你即將閱讀一本可以改變你職業(yè)生涯的書。
打造一項年薪百萬美元的金融服務業(yè)務并不復雜, 但我不會妄稱這很容易。如果打造百萬美元收入的金融服務業(yè)務輕而易舉, 那現(xiàn)在賺取數(shù)百萬美元的理財顧問將比比皆是。在我從業(yè)的32 年里, 我看到數(shù)以百計的人在職業(yè)生涯的前兩年就失敗了, 能達到百萬美元收入水平的人更是鳳毛麟角, 然而那些收入百萬美元以上的人卻認為這是最好的職業(yè)。
有許多書和培訓項目都聲稱可以幫助你經(jīng)營金融服務業(yè)務。本書卻不一樣, 通過一步一步地指導, 它讓你可以運用經(jīng)過檢驗的、全面而具有可操作性的方法, 讓你的事業(yè)更上一層樓。
《卓越理財顧問養(yǎng)成指南》覆蓋理財顧問從客戶盡調到客戶服務工作的方方面面。無論你處于職業(yè)生涯的哪個階段, 它都會為你提供實用的工具, 幫助你成就收入百萬美元甚至百萬美元以上的金融服務業(yè)務。本書提供的工具包括模板、話術、社交行動計劃、清單列表、任務、營銷計劃、信件和各類資源, 每種工具都被整合到整套方法中。本書會告訴你什么時候使用它們、如何使用它們以及使用它們的頻率。我在書中提到的技巧, 在32 年的時間里讓理財顧問受益匪淺。無論你是在大公司工作, 還是獨自運營著自己的事業(yè), 你都可以從本書中獲益。
本書涉及理財顧問職業(yè)生涯的三個階段。第一階段是打基礎的階段, 指的是從業(yè)的前兩年。在此階段, 顧問應將70% 的時間花在營銷上, 目標是每周至少約見8 位新的潛在客戶, 并擁有50 位客戶及100 位潛在客戶。
第二階段指顧問從業(yè)的第3 ~ 5 年。在此階段, 須平衡客戶服務與營銷的關系, 客戶的數(shù)量應該增加到100 位, 已有客戶和100 位潛在客戶投資資金的最低限額應該有所提高, 超過你現(xiàn)有客戶資產(chǎn)規(guī)模的平均水平。顧問至少需要將50% 的時間用在客戶營銷上裂變式獲客、細分市場營銷、挖掘現(xiàn)有客戶存放在其他地方的資產(chǎn)并試圖管理這些資產(chǎn)。在這個階段, 顧問每周至少約見4 位新的潛在客戶。
第三階段指顧問從業(yè)5 年后。在此階段, 顧問應持續(xù)更新自己的客戶名單, 只留存排名前100 位的客戶, 并專注于引進 更為富裕的客戶。潛在客戶的數(shù)量不能低于50 位。在此階段, 顧問至少應該花25% 的時間在市場營銷上, 每周至少要約見1 位新的潛在客戶。
打造百萬美元收入的業(yè)務并非一蹴而就, 而是循序漸進的。新手顧問需要明白, 打下良好的業(yè)務基礎將大大增加成就百萬美元業(yè)務的機會, 并大大縮短實現(xiàn)該目標所需的時間。顧問在其職業(yè)生涯的任何階段都可以開啟百萬美元收入的業(yè)務, 但最快和最簡單的方法是在一開始就采用正確的策略。不管業(yè)務如何發(fā)展, 基本要素都是不變的,只是時間如何分配不同而已。
本書結構
本書分為三個部分。
第1 部分基礎篇, 包括第1 章至第8 章。這部分很合適新手顧問學習, 它概述了實現(xiàn)百萬美元收入的業(yè)務基礎, 闡明在通往百萬美元收入的路上應該先做什么。我建議每名顧問, 不管你有多少經(jīng)驗, 都要重溫這部分的內容。自我驅動力的重要性(第3 章) 和營銷方法(第3 章到第7 章) 介紹的內容既適合經(jīng)驗豐富的顧問, 也適合新手顧問學習。
第2 部分提升篇, 包括第9 章至第19 章。這部分對于經(jīng)驗豐富的顧問特別適用。你將在本部分學習到打下良好的基礎后需要做的事。如果你是一名新手顧問, 同樣也可以學習這部分內容。因為這部分的內容將呈現(xiàn)一個愿景, 告訴你打好基礎之后如何實現(xiàn)百萬美元收入的業(yè)務。
第3 部分營銷行動計劃篇, 包括第20 章至第34 章。這部分介紹了50 多種針對15 個不同市場的營銷方法。每個營銷行動計劃都為你提供了在該市場取得成功所需的各種工具: 采用合適的行動計劃、如何實施計劃、致電話術、郵件范例以及案例研究。
第2 版新增內容
自2007 年我寫作本書以來, 行業(yè)發(fā)生了很多變化。我寫第1 版的時候, 我們這個行業(yè)的大多數(shù)人都不知道一年后會發(fā)生金融危機。2008 年本書第1 版發(fā)行, 隨著金融市場的動蕩, 金融服務從業(yè)者的工作也充滿了挑戰(zhàn)。但這并不意味著你不能打造百萬美元收入的業(yè)務, 相反, 你需要適應這個行業(yè)的變化, 并學會改善你的業(yè)務, 與時代共同發(fā)展。
在新版中, 為適應時代的變化, 我徹底更新了寫作模式。我訪談了幾十位收入百萬美元以上的從業(yè)者, 汲取了他們成功和失敗的經(jīng)驗教訓, 特別是他們度過金融危機的經(jīng)驗。總的來說, 我發(fā)現(xiàn)在經(jīng)濟衰退前建立起來的百萬美元收入的業(yè)務現(xiàn)在仍都欣欣向榮, 這讓我對這個行業(yè)的未來非常樂觀。
我仔細地閱讀了每一章的內容, 并做了相應的調整, 包括我的采訪片段和他們對我問題的直接回應。此外, 我還制作了一份特定的市場清單, 更新了潛在客戶的相關內容, 包括不同類型專業(yè)人士的轉介紹、人脈拓展、房地產(chǎn)經(jīng)紀人以及校友營銷的相關信息。
新版本還闡述了如何制定和實現(xiàn)新目標的最新觀點, 其中最重要的方法是實施有效的社交媒體營銷計劃。我發(fā)現(xiàn)學會使用社交媒體,尤其是領英, 對每一名理財顧問而言都非常受用�；ヂ�(lián)網(wǎng)已成為我們不可或缺的工具, 充分利用互聯(lián)網(wǎng)將大大促進業(yè)務的增長。
最后, 我對財富管理流程進行了更深入的研究, 我堅信財富管理流程是所有百萬美元級別的金融服務的基石。第10 章是每個從業(yè)者的bi讀內容, 不管你從業(yè)5 個月還是從業(yè)15 年。你越早采用這些流程, 你就越成功。
我希望你能像我一樣, 認為這個行業(yè)是讓人心馳神往的。最成功的理財顧問都全身心地投入這項業(yè)務中。簡而言之, 這不僅僅是一份工作, 更是他們的事業(yè)。秉承積極的態(tài)度并認真學習本書, 就是最好的開始。我們可以共創(chuàng)一個常青的平臺, 百萬美元收入的業(yè)務在未來幾年將大放異彩, 充滿挑戰(zhàn)。讓我們開啟學習吧。