隨著外貿新業(yè)態(tài)和新技術的加速演進，全球產業(yè)鏈供應鏈正迎來重構，一個新的大航海時代已然來臨。

當越來越多的外貿企業(yè)對不出海就出局形成共識并付諸行動時，對中小型外貿企業(yè)而言，新的發(fā)展范式也必須在其中求解：新的大航海時代到底意味著什么？我們的外貿生意該怎么做？

過去 40 年，是外貿企業(yè)的紅利時代。那時候外貿好做，不是因為我們選擇了時代，而是時代選擇了我們，只要順勢而為， 紅利就能落到我們頭上。很多外貿企業(yè)看似與全球接軌了，其實并非因為這些企業(yè)的國際化，而是因為國外企業(yè)的中國化。它們被中國的超級工廠模式吸引進來，將采購業(yè)務放到了中國。只要這些中國企業(yè)產品好，酒香不怕巷子深，國外客戶就會源源不斷地找過來。

然而，時代已經(jīng)逐漸改變，如果外貿企業(yè)仍然穿著舊鞋走老路，想通過簡單的貿易方式銷售產品，當時代潮水退去，你就會成為一個守株待兔的機會主義者，很快被邊緣化。國內很多活在昨天的代工廠已經(jīng)吃到了這樣的苦頭，一旦客戶突然間停止下單， 就發(fā)現(xiàn)此前的代工模式在一夜之間便失效了。在這種現(xiàn)實之下， 中小型外貿企業(yè)不得不尋找新的出路，否則很難繼續(xù)活下去。

可惜的是，很多外貿人看到同行做通了某條路后，認為不過是運氣，或者認為也不會太好走。其實，從來沒有哪條路是好走的，大家穿的鞋子（認知與能力）不同，感受和結果自然也不同。很多外貿企業(yè)、外貿老板在業(yè)績下滑后，邊抱怨環(huán)境問題，邊繼續(xù)走以前的路，這才是最大的問題。

堅持走老路，業(yè)績可能會持續(xù)下滑；選擇新路，沒選對，也可能做不出什么業(yè)績。做外貿，走哪條路，如何走，都很重要。

我從 2004 年開始創(chuàng)業(yè)，最開始做外貿是因為走投無路。在香港大學讀完 MBA 之后，我進入央企工作，工作輕松，待遇豐厚，但我總感覺那不是自己想要的生活。我一直認為：當不確定自己想要什么時，就先確定自己不想要什么。我那時非常確定， 自己不適應央企內的工作氛圍，于是選擇了辭職。背負著 20 多萬元的房貸壓力，加上溫州人寧可睡地板，也要當老板的心性，我決定逼自己一把，開始創(chuàng)業(yè)。

沒想到，一干就是 20 多年。在這期間，我?guī)ьI企業(yè)完整地穿越了兩個周期，做過四個業(yè)態(tài)，即傳統(tǒng)外貿、工廠實體、國內電商和跨境品牌出海。毫不夸張地講，我就屬于創(chuàng)造外貿模板的那批人，包括后來很多做外貿的朋友，基本都是復制了我曾經(jīng)走過的路線。

20 多年來，我一直沿著技工貿（技術研發(fā) 自主生產 市場銷售）的發(fā)展路線前行。回顧自己走過的路，可謂跌宕起伏： 踩中外貿風口，抓住電商紅利期，扎扎實實地賺過錢，從 0 到銷售額破億，我做過兩遍；也因為賺錢太快而心生膨脹，自己折騰著買廠房、辦實體工廠，結果虧掉了大幾百萬……

可以說，做外貿的這些年，業(yè)內可能遇到的坑我都踩過，并且還都是深坑。在這些經(jīng)歷中，我也越發(fā)深刻地洞察到外貿的本質，它不是簡單地賣產品，而是要去解決客戶的問題。你能幫客戶解決什么問題，決定了你能拿到什么樣的結果。基于這樣的認知，同時在摸透所有外貿業(yè)態(tài)的基礎上，我探索出了一套真正能夠做好外貿的流程體系和方法論。我們現(xiàn)在取得的成就，都離不開這套體系和方法論的賦能。

接下來我想簡單說說這本書。

我很喜歡一句俗語：真?zhèn)饕痪湓挘�假傳一本書�?0 多歲的時候，我喜歡寫博客，經(jīng)常把自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和感受寫在博客里，后來又改寫微信公眾號。那時覺得，如果能把這些文章匯編成一本書，一定是件很酷的事情。但由于當時缺乏足夠的行業(yè)積累，擔心自己的書會像市面上大多數(shù)無用之書一樣，被人瞥一眼便丟到一邊，便暫時打消了出書的念頭。

也許是宿命的安排。2013 年微博興起之時，我與阿里巴巴的一位朋友一起組建了中國當時最大的外貿社群外貿基友團，并定期帶領分享嘉賓在全國各地舉辦公益性的外貿線下交流會，幫助全國各地做外貿的朋友打開視野、拓展事業(yè)。正是這個社群，影響了一代外貿人。當年的不少外貿粉絲，如今都已是身家千萬、營收過億的外貿老板。多年后再度見到他們，我既驚訝于他們的成長，也很欣慰自己當年的付出。

然而在與他們溝通的過程中，我發(fā)現(xiàn)他們中的很多人竟然又遇到了新的問題，甚至在一遍又一遍地踩著我過往踩過的坑，比如：

隨著形勢變化，感覺外貿已經(jīng)沒機會了，想轉行；

花了很多錢，卻仍然沒有找到有效的拓客渠道；

自主開發(fā)能力差，找不到精準的目標客戶；

產品議價能力低，只能拼命比價格；

不想再做代加工，想轉型又不知道怎么轉；

招來的新人留不住，老員工又沒斗志，公司業(yè)績越來越差；

預算目標做不準，形同虛設；

雖然賺了些錢，但是太累，對公司前景也缺乏信心；

想退休，卻沒有人接班；

……

以上這些坑我都踩過，而今我已經(jīng)可以輕松越過。

從 2024 年起，越來越多的外貿老板在線下找我，請我?guī)退麄兘鉀Q企業(yè)經(jīng)營中的一些問題，一起尋找出海機會。這讓我再次萌生了寫一本書的愿望。我想將自己做外貿 20 多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗分享給大家，幫助更多的中小型外貿企業(yè)尋找出路，也幫助一些外貿老板提升自己的認知和能力，拓展自己的眼界和思維。

從本質上說，一個人賺到的每一分錢，都是他認知與能力的變現(xiàn)，人很難賺到認知與能力之外的錢。很多時候，能夠把事情做好的人，只是比別人多了一些思考和堅持罷了，但這些思考和堅持恰恰可以支撐我們持續(xù)提升認知與能力，進而成就更好的自己。

這就是我寫這本書最樸素的初衷。