目 錄

優(yōu)質(zhì)章 商務(wù)談判概述 1
優(yōu)質(zhì)節(jié) 談判與商務(wù)談判 2
一、談判的概念 2
二、談判的特點(diǎn) 2
三、談判的起源與發(fā)展 3
四、商務(wù)談判的概念與特點(diǎn) 4
第二節(jié) 商務(wù)談判的種類 5
一、按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分 5
二、按參加談判的利益主體的
數(shù)量劃分 6
三、按談判雙方接觸的方式劃分 6
四、按進(jìn)行談判的地點(diǎn)劃分 6
五、按談判中雙方所采取的態(tài)度
與方針劃分 7
六、根據(jù)談判的內(nèi)容劃分 8
第三節(jié) 商務(wù)談判的地位與基本功能 9
一、商務(wù)談判的地位 9
二、商務(wù)談判的基本功能 10
第四節(jié) 國際商務(wù)談判 11
一、國際商務(wù)談判的含義 12
二、國際商務(wù)談判的作用與意義 12
三、國際商務(wù)談判的特點(diǎn) 13
本章小結(jié) 14
復(fù)習(xí)思考題 14
案例分析題 15
第二章 商務(wù)談判的原則與程序 21
優(yōu)質(zhì)節(jié) 商務(wù)談判的原則 22
一、平等互利原則 22
二、真誠守信原則 22
三、謀求一致原則 23
四、知己知彼原則 24
五、依法辦事原則 24
六、互惠互利原則 25
第二節(jié) 商務(wù)談判的價(jià)值評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 25
第三節(jié) 商務(wù)談判的程序 27
一、準(zhǔn)備階段 27
二、正式談判階段 28
三、協(xié)議執(zhí)行階段 29
第四節(jié) 商務(wù)談判的背景
及制度背景 30
一、商務(wù)談判的背景 30
二、商務(wù)談判的制度背景 31
第五節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)文化背景 32
一、談判的商業(yè)習(xí)慣和財(cái)政金融
狀況背景 33
二、談判國標(biāo)的的國際市場地位
背景 35
三、文化背景及其他 36
第六節(jié) 商務(wù)談判對手的背景 37
一、談判對手的背景 37
二、人際關(guān)系背景 42
本章小結(jié) 43
復(fù)習(xí)思考題 43
案例分析題 43
第三章 商務(wù)談判的有關(guān)理論 45
優(yōu)質(zhì)節(jié) 當(dāng)代主要談判理論概述 46
第二節(jié) 談判的需要理論 50
一、需要、動機(jī)與談判 50
二、談判者需要的層次和類型 52
三、需要理論對商務(wù)談判的意義 53
四、需要理論在談判中的運(yùn)用 53
第三節(jié) 原則談判法 55
一、把人與問題分開 56
二、著眼于利益而不是立場 58
三、提出對彼此都有利的解決方案 59
四、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 60
第四節(jié) 成功談判者的心理素質(zhì) 62
一、意志力 62
二、自制力 63
三、應(yīng)變力 63
四、信念 63
五、誠意 64
第五節(jié) 結(jié)構(gòu)理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 64
一、談判結(jié)構(gòu)理論的主要內(nèi)容 64
二、談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)理論及其
在商務(wù)談判中的應(yīng)用 65
第六節(jié) 心理學(xué)理論在商務(wù)談判中的
應(yīng)用 66
一、心理學(xué)理論的主要內(nèi)容 67
二、心理學(xué)在談判中的運(yùn)用 68
第七節(jié) 博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 70
一、博弈論的產(chǎn)生和發(fā)展 70
二、博弈論的構(gòu)成要素和類型 71
三、不同類型的博弈問題及其
在商務(wù)談判中的應(yīng)用 71
本章小結(jié) 74
復(fù)習(xí)思考題 74
案例分析題 75
第四章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 81
優(yōu)質(zhì)節(jié) 談判隊(duì)伍的組織 82
一、談判隊(duì)伍的規(guī)模 82
二、談判隊(duì)伍的構(gòu)成 83
三、談判人員的分工與配合 84
四、談判人員的素質(zhì) 86
第二節(jié) 談判信息的搜集 89
一、談判信息 89
二、信息資料的篩選和整理 94
三、談判信息的搜集渠道 97
第三節(jié) 談判方案的擬訂 98
一、確定談判對手 99
二、確定談判的主題和目標(biāo) 99
三、確定談判的議程 102
四、模擬談判 103
第四節(jié) 談判場地與食宿安排 106
一、談判場地的選擇 106
二、談判場地的布置 107
三、食宿安排 110
本章小結(jié) 110
復(fù)習(xí)思考題 110
案例分析題 110
第五章 談判過程中的策略技巧 113
優(yōu)質(zhì)節(jié) 開局階段的策略技巧 114
一、營造良好的談判氣氛 114
二、交換意見 116
三、開場陳述 118
四、開局階段應(yīng)考慮的因素 119
第二節(jié) 報(bào)價(jià)磋商階段的策略技巧 120
一、報(bào)價(jià)階段的談判策略 121
二、磋商階段的談判策略 125
第三節(jié) 達(dá)成協(xié)議階段的策略技巧 131
一、場外交易 132
二、最后的讓步 132
三、爭取最后的收獲 133
四、注意為雙方慶賀 133
五、慎重地對待協(xié)議 133
第四節(jié) 突破談判僵局的策略與技巧 133
一、僵局產(chǎn)生的原因 134
二、突破利益僵局的策略與技巧 136
三、倫理在僵局中的作用 138
四、僵局的利用與制造 139
五、扭轉(zhuǎn)僵局的手段技巧 140
本章小結(jié) 141
復(fù)習(xí)思考題 141
案例分析題 141
第六章 商務(wù)談判策略 143
優(yōu)質(zhì)節(jié) 互惠型談判策略 144
一、休會 144
二、開誠布公 145
三、規(guī)定期限 145
四、潤滑策略 146
五、私下接觸 146
六、留有余地 146
七、設(shè)立專門小組 146
第二節(jié) 利己型談判策略 147
一、聲東擊西 147
二、先苦后甜 148
三、疲勞戰(zhàn)術(shù) 148
四、不開先例 148
五、權(quán)力有限 148
六、最后通牒 149
七、以退為進(jìn) 149
八、得寸進(jìn)尺 150
九、出其不意 150
第三節(jié) 處于不同地位的談判策略 150
一、處于平等地位的談判策略 151
二、處于被動地位的談判策略 153
三、處于主動地位的談判策略 154
第四節(jié) 應(yīng)對不同風(fēng)格談判者的策略 154
一、應(yīng)對“強(qiáng)硬型”談判者的
談判策略 155
二、應(yīng)對“陰謀型”談判者的
談判策略 155
三、應(yīng)對“固執(zhí)型”談判者的
談判策略 156
四、應(yīng)對“虛榮型”談判者的
談判策略 157
本章小結(jié) 157
復(fù)習(xí)思考題 157
案例分析題 158
第七章 商務(wù)價(jià)格談判 159
優(yōu)質(zhì)節(jié) 影響價(jià)格的因素分析 160
一、商品成本 160
二、市場行情 160
三、利益需求 160
四、交貨期要求 160
五、產(chǎn)品的復(fù)雜程度 161
六、貨物的新舊程度 161
七、附帶條件和服務(wù) 161
八、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) 161
九、交易性質(zhì) 161
十、銷售時(shí)機(jī) 162
十一、支付方式 162
第二節(jié) 價(jià)格談判中的各種價(jià)格關(guān)系 162
一、積極價(jià)格與消極價(jià)格 162
二、實(shí)際價(jià)格與相對價(jià)格 163
三、固定價(jià)格與浮動價(jià)格 163
四、綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格 164
五、合算價(jià)格與合理價(jià)格 165
六、主要商品價(jià)格與輔助
商品價(jià)格 166
第三節(jié) 技術(shù)價(jià)格的談判 166
一、技術(shù)商品的特點(diǎn) 166
二、技術(shù)價(jià)格的構(gòu)成 167
三、影響技術(shù)價(jià)格的因素 169
四、技術(shù)價(jià)格的評估 170
五、技術(shù)價(jià)格的談判 171
本章小結(jié) 172
復(fù)習(xí)思考題 172
案例分析題 173
第八章 合同條款的談判 175
優(yōu)質(zhì)節(jié) 商務(wù)合同及其談判原則 176
一、商務(wù)合同概述 176
二、合同談判的原則 178
第二節(jié) 合同條款的構(gòu)成 179
一、品質(zhì)條款 179
二、數(shù)量條款 182
三、包裝條款 183
四、價(jià)格條款 186
五、裝運(yùn)條款 189
六、保險(xiǎn)條款 192
七、支付條款 196
八、檢驗(yàn)條款 198
九、索賠條款 199
十、不可抗力條款 201
十一、仲裁條款 202
第三節(jié) 合同條款談判 203
一、商務(wù)合同的成立 203
二、合同與協(xié)議 210
三、商務(wù)合同主要條款談判條件 210
四、合同條款的談判 214
第四節(jié) 簽訂合同與合同的履行 216
一、合同文本的起草 216
二、明確合同雙方當(dāng)事人的
簽約資格 217
三、明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、
違約的責(zé)任 217
四、注重合同條款的嚴(yán)密性
與準(zhǔn)確性 218
五、合同執(zhí)行中的免責(zé)因素 218
六、爭取在己方所在地舉行合同的
締約或簽字儀式 219
第五節(jié) 談判協(xié)議的鑒證和公證 219
一、談判協(xié)議的鑒證 219
二、經(jīng)濟(jì)合同的公證 220
第六節(jié) 談判協(xié)議的履行 220
一、談判協(xié)議履行的原則 220
二、談判協(xié)議的擔(dān)保 221
第七節(jié) 談判協(xié)議的變更、解除
與糾紛處理 222
一、談判協(xié)議的變更和解除 223
二、談判協(xié)議的轉(zhuǎn)讓與中止履行 223
三、合同糾紛的處理 224
本章小結(jié) 226
復(fù)習(xí)思考題 226
案例分析題 226
第九章 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避 229
優(yōu)質(zhì)節(jié) 商務(wù)活動的風(fēng)險(xiǎn)分析 230
一、風(fēng)險(xiǎn) 230
二、文化風(fēng)險(xiǎn) 230
三、市場風(fēng)險(xiǎn) 231
四、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 233
五、素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) 235
第二節(jié) 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見與控制 236
第三節(jié) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 238
一、提高談判人員素質(zhì) 238
二、請教，主動征詢 239
三、審時(shí)度勢，當(dāng)機(jī)立斷 240
四、采用適當(dāng)?shù)募夹g(shù)手段
規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 240
本章小結(jié) 244
復(fù)習(xí)思考題 244
案例分析題 245
第十章 各國的商務(wù)談判風(fēng)格 247
優(yōu)質(zhì)節(jié) 跨文化商務(wù)談判與談判風(fēng)格 248
一、影響談判的文化特征 248
二、商務(wù)談判風(fēng)格的含義
與特征 249
三、談判風(fēng)格的作用與意義 250
第二節(jié) 日本人的文化背景
和談判風(fēng)格 251
一、日本人的文化背景 251
二、日本人的談判風(fēng)格 251
第三節(jié) 美國人的文化背景
和談判風(fēng)格 253
一、美國人的文化背景 253
二、美國人的談判風(fēng)格 253
第四節(jié) 俄羅斯人的文化背景
和談判風(fēng)格 255
第五節(jié) 歐洲人的談判風(fēng)格 256
一、法國人的談判風(fēng)格 256
二、德國人的談判風(fēng)格 256
三、英國人的談判風(fēng)格 257
四、北歐人的談判風(fēng)格 258
第六節(jié) 阿拉伯人的文化背景
和談判風(fēng)格 259
一、阿拉伯人的文化背景 259
二、阿拉伯人的談判風(fēng)格 259
第七節(jié) 拉美人的談判風(fēng)格 261
本章小結(jié) 261
復(fù)習(xí)思考題 262
案例分析題 262
參考文獻(xiàn) 264