以便在戰(zhàn)爭中取得優(yōu)勢。
運籌帷幄，決勝千里，指的是名帥在指揮和制定策略方面的能力。他們需要做好指揮工作，制定出有效的打勝仗策略。
名帥的職責(zé)就是確保戰(zhàn)爭的最后勝利。名帥是銷售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，是銷售團(tuán)隊的zui高領(lǐng)導(dǎo)，例如銷售總經(jīng)理。
銷售鐵軍的兵將帥之道，是我這些年的思考提煉所得，這一體系結(jié)合了我在華為和聯(lián)想的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及我從事咨詢工作共計近20年的經(jīng)驗。本書回答了以下問題：
銷售團(tuán)隊中為什么能打的不多？能力不夠的銷售人員為什么成長慢？優(yōu)秀的銷售人員究竟有什么特質(zhì)？銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)掌握什么樣的技能？究竟該如何招聘和培養(yǎng)銷售人員？
干部在打造銷售團(tuán)隊時常常會感到不得要領(lǐng)，多年來團(tuán)隊未能發(fā)展壯大，依然像游擊隊一樣。優(yōu)秀的銷售人員也難以留住，剩下的往往是那些越來越不愿意投身戰(zhàn)斗的老銷售人員。面對這種情況，干部怎樣才能打造一支能打勝仗的團(tuán)隊呢？干部對于精兵的管理不得法，團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力長期未能提升；團(tuán)隊在新客戶開發(fā)方面不得力，更多地傾向于維護(hù)老客戶，依賴舊的業(yè)績。在這種情況下，干部應(yīng)該如何有效地管理精兵并推動業(yè)務(wù)的發(fā)展呢？
銷售團(tuán)隊的干部多年來數(shù)量有限，能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊的人才不多。那么，應(yīng)該如何培養(yǎng)干部，以構(gòu)建一個猛將如云的團(tuán)隊呢？企業(yè)業(yè)務(wù)多年來發(fā)展不如預(yù)期，對市場和競爭對手的研究都不夠，應(yīng)該如何通過市場調(diào)研確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，又應(yīng)該以什么樣的策略來完成經(jīng)營計劃呢？同時，應(yīng)該如何實現(xiàn)公平的考核與激勵？
本書有助于企業(yè)創(chuàng)始人、企業(yè)高管、銷售團(tuán)隊管理者深刻理解商場如戰(zhàn)場的道理，通過了解銷售鐵軍的兵將帥之道、了解銷售鐵軍的打造原理，提升在商戰(zhàn)中取得勝利的能力。
今天，建設(shè)屬于自己企業(yè)的銷售鐵軍，從而保持穩(wěn)定、健康、持續(xù)增長，是非常重要的。我也希望拙作能助力讀者進(jìn)步，祝福各位能夠打造銷售鐵軍，在商戰(zhàn)中所向披靡，戰(zhàn)無不勝。