第1章 人才管理：如何組建狼性銷售團隊
1.1？ 團隊組建：比成交客戶更重要的是成交人才................................. 002
1.1.1 四力法則........................................................................................002
1.1.2？ 成交人才........................................................................................005
1.1.3？ 組建狼性銷售團隊..........................................................................006
1.2？ 人才畫像：畫出你心目中的理想銷售.......................................... 009
1.2.1？ 給人才畫像 .............................................................................009
1.2.2？ 人才畫像的方法 .............................................................................010
1.3？ 團隊優(yōu)化：消除小綿羊.......................................................015
1.3.1？ 是狼群還是羊群................................................................015
1.3.2？ 人才矩陣圖 ....................................................................................019
1.3.3？ 消除小綿羊 .............................................................................023
1.4？ 渠道建設：解決無人可用的問題................................................ 025
1.4.1？ 人才市場........................................................................................025
1.4.2？ 獵頭企業(yè)........................................................................................028
1.4.3？ 互聯(lián)網(wǎng) ...........................................................................................029
1.4.4？ 內(nèi)部舉薦........................................................................................029
1.4.5？ 新媒體 ...........................................................................................033
1.5？ 望聞問切：面試銷售的流程和技巧............................................. 036
1.5.1？ 面試的流程 ....................................................................................036
1.5.2？ 面試的識人技巧 ............................................................................ 038
1.5.3？ 面試的話術 ....................................................................................040
1.5.4？ 面試的聆聽技巧 .............................................................................045
1.6？ 人才培育：親手打造狼性銷售團隊............................................. 048
1.6.1？ 內(nèi)訓體系....................................................................................... 048
1.6.2？ 外訓體系....................................................................................... 049
1.6.3？ 師徒體系........................................................................................052
第2章 自我管理：從銷售員到經(jīng)理人的角色轉(zhuǎn)換
2.1？ 定位明確：頂級銷售不一定適合做銷售管理者.............................. 058
2.2？ 角色認知：明確什么應該做，什么不應該做 .................................061
2.3？ 改變自己：要想改變世界，需要先改變自己 ................................ 064
2.3.1？ 學會變通....................................................................................... 064
2.3.2？ 改正錯誤....................................................................................... 066
2.3.3？ 主動認錯....................................................................................... 068
2.4？ 永不抱怨：抱怨只會讓事情變得更糟 ......................................... 074
2.4.1？ 改變抱怨習慣.................................................................................076
2.4.2？ 進行心理建設.................................................................................077
2.5？ 壓力管理：正確面對壓力，才能獲得動力 ....................................081
2.5.1？ 壓力與負面情緒的關系.................................................................. 081
2.5.2？ 壓力評估........................................................................................082
2.5.3？ 解壓技巧....................................................................................... 086
2.5.4？ 強大內(nèi)心........................................................................................090
2.6？ 情緒管理：解決情緒問題，才能高效工作 ....................................091
2.6.1？ 情緒失控的壞處 .............................................................................091
2.6.2？ 情緒管理技巧 ............................................................................ 094
2.7？ 效率管理：成為高效能的銷售管理者 ......................................... 099
2.7.1？ 時間管理....................................................................................... 099
2.7.2？ 投資與回報 ....................................................................................101
2.7.3？ 日清表讓效率倍增...................................................................103
第3章 激勵管理：如何激發(fā)銷售團隊的狼性
3.1？ 激發(fā)潛能：每個人都是寶藏.......................................................108
3.1.1？ 潛能.............................................................................................. 108
3.1.2？ 動機...............................................................................................110
3.1.3？ 目標...............................................................................................111
3.2？ 競賽激勵：利用好團隊競賽....................................................... 117
3.2.1？ 競賽激勵........................................................................................117
3.2.2？ 競賽激勵的好處 ............................................................................ 118
3.2.3？ 組織團隊競賽的步驟 .............................................................................121
3.3？ 績效管理：有獎有罰，超額完成任務 ..........................................128
3.3.1？ 績效...............................................................................................128
3.3.2？ 績效管理........................................................................................129
3.3.3？ 績效考核........................................................................................133
3.4？ 賞識管理：無成本的激勵方法....................................................135
3.4.1？ 賞識管理........................................................................................135
3.4.2？ 賞識管理的優(yōu)勢 .............................................................................136
3.4.3？ 如何賞 ....................................................................................141
3.4.4？ 如何識 ....................................................................................145
3.5？ 授權管理：合理授權，事半功倍 ................................................148
3.5.1？ 授權管理的意義 ............................................................................ 148
3.5.2？ 授權管理的好處 ............................................................................ 149
3.5.3？ 授權管理全流程 .............................................................................150
3.5.4？ 授權管理的要點 .............................................................................152
第4章 目標管理：如何確保業(yè)績目標的實現(xiàn)
4.1？ 目標的設定：明確工作方向.......................................................160
4.1.1？ 目標的存在意義 .............................................................................160
4.1.2？ 目標管理的概念 .............................................................................161
4.1.3？ 目標管理的作用 .............................................................................162
4.1.4？ 如何設定目標（CPCT 法則）........................................................165
4.2？ 目標的分解：做好過程管理....................................................... 171
4.2.1？ 設定好的目標為何無法實現(xiàn)............................................................171
4.2.2？ 過程管理........................................................................................174
4.2.3？ 目標管理........................................................................................179
4.2.4？ 目標管理的全流程..........................................................................182
4.2.5？ 銷售目標過程管理卡 ..................................................................... 184
4.3？ 目標的實現(xiàn)：用結果說話..........................................................188
4.3.1？ 結果的評估與改進......................................................................... 188
4.3.2？ 協(xié)助下屬簽大單 .............................................................................191
4.3.3？ 大客戶管理 ....................................................................................195
4.4？ 教練式領導力：給予啟發(fā)，力促成功 ..........................................198
4.4.1？ 教練式領導力的概念 ..................................................................... 199
4.4.2？ 教練式領導力的優(yōu)勢 ......................................................................204
4.4.3？ 教練式管理者的常用話術 ...............................................................205
4.4.4？ 教練式管理者的傾聽技巧 ......................................................................207
第5章 會議管理：如何制定高效的會議制度
5.1？ 組織會議：會議與銷售會議.......................................................210
5.1.1？ 會議的定義與演變過程...................................................................210
5.1.2？ 銷售會議的基本情況 ......................................................................211
5.1.3？ 銷售會議的類型 ......................................................................212
5.2？ 開會技巧：如何開好銷售會議....................................................213
5.2.1？ 確定會議目標.................................................................................213
5.2.2？ 確定會議形式.................................................................................214
5.2.3？ 制定會議議程.................................................................................214
5.2.4？ 確定會議時間和地點 ......................................................................214
5.2.5？ 發(fā)送會議通知.................................................................................215
5.2.6？ 準備會議材料.................................................................................216
5.2.7？ 確保有效溝通.................................................................................216
5.2.8？ 記錄會議要點.................................................................................216
5.2.9？ 制定會議后續(xù)行動計劃.................................................................................217
5.2.10？ 評估會議效果...............................................................................217
5.2.11？ 會后跟進執(zhí)行...............................................................................218
5.3？ 定期會議：確保工作順利推進................................................... 220
5.3.1？ 晨會...............................................................................................220
5.3.2？ 夕會...............................................................................................224
5.3.3？ 周例會 ...........................................................................................226
5.3.4？ 月度會 ...........................................................................................230
5.3.5？ 季度會 ...........................................................................................233
5.3.6？ 年度會 ...........................................................................................234
5.4？ 不定期會議：立刻解決問題...................................................... 236
5.4.1？ 一對一會議 ....................................................................................236
5.4.2？ 表彰會 ...........................................................................................237
5.4.3？ 過單會 ...........................................................................................238
5.4.4？ 復盤會 ...........................................................................................242
5.4.5？ 沙盤會 ...........................................................................................250
第6章 學習管理：如何確保崗位價值的增值
6.1？ 向成功學習：正確的方法與反復練習.......................................... 255
6.1.1？ 學習的意義 ....................................................................................255
6.1.2？ 向成功學習的途徑..........................................................................259
6.2？ 向失敗學習：高效汲取經(jīng)驗與教訓 ............................................ 265
6.2.1？ 向失敗學習的意義..........................................................................265
6.2.2？ 個人如何向失敗學習 ......................................................................267
6.2.3？ 團隊如何向失敗學習 ..................................................................... 268
6.3？ 碎片化學習：充分利用零碎時間 ............................................... 269
6.3.1？ 零碎時間的定義 .............................................................................269
6.3.2？ 零碎時間的利用 .............................................................................270
6.4？ 培訓式學習：通過培訓提高團隊實力 ......................................... 274
6.4.1？ 銷售培訓的意義 .............................................................................274
6.4.2？ 銷售培訓的培訓師..........................................................................275
6.4.3？ 銷售培訓的流程 .............................................................................276
6.5？ 企業(yè)外學習：性價比較高的學習方式 ..........................................281
6.5.1？ 學歷教育、繼續(xù)教育 ......................................................................281
6.5.2？ 技能教育........................................................................................282
6.5.3？ 參加學術交流與研討會..........................................................................282
6.6？ 學習型組織：整體提高團隊競爭力 ............................................ 283
6.6.1？ 學習型組織的概念..........................................................................283
6.6.2？ 構建與完善學習型組織............................................................... 284