感受增長的味道，開一家真正賺錢的實(shí)體門店
在我近二十年的零售行業(yè)的浸潤中，營銷與增長始終是我職業(yè)生涯的核心議題。每當(dāng)與實(shí)體門店的經(jīng)營者交流時，我總能感受到他們那份對業(yè)績提升的渴望與焦慮。不論市場風(fēng)云如何變幻，怎樣為店鋪帶來持續(xù)的客源與盈利，始終是每一位店主心中的頭等大事。
記得某次偶然的機(jī)會，我在一個不知名的小鎮(zhèn)上，遇到了一位經(jīng)營老年人服裝店的老板。他的店鋪看似不起眼，卻已經(jīng)營了十幾年。交談中，他向我傾訴了心中的困惑：鄭老師，您在這方面這么有經(jīng)驗(yàn)，能不能給我出出主意，怎么讓我的店鋪業(yè)績再上一層樓？他的眼神中充滿了期待，他的苦惱也讓我意識到，這樣的需求絕非個例，而是廣大實(shí)體門店經(jīng)營者普遍面臨的挑戰(zhàn)。
從那時起，我便暗下決心，要將自己多年的營銷增長經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)與提煉，為更多像他一樣的實(shí)體門店經(jīng)營者提供切實(shí)可行的策略與指導(dǎo)。于是，便有了這本書《實(shí)體門店業(yè)績增長100招》。
這本書不僅是我對過往經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，更是我對實(shí)體門店未來發(fā)展的深度思考。我相信，盡管市場環(huán)境在不斷變化，但實(shí)體門店作為商業(yè)的重要組成部分，其地位與價值并未減弱，反而有著更多的潛力與機(jī)會等待我們?nèi)ネ诰颉?br />第1章：準(zhǔn)備業(yè)前五點(diǎn)準(zhǔn)備好，后期增長見奇效
在開店之前，充分的準(zhǔn)備工作是確保后續(xù)業(yè)績增長的關(guān)鍵。我們常說不打無準(zhǔn)備之仗，實(shí)體門店的經(jīng)營也是如此。從入行選擇、品類定義、Logo設(shè)計(jì)，到租賃關(guān)系處理、空間規(guī)劃，每一個環(huán)節(jié)都蘊(yùn)含著提升業(yè)績的可能性。
例如，在入行選擇時，應(yīng)盡量避免盲目跟風(fēng)，而是要結(jié)合自身的興趣、資源與市場需求，選擇具有增長潛力的行業(yè)與品類。同時，對店鋪的Logo與品類名稱進(jìn)行優(yōu)化，讓顧客看一眼就能記住并產(chǎn)生興趣，也是提升引流效果的重要手段。
在租賃關(guān)系處理上，與房東進(jìn)行良好的溝通與合作，不僅能夠降低租金成本，還能在店鋪運(yùn)營過程中獲得更多支持與便利。而空間規(guī)劃則直接關(guān)系到顧客的購物體驗(yàn)與店鋪的銷售效率，科學(xué)合理的布局能夠顯著提升顧客滿意度與購買意愿。
第2章：引流五個維度做引流，增長之源自然有
引流是實(shí)體門店業(yè)績增長的第一步，也是至關(guān)重要的一步。通過線下門店、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價格策略、服務(wù)體驗(yàn)以及線上渠道等多個維度進(jìn)行引流布局，可以全方位吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)。
在線下門店引流方面，我們可以利用裝修圍擋、開業(yè)活動、地推等方式吸引周邊顧客關(guān)注。同時，通過優(yōu)化收銀小票內(nèi)容、設(shè)置精準(zhǔn)地圖標(biāo)簽等方式提升顧客到店轉(zhuǎn)化率。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)引流則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性與差異化。通過打造具有市場競爭力的SKU組合、推出爆品與贈品等方式吸引顧客眼球。同時，合理的定價策略也是提升產(chǎn)品銷售量的關(guān)鍵。例如，我們可以利用價格錨定效應(yīng)引導(dǎo)顧客選擇高價值商品；通過限時折扣、買一贈一等促銷活動激發(fā)顧客購買欲望。
服務(wù)體驗(yàn)引流則強(qiáng)調(diào)提升顧客在店鋪中的整體感受。從員工的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)技能到店鋪的環(huán)境氛圍、售后服務(wù)等方面進(jìn)行全面優(yōu)化。例如，通過一杯專屬的菊花茶讓顧客感受到店鋪的用心與關(guān)懷；通過專業(yè)的顧問式服務(wù)幫助顧客解決購物過程中的疑惑與困擾。
線上渠道引流則是當(dāng)前市場環(huán)境下不可忽視的一環(huán)。通過大眾點(diǎn)評、小紅書、抖音等平臺進(jìn)行品牌推廣與口碑營銷；利用社群運(yùn)營、分銷裂變等方式擴(kuò)大顧客群體。這些線上引流手段不僅能夠覆蓋更廣泛的潛在顧客群體，還能有效提升店鋪的知名度與影響力。
第3章：鎖客六種方式來鎖客，增長有數(shù)又有趣
鎖客是實(shí)體門店業(yè)績增長的重要環(huán)節(jié)之一。通過會員制度、充值優(yōu)惠、預(yù)付定金等方式將一次性顧客轉(zhuǎn)化為長期客戶是鎖客策略的核心目標(biāo)。
例如，我們可以推出會員卡制度為會員提供積分累積、專屬折扣等福利，增強(qiáng)會員的歸屬感與忠誠度；通過充值優(yōu)惠活動引導(dǎo)顧客進(jìn)行預(yù)付費(fèi)鎖定未來消費(fèi)；利用預(yù)付定金策略降低顧客流失率，提升訂單轉(zhuǎn)化率。
此外，我們還可以通過設(shè)置游戲化的鎖客活動，如攢小黃鴨送禮品等方式，激發(fā)顧客的參與熱情與購買欲望；通過掃碼進(jìn)群搶紅包等社交互動方式增強(qiáng)顧客與店鋪之間的黏性。
第4章：魚塘六個步驟用魚塘，增長穩(wěn)定更久長
魚塘理論是實(shí)體門店增長策略中的重要一環(huán)。通過將目標(biāo)客戶群體視為魚塘并通過精準(zhǔn)定位、個性化服務(wù)、持續(xù)創(chuàng)新等方式進(jìn)行深度開發(fā)與維護(hù)可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)定增長。
在魚塘構(gòu)建過程中我們需要明確目標(biāo)客戶群體的需求與偏好；通過提供個性化的產(chǎn)品與服務(wù)滿足他們的實(shí)際需求；通過持續(xù)的創(chuàng)新與升級保持與他們的緊密連接。同時，我們還需要注重與潛在客戶的互動與溝通，以此建立信任關(guān)系并引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶。
第5章：成交盡管大膽去成交，增長業(yè)績有高招
成交是實(shí)體門店業(yè)績增長的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過優(yōu)化銷售話術(shù)、創(chuàng)造產(chǎn)品場景、提供獨(dú)特的購物體驗(yàn)等方式，提升顧客的購買意愿與滿意度是成交策略的核心目標(biāo)。
例如，我們可以通過調(diào)整服務(wù)流程中的微小細(xì)節(jié)如邀請顧客坐下交流等方式，提升顧客的購買體驗(yàn)；通過設(shè)計(jì)富有創(chuàng)意的產(chǎn)品陳列與展示方式吸引顧客的眼球；通過提供專業(yè)且貼心的咨詢服務(wù)，幫助顧客解決購物過程中的疑惑與困擾。
此外，我們還可以利用成功案例分享、口碑傳播等方式增強(qiáng)顧客對店鋪的信任感與認(rèn)可度；通過限時折扣、滿額贈品等促銷活動激發(fā)顧客的購買欲望并促進(jìn)成交轉(zhuǎn)化。
第6章：追銷八大工具去追銷，增長就是這么巧
追銷策略是實(shí)體門店業(yè)績增長的重要手段之一。通過再銷、增銷、減銷等多種方式引導(dǎo)顧客進(jìn)行二次或多次消費(fèi)可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長。
例如，我們可以推出第二杯半價等再銷活動吸引顧客追加購買；通過推薦高配版產(chǎn)品或服務(wù)，提升單次交易的客單價；通過提供性價比更高的減銷方案滿足顧客的實(shí)際需求并促進(jìn)成交轉(zhuǎn)化。此外，我們還可以利用跨銷、搭銷等方式提供個性化的產(chǎn)品組合與搭配建議，滿足顧客的多樣化需求并促進(jìn)整體銷售量的提升。
第7章：裂變八大策略來裂變，增長有了就變現(xiàn)
裂變策略是實(shí)體門店實(shí)現(xiàn)快速增長的有效途徑之一。通過口碑傳播、邀請裂變、拼團(tuán)活動等方式，吸引新客戶并激活老客戶，可以實(shí)現(xiàn)客源的不斷擴(kuò)張與銷售量的持續(xù)提升。
例如，我們可以建立會員推薦制度，鼓勵現(xiàn)有客戶邀請親朋好友加入會員行列并享受額外福利；通過舉辦拼團(tuán)活動，吸引新客戶參與并享受團(tuán)購優(yōu)惠；通過社交媒體等渠道分享購物體驗(yàn)，吸引更多潛在客戶關(guān)注并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。此外，我們還可以利用分銷裂變、炫耀裂變等方式進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力與市場份額。
第8章：數(shù)據(jù)科學(xué)分析七數(shù)據(jù)、業(yè)績倍增更有利
數(shù)據(jù)分析是實(shí)體門店業(yè)績增長的重要支撐。通過對營業(yè)額、分類貨品銷售額、暢銷款與滯銷款、坪效、人效、客單價等關(guān)鍵數(shù)據(jù)的深入分析，可以揭示業(yè)績增長背后的規(guī)律與趨勢，為制定精準(zhǔn)有效的營銷策略提供有力
支持。
例如，我們可以通過分析營業(yè)額數(shù)據(jù)了解店鋪銷售趨勢與市場需求變化；通過分析分類貨品銷售額優(yōu)化庫存管理與商品陳列；通過分析暢銷款與滯銷款數(shù)據(jù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與營銷策略；通過分析坪效數(shù)據(jù)提升店鋪空間利用效率；通過分析人效數(shù)據(jù)激發(fā)員工潛能并提升工作效率；通過分析客單價數(shù)據(jù)挖掘客戶消費(fèi)潛力并促進(jìn)消費(fèi)升級。
第9章：員工不用PUA員工，也會拼命來打工
員工是實(shí)體門店業(yè)績增長的核心力量。通過提供有競爭力的薪酬福利、建立完善的培訓(xùn)體系、營造積極向上的工作氛圍等方式，可以激發(fā)員工的工作熱情與創(chuàng)造力，為門店業(yè)績增長注入源源不斷的動力。
例如，我們可以通過比約定時間提前發(fā)放工資等方式增強(qiáng)員工對門店的歸屬感與滿意度；通過設(shè)置即時獎勵機(jī)制激發(fā)員工的銷售動力與工作積極性；通過引入創(chuàng)富崗等方式為員工提供額外收入來源并促進(jìn)店鋪業(yè)績增長；通過頒發(fā)榮譽(yù)證書等方式表彰優(yōu)秀員工并樹立榜樣力量。
第10章：番外專屬增長的攻略，打造賺錢的門店
除了以上各章節(jié)所介紹的策略之外，本書還提供了許多富有創(chuàng)意與實(shí)效性的番外攻略供讀者參考與借鑒。這些攻略結(jié)合了不同行業(yè)與場景的特點(diǎn)，具有廣泛的適用性與可操作性。
例如，我們可以從顧客視角出發(fā)，優(yōu)化購物體驗(yàn)并提升顧客滿意度；通過成為專家顧問型老板，為店鋪運(yùn)營提供科學(xué)指導(dǎo)與專業(yè)建議；通過DIY小攻略實(shí)驗(yàn)，結(jié)合店鋪實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)新與嘗試等。
作為在零售行業(yè)做營銷做增長多年的人士，這些年我接觸了太多的大概念、新術(shù)語，但回歸到經(jīng)營的本質(zhì)，我們發(fā)現(xiàn)，大多實(shí)體門店做營銷、做增長，真正能落地的，結(jié)果也有效的，往往是一些小策略、小創(chuàng)新、小優(yōu)化，真正能帶來小提升。本書提供的100個小策略，就是這樣。不會給你帶來焦慮，不會給你帶來壓力，有些你看了，立刻就可以行
動、可以落地。不一定100個招數(shù)對你都適用，但看完本書，哪怕只有1個招數(shù)適合你，且做到了，起效了，帶來了一點(diǎn)點(diǎn)小提升，這也是我的
榮幸。

鄭國發(fā)