在商品內(nèi)卷時(shí)代,消費(fèi)破局需從人切入,依客戶核心需求倒推產(chǎn)品研發(fā)、銷售鏈路等環(huán)節(jié),才能把握客戶圈層,實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng);若不透徹研究客戶,恐寸步難行,甚至被市場(chǎng)淘汰。
本書(shū)由陳志嶸導(dǎo)師攜手黃蕾、忻煥靈、閆靜怡、李遇時(shí)等導(dǎo)師,基于國(guó)內(nèi)一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成,是一本兼具實(shí)用性與趣味性的工具書(shū)。本書(shū)通過(guò)漫畫(huà)解讀與干貨提煉的形式,讓讀者快速識(shí)別不同類型客戶的痛點(diǎn)、雷區(qū)及促成成交的方法,專項(xiàng)解密銷售場(chǎng)景中性格與成交的對(duì)應(yīng)邏輯,以實(shí)戰(zhàn)案例印證九型人格理論在銷售中的實(shí)效,助力讀者知已知彼,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
由洞悉構(gòu)建智慧,讓銷售回歸人性
轉(zhuǎn)眼間,認(rèn)識(shí)陳志嶸導(dǎo)師已有八年。在這期間,他和我一起陪伴、見(jiàn)證了學(xué)堂上千位企業(yè)家的成長(zhǎng)。他的每一次到來(lái),都會(huì)在學(xué)堂掀起一股九型人格學(xué)習(xí)的熱潮,激發(fā)大家對(duì)人性認(rèn)識(shí)與探索的熱情。
一、當(dāng)九型人格遇見(jiàn)銷售
在這個(gè)信息無(wú)孔不入的時(shí)代,銷售早已不再是簡(jiǎn)單的商品交易,而是一場(chǎng)觸及人心與人性的深度對(duì)話。如何洞察客戶需求,如何建立信任關(guān)系,如何精準(zhǔn)傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值,成了每一位銷售人員面臨的巨大挑戰(zhàn)。九型人格為我們提供了一把開(kāi)啟人性?shī)W秘大門(mén)的鑰匙,幫助我們理解不同性格類型人群的行為模式、思維方式和情感需求。知己知彼,百戰(zhàn)不殆。掌握了九型人格,至少能在銷售過(guò)程中減少被客戶拒絕或反駁的概率,方便我們更好地與客戶溝通。
二、當(dāng)九型人格遇見(jiàn)漫畫(huà)
視覺(jué)化一直是我最喜歡的高效學(xué)習(xí)法之一。我很高興這本書(shū)將九型人格用生動(dòng)、形象的漫畫(huà)形式呈現(xiàn)出來(lái)。本書(shū)將九型人格的理論轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的角色、直觀的場(chǎng)景、一個(gè)個(gè)鮮活生動(dòng)的畫(huà)面,讓原本枯燥的理論學(xué)習(xí)變得通俗易懂、輕松愉快。
三、學(xué)九型人格更懂愛(ài)
我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題:人們究竟喜歡什么樣的人?很多時(shí)候,大部分人的為人處世都習(xí)慣從自我視角出發(fā)。然而,奇妙的是,一旦我們把九型人格運(yùn)用到人際溝通,尤其是運(yùn)用到銷售過(guò)程中,我們就已經(jīng)開(kāi)啟了一段真正以人為本的旅程。我們會(huì)對(duì)生命充滿好奇,從而專注觀察,親身體驗(yàn),積極探索,這不就是人際關(guān)系中愛(ài)的本質(zhì)的體現(xiàn)嗎?所以,人們究竟喜歡什么樣的人?我的答案是:人們總是喜歡那些喜歡自己的人。
四、以不變應(yīng)萬(wàn)變
在我為這本書(shū)寫(xiě)推薦序的時(shí)候,世界正被迅猛發(fā)展的人工智能點(diǎn)燃。許多人對(duì)未來(lái)充滿焦慮,生怕自己被時(shí)代無(wú)情地淘汰。世界在持續(xù)發(fā)展,技術(shù)在迭代,有很多的新知識(shí)、新技能需要我們學(xué)習(xí)和掌握。所以,對(duì)于個(gè)體而言,最重要的便是保持學(xué)習(xí)能力,以應(yīng)對(duì)各種變化。
變化的是客戶需求,不變的是人性的核心,即核心動(dòng)機(jī)和深層驅(qū)動(dòng)力;變化的是銷售方式,不變的是溝通本質(zhì),即理解對(duì)方,建立信任,傳遞價(jià)值;變化的是市場(chǎng)環(huán)境,不變的是客戶關(guān)系,即信任、尊重、長(zhǎng)期價(jià)值;變化的是銷售工具,不變的是銷售智慧,即洞察需求,解決問(wèn)題,創(chuàng)造價(jià)值;變化的是外部環(huán)境,不變的是自我成長(zhǎng),即提升自己的認(rèn)知水平和能力。讓我們一起翻開(kāi)這本書(shū),在九型人格的指引下,開(kāi)啟一段充滿樂(lè)趣和智慧的探索之旅。
我期待你能夠?qū)W以致用,用以致學(xué),因?yàn)檫\(yùn)用本身就是最好的學(xué)習(xí)方式。
醒醒學(xué)堂創(chuàng)始人兼首席產(chǎn)品官
趙莉華
陳志嶸
中國(guó)九型領(lǐng)導(dǎo)力應(yīng)用推動(dòng)人,九型人格全球?qū)W會(huì)EPTP(九型人格專業(yè)培訓(xùn)體系)亞洲區(qū)高級(jí)督導(dǎo),獲得IEA(國(guó)際九型人格協(xié)會(huì))大中華區(qū)首位終身白金會(huì)員身份, EPTP與IEA國(guó)際雙認(rèn)證九型人格導(dǎo)師,嶸思享九型人格學(xué)院創(chuàng)始人。專職從事九型人格培訓(xùn)20余年,服務(wù)1000多家中外企業(yè)集團(tuán),培訓(xùn)10余萬(wàn)人次。榮獲2017亞洲教育廈門(mén)峰會(huì)亞洲十大教育名師獎(jiǎng),并多次得到九型人格世界泰斗級(jí)導(dǎo)師海倫·帕爾默的贊賞和殷殷寄語(yǔ)。
對(duì)東西方領(lǐng)導(dǎo)力有深入的探索與研究,結(jié)合東西方哲學(xué)、心理學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、口才學(xué)、行為學(xué)等相關(guān)學(xué)科,加上對(duì)教育培訓(xùn)的實(shí)踐與研究,形成了自己的思想體系和獨(dú)特的教育培訓(xùn)風(fēng)格。
著有《性格領(lǐng)導(dǎo)力:覺(jué)醒自我、喚醒他人的管理智慧》。
黃蕾
九型人格專業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目(EPTP)與國(guó)際九型人格協(xié)會(huì)(IEA) 國(guó)際雙認(rèn)證九型人格導(dǎo)師,成都肆文裝飾設(shè)計(jì)有限公司董事兼 營(yíng)銷策劃總監(jiān)、成都 DOMARITST 家居主理人,成都主理人發(fā)展促進(jìn)會(huì)核心成員。
對(duì)于銷售一線關(guān)于九型人格與人的互動(dòng)、九型人格與客戶 的管理、九型人格對(duì)銷售的核心法門(mén),有深度研究與實(shí)踐,幫助企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī)。
忻煥靈
九型人格認(rèn)證培訓(xùn)項(xiàng)目(ECTP)國(guó)際認(rèn)證導(dǎo)師,玫琳凱(上 海)咨詢管理公司督導(dǎo),中國(guó)心理衛(wèi)生協(xié)會(huì)心理咨詢師,家庭教育咨詢師,國(guó)家高級(jí)健康管理師。
學(xué)習(xí)踐行九型人格近 10 年,將其運(yùn)用于銷售,精準(zhǔn)把握 客戶人格,與客戶關(guān)系融洽。在從事教練過(guò)程中結(jié)合九型人格剖析學(xué)員性格特點(diǎn),助力其成長(zhǎng)。
閆靜怡
九型人格認(rèn)證培訓(xùn)項(xiàng)目(ECTP)與國(guó)際九型人格協(xié)會(huì)(IEA) 國(guó)際雙認(rèn)證九型人格導(dǎo)師,法國(guó)諾曼底國(guó)際商學(xué)院碩士,三渡(廣州)物業(yè)咨詢服務(wù)有限公司創(chuàng)始人,國(guó)際五大行資產(chǎn)服務(wù)部華南區(qū)前資深董事,國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)公司前集團(tuán)客服總監(jiān),國(guó)內(nèi)知名物業(yè)集團(tuán)副總裁,皇家特許測(cè)量師學(xué)會(huì)(MRICS)會(huì)員及考官,英國(guó)特許房屋經(jīng)理學(xué)會(huì)(MCIH)會(huì)員及認(rèn)證講師。
深耕九型人格專業(yè)體系,憑借人力資源專業(yè)背景,融合 15 年外企咨詢顧問(wèn)公司高管經(jīng)歷、8 年專業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及 10 年禪修體悟,將所學(xué)知識(shí)與工作、生活與個(gè)人成長(zhǎng)相融合,助力眾多人提升自我認(rèn)知、洞察他人,擺脫痛苦與焦慮。
李遇時(shí)
九型人格認(rèn)證培訓(xùn)項(xiàng)目(ECTP)國(guó)際認(rèn)證導(dǎo)師,和棋情緒咨詢師,青少年生命力教練。喜歡繪畫(huà)、讀書(shū)、彈奏樂(lè)器,也喜歡學(xué)習(xí)語(yǔ)言。在學(xué)習(xí)心理學(xué)和自我成長(zhǎng)的路上找到了使命感,夢(mèng)想是畫(huà)有感覺(jué)的心理學(xué)漫畫(huà),把覺(jué)知和愛(ài)帶給更多人。
第1部分讓銷售回歸人性的智慧
第1章性格銷售力市場(chǎng)紅海破局利刃
一、個(gè)性化銷售的兩個(gè)核心觀點(diǎn)
二、領(lǐng)悟流傳 2000 多年的人格智慧
三、解讀神秘的三元智慧
第2部分心區(qū)三種客戶的銷售秘訣
第2章解鎖2號(hào)有愛(ài)型客戶的銷售成功密碼
一、2號(hào)有愛(ài)型客戶的畫(huà)像與自我測(cè)評(píng)
二、避開(kāi)2號(hào)有愛(ài)型客戶的三個(gè)成交雷區(qū)
三、掌握2號(hào)有愛(ài)型客戶的五大成交制勝技巧
第3章解鎖3號(hào)成就型客戶的銷售成功密碼
一、3號(hào)成就型客戶的畫(huà)像與自我測(cè)評(píng)
二、避開(kāi)3號(hào)成就型客戶的三個(gè)成交雷區(qū)
三、掌握3號(hào)成就型客戶的五大成交制勝技巧
第4章解鎖4號(hào)自我型客戶的銷售成功密碼
一、4號(hào)自我型客戶的畫(huà)像與自我測(cè)評(píng)
二、避開(kāi)4號(hào)自我型客戶的三個(gè)成交雷區(qū)
三、掌握4號(hào)自我型客戶的五大成交制勝技巧
第3部分腦區(qū)三種客戶的銷售秘訣
第5章解鎖5號(hào)理智型客戶的銷售成功密碼
一、5號(hào)理智型客戶的畫(huà)像與自我測(cè)評(píng)
二、避開(kāi)5號(hào)理智型客戶的三個(gè)成交雷區(qū)
三、掌握5號(hào)理智型客戶的五大成交制勝技巧
第6章解鎖6號(hào)謹(jǐn)慎型客戶的銷售成功密碼
一、6號(hào)謹(jǐn)慎型客戶的畫(huà)像與自我測(cè)評(píng)
二、避開(kāi)6號(hào)謹(jǐn)慎型客戶的三個(gè)成交雷區(qū)
三、掌握6號(hào)謹(jǐn)慎型客戶的五大成交制勝技巧
第7章解鎖7號(hào)活躍型客戶的銷售成功密碼
一、7號(hào)活躍型客戶的畫(huà)像與自我測(cè)評(píng)
二、避開(kāi)7號(hào)活躍型客戶的三個(gè)成交雷區(qū)
三、掌握7號(hào)活躍型客戶的五大成交制勝技巧
第4部分腹區(qū)三種客戶的銷售秘訣
第8章解鎖8號(hào)掌控型客戶的銷售成功密碼
一、8號(hào)掌控型客戶的畫(huà)像與自我測(cè)評(píng)
二、避開(kāi)8號(hào)掌控型客戶的三個(gè)成交雷區(qū)
三、掌握8號(hào)掌控型客戶的五大成交制勝技巧
第9章解鎖9號(hào)和平型客戶的銷售成功密碼
一、9號(hào)和平型客戶的畫(huà)像與自我測(cè)評(píng)
二、避開(kāi)9號(hào)和平型客戶的三個(gè)成交雷區(qū)
三、掌握9號(hào)和平型客戶的五大成交制勝技巧
第10章解鎖1號(hào)完美型客戶的銷售成功密碼
一、1號(hào)完美型客戶的畫(huà)像與自我測(cè)評(píng)
二、避開(kāi)1號(hào)完美型客戶的三個(gè)成交雷區(qū)
三、掌握1號(hào)完美型客戶的五大成交制勝技巧
后記 性格銷售力的三大心法
致謝
參考文獻(xiàn)