你即將閱讀一本可以改變你職業(yè)生涯的書。
打造一項(xiàng)年薪百萬美元的金融服務(wù)業(yè)務(wù)并不復(fù)雜, 但我不會(huì)妄稱這很容易。如果打造百萬美元收入的金融服務(wù)業(yè)務(wù)輕而易舉, 那現(xiàn)在賺取數(shù)百萬美元的理財(cái)顧問將比比皆是。在我從業(yè)的32 年里, 我看到數(shù)以百計(jì)的人在職業(yè)生涯的前兩年就失敗了, 能達(dá)到百萬美元收入水平的人更是鳳毛麟角, 然而那些收入百萬美元以上的人卻認(rèn)為這是最好的職業(yè)。
有許多書和培訓(xùn)項(xiàng)目都聲稱可以幫助你經(jīng)營金融服務(wù)業(yè)務(wù)。本書卻不一樣, 通過一步一步地指導(dǎo), 它讓你可以運(yùn)用經(jīng)過檢驗(yàn)的、全面而具有可操作性的方法, 讓你的事業(yè)更上一層樓。
《卓越理財(cái)顧問養(yǎng)成指南》覆蓋理財(cái)顧問從客戶盡調(diào)到客戶服務(wù)工作的方方面面。無論你處于職業(yè)生涯的哪個(gè)階段, 它都會(huì)為你提供實(shí)用的工具, 幫助你成就收入百萬美元甚至百萬美元以上的金融服務(wù)業(yè)務(wù)。本書提供的工具包括模板、話術(shù)、社交行動(dòng)計(jì)劃、清單列表、任務(wù)、營銷計(jì)劃、信件和各類資源, 每種工具都被整合到整套方法中。本書會(huì)告訴你什么時(shí)候使用它們、如何使用它們以及使用它們的頻率。我在書中提到的技巧, 在32 年的時(shí)間里讓理財(cái)顧問受益匪淺。無論你是在大公司工作, 還是獨(dú)自運(yùn)營著自己的事業(yè), 你都可以從本書中獲益。
本書涉及理財(cái)顧問職業(yè)生涯的三個(gè)階段。第一階段是打基礎(chǔ)的階段, 指的是從業(yè)的前兩年。在此階段, 顧問應(yīng)將70% 的時(shí)間花在營銷上, 目標(biāo)是每周至少約見8 位新的潛在客戶, 并擁有50 位客戶及100 位潛在客戶。
第二階段指顧問從業(yè)的第3 ~ 5 年。在此階段, 須平衡客戶服務(wù)與營銷的關(guān)系, 客戶的數(shù)量應(yīng)該增加到100 位, 已有客戶和100 位潛在客戶投資資金的最低限額應(yīng)該有所提高, 超過你現(xiàn)有客戶資產(chǎn)規(guī)模的平均水平。顧問至少需要將50% 的時(shí)間用在客戶營銷上裂變式獲客、細(xì)分市場營銷、挖掘現(xiàn)有客戶存放在其他地方的資產(chǎn)并試圖管理這些資產(chǎn)。在這個(gè)階段, 顧問每周至少約見4 位新的潛在客戶。
第三階段指顧問從業(yè)5 年后。在此階段, 顧問應(yīng)持續(xù)更新自己的客戶名單, 只留存排名前100 位的客戶, 并專注于引進(jìn) 更為富裕的客戶。潛在客戶的數(shù)量不能低于50 位。在此階段, 顧問至少應(yīng)該花25% 的時(shí)間在市場營銷上, 每周至少要約見1 位新的潛在客戶。
打造百萬美元收入的業(yè)務(wù)并非一蹴而就, 而是循序漸進(jìn)的。新手顧問需要明白, 打下良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)將大大增加成就百萬美元業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì), 并大大縮短實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所需的時(shí)間。顧問在其職業(yè)生涯的任何階段都可以開啟百萬美元收入的業(yè)務(wù), 但最快和最簡單的方法是在一開始就采用正確的策略。不管業(yè)務(wù)如何發(fā)展, 基本要素都是不變的,只是時(shí)間如何分配不同而已。
本書結(jié)構(gòu)
本書分為三個(gè)部分。
第1 部分基礎(chǔ)篇, 包括第1 章至第8 章。這部分很合適新手顧問學(xué)習(xí), 它概述了實(shí)現(xiàn)百萬美元收入的業(yè)務(wù)基礎(chǔ), 闡明在通往百萬美元收入的路上應(yīng)該先做什么。我建議每名顧問, 不管你有多少經(jīng)驗(yàn), 都要重溫這部分的內(nèi)容。自我驅(qū)動(dòng)力的重要性(第3 章) 和營銷方法(第3 章到第7 章) 介紹的內(nèi)容既適合經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問, 也適合新手顧問學(xué)習(xí)。
第2 部分提升篇, 包括第9 章至第19 章。這部分對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問特別適用。你將在本部分學(xué)習(xí)到打下良好的基礎(chǔ)后需要做的事。如果你是一名新手顧問, 同樣也可以學(xué)習(xí)這部分內(nèi)容。因?yàn)檫@部分的內(nèi)容將呈現(xiàn)一個(gè)愿景, 告訴你打好基礎(chǔ)之后如何實(shí)現(xiàn)百萬美元收入的業(yè)務(wù)。
第3 部分營銷行動(dòng)計(jì)劃篇, 包括第20 章至第34 章。這部分介紹了50 多種針對(duì)15 個(gè)不同市場的營銷方法。每個(gè)營銷行動(dòng)計(jì)劃都為你提供了在該市場取得成功所需的各種工具: 采用合適的行動(dòng)計(jì)劃、如何實(shí)施計(jì)劃、致電話術(shù)、郵件范例以及案例研究。
第2 版新增內(nèi)容
自2007 年我寫作本書以來, 行業(yè)發(fā)生了很多變化。我寫第1 版的時(shí)候, 我們這個(gè)行業(yè)的大多數(shù)人都不知道一年后會(huì)發(fā)生金融危機(jī)。2008 年本書第1 版發(fā)行, 隨著金融市場的動(dòng)蕩, 金融服務(wù)從業(yè)者的工作也充滿了挑戰(zhàn)。但這并不意味著你不能打造百萬美元收入的業(yè)務(wù), 相反, 你需要適應(yīng)這個(gè)行業(yè)的變化, 并學(xué)會(huì)改善你的業(yè)務(wù), 與時(shí)代共同發(fā)展。
在新版中, 為適應(yīng)時(shí)代的變化, 我徹底更新了寫作模式。我訪談了幾十位收入百萬美元以上的從業(yè)者, 汲取了他們成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn), 特別是他們度過金融危機(jī)的經(jīng)驗(yàn)�？偟膩碚f, 我發(fā)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)衰退前建立起來的百萬美元收入的業(yè)務(wù)現(xiàn)在仍都欣欣向榮, 這讓我對(duì)這個(gè)行業(yè)的未來非常樂觀。
我仔細(xì)地閱讀了每一章的內(nèi)容, 并做了相應(yīng)的調(diào)整, 包括我的采訪片段和他們對(duì)我問題的直接回應(yīng)。此外, 我還制作了一份特定的市場清單, 更新了潛在客戶的相關(guān)內(nèi)容, 包括不同類型專業(yè)人士的轉(zhuǎn)介紹、人脈拓展、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以及校友營銷的相關(guān)信息。
新版本還闡述了如何制定和實(shí)現(xiàn)新目標(biāo)的最新觀點(diǎn), 其中最重要的方法是實(shí)施有效的社交媒體營銷計(jì)劃。我發(fā)現(xiàn)學(xué)會(huì)使用社交媒體,尤其是領(lǐng)英, 對(duì)每一名理財(cái)顧問而言都非常受用�；ヂ�(lián)網(wǎng)已成為我們不可或缺的工具, 充分利用互聯(lián)網(wǎng)將大大促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長。
最后, 我對(duì)財(cái)富管理流程進(jìn)行了更深入的研究, 我堅(jiān)信財(cái)富管理流程是所有百萬美元級(jí)別的金融服務(wù)的基石。第10 章是每個(gè)從業(yè)者的bi讀內(nèi)容, 不管你從業(yè)5 個(gè)月還是從業(yè)15 年。你越早采用這些流程, 你就越成功。
我希望你能像我一樣, 認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是讓人心馳神往的。最成功的理財(cái)顧問都全身心地投入這項(xiàng)業(yè)務(wù)中。簡而言之, 這不僅僅是一份工作, 更是他們的事業(yè)。秉承積極的態(tài)度并認(rèn)真學(xué)習(xí)本書, 就是最好的開始。我們可以共創(chuàng)一個(gè)常青的平臺(tái), 百萬美元收入的業(yè)務(wù)在未來幾年將大放異彩, 充滿挑戰(zhàn)。讓我們開啟學(xué)習(xí)吧。