推薦序一：致敬改革開放，擁抱全球化
2021年1月，我在機場買了《華為全球化》一書，看完后覺得這正是天合光能股份有限公司（簡稱天合光能）需要學習和對標的中國企業(yè)全球化經(jīng)驗，于是馬上聯(lián)系了作者，自此也開啟了天合光能與出海遠民企業(yè)管理咨詢有限公司的長期戰(zhàn)略合作，合作領域包括全球化營銷能力的提升和全球化人才管理體系的建立。攀峰老師每年都會前往天合光能的海外分公司協(xié)助項目落地，做了大量跨文化溝通和培訓工作，我們已經(jīng)把他和他的咨詢團隊當成了天合光能團隊的一部分。
2024年年初，他就和我說在寫一本關于中國企業(yè)全球化的新書，我也參與了目錄的討論。請我作序時，我欣然接受。本書系統(tǒng)地總結了改革開放以來中國企業(yè)全球化的五大階段、可借鑒的十大模式和十大理念，通俗易懂地給出了中國企業(yè)該如何全球化的建議。當前全球化進入3.0時代，中國企業(yè)都在考慮出海，但普遍缺乏經(jīng)驗。本書的出版恰逢其時，將大大提升企業(yè)的全球化格局，也能讓企業(yè)系統(tǒng)地了解全球化從戰(zhàn)略到落地的各個環(huán)節(jié)。
回首改革開放40多年來，一大批中國企業(yè)蓬勃發(fā)展，在中國形成一定規(guī)模后就開始探索全球化之路。天合光能抓住了改革開放的歷史機遇，懷著用太陽能造福全人類的愿景，從小到大、由弱變強，從常州走向全球。早在2004年，天合光能就開始在德國等歐洲國家，以及北美和南美地區(qū)銷售產(chǎn)品。當時我們面臨的挑戰(zhàn)和現(xiàn)在中國出海企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)非常相似。我們大膽地招聘和使用當?shù)貑T工，讓當?shù)刂鞴軄砉芾懋數(shù)貓F隊，讓當?shù)貓F隊來拓展當?shù)厥袌�。事實證明，我們走出了一條獨特的全球化之路，培養(yǎng)了一大批當?shù)芈殬I(yè)經(jīng)理人。2006年天合光能在美國紐交所上市，成為第三家在美上市的中國民營企業(yè)，這也給天合光能提供了一次全面提升全球化管理水平的機會，尤其是在海外合規(guī)管理、ESG（環(huán)境、社會和公司治理）等領域。
中國企業(yè)全球化的第一階段以產(chǎn)品外貿(mào)為主，企業(yè)主要靠產(chǎn)品的價格和性能取勝，形成了一些知名品牌，建立了海外當?shù)貓F隊。第二階段，中國企業(yè)在海外建廠、上市、并購、投資等，讓中國企業(yè)的全球影響力大大提升。中國企業(yè)取得了顯著成就，但是國際政治格局的風云變幻和貿(mào)易摩擦對中國企業(yè)全球化提出了更高要求，中國企業(yè)必須大力提升本地化的能力，提升海外的經(jīng)營管理能力，關注ESG領域，為相關利益方多創(chuàng)造價值、分享價值，充分融入當?shù)�，成為合格的全球企業(yè)公民。第三階段，在一帶一路倡議的框架下，中國企業(yè)正在參與一些國家和地區(qū)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，為它們提供產(chǎn)業(yè)支持。例如，天合光能就在參與中東國家的能源轉(zhuǎn)型。
對于后續(xù)加入全球化浪潮的中國企業(yè)，我的建議是：
第一，要謹慎找切入點，精準了解海外當?shù)氐臓I商環(huán)境和客戶需求。
第二，不要用中國企業(yè)的經(jīng)營思維來管理全球業(yè)務。
第三，面對全球化的機會，要有一定的冒險精神和勇氣。

高紀慶
天合光能股份有限公司副總經(jīng)理
2024年6月

推薦序二：全球本地化是企業(yè)出海長期成功的基礎
現(xiàn)在越來越多的中國企業(yè)在拓展國際業(yè)務，中國企業(yè)再次掀起全球化的浪潮，甚至有人說中國企業(yè)到了不出海就出局的階段。我國企業(yè)看到了國際業(yè)務的機遇，隨著國內(nèi)企業(yè)競爭力的提升，它們有能力拓展全球業(yè)務，對增長的追求也讓它們必須拓展海外業(yè)務。
隨著過去幾十年經(jīng)濟的高速發(fā)展，我國誕生了一批從小到大、從大到強、從國際化到全球化的企業(yè)。雖然當前的外部環(huán)境有了很大變化，但這些企業(yè)出海的成功經(jīng)驗，依然有非常重要的參考價值。同時我相信，國際業(yè)務及商業(yè)成功的邏輯并沒有改變，就是以客戶為中心，滿足客戶需求。對于出海或全球化企業(yè)，長期穩(wěn)定發(fā)展的前提是成為一個合格的當?shù)仄髽I(yè)公民，成為一家受當?shù)卣�府歡迎、受客戶認可、受伙伴喜歡及讓當?shù)貑T工為之自豪的企業(yè)。遵守當?shù)胤�律法�?guī)，融入當?shù)匚幕�，對當�(shù)厣鐣�有貢獻，承擔相應社會責任的企業(yè)公民，必須是一家全球本地化企業(yè)。
近期很多國內(nèi)企業(yè)掀起了出海熱潮，其實一家企業(yè)出不出海、出海到哪里，取決于企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，而不是別人出海，自己也跟著出海。
企業(yè)為什么要出海？出海有沒有商業(yè)價值？能不能盈利？何時盈利？
經(jīng)常聽到有人說出海是企業(yè)戰(zhàn)略。如果確定出海是企業(yè)戰(zhàn)略，請問支撐企業(yè)戰(zhàn)略的具體措施有哪些？是長期主義還是機會主義？戰(zhàn)略需要長期性，拒絕機會主義，這需要人、財、物的保證，不能讓企業(yè)戰(zhàn)略掩蓋了其商業(yè)本質(zhì)。出海的目的要回歸業(yè)務本質(zhì)，戰(zhàn)略是對未來的抉擇，出海的結果應該是企業(yè)活得好、活得長，基礎是企業(yè)要盈利。
2005年，我被任命為華為歐洲總裁，全面負責歐洲業(yè)務的拓展，面臨的困難和挑戰(zhàn)很大。通信市場是具有極高門檻、高度封閉的市場，歐洲本土企業(yè)已經(jīng)與運營商建立了幾十年甚至百年的業(yè)務關系；通信網(wǎng)絡也具有天然的壟斷性和地方性，傳統(tǒng)歐洲企業(yè)在運營商業(yè)務中的市場地位和所占市場份額是天然的屏障。作為來自東方的通信企業(yè)，華為面臨極高的技術門檻和市場壁壘，從Who is Huawei開始，在歐洲這樣的發(fā)達國家市場讓客戶認可并選擇華為，難度可想而知。因此確定歐洲戰(zhàn)略顯得極為重要。2005年年初，我在倫敦的一個小酒店的地下室，召開了歐洲地區(qū)部戰(zhàn)略研討會，確定了以下幾個原則：
1．歐洲不僅是歐洲企業(yè)的本土市場，我們也應當作我們的本土市場來經(jīng)營。
2．嚴格遵守當?shù)胤�律法�?guī)，營造良好的外部環(huán)境。開放、合作的良好外部環(huán)境是長遠立足之本。
3．維護行業(yè)規(guī)則，不破壞商業(yè)模式，既要競爭又要合作。
4．不低價競爭，不成為壓價工具，堅決不做損人不利己的事。
5．保持開放心態(tài)，探索和諧合作模式，理性競爭。
6．從被動響應客戶需求轉(zhuǎn)變?yōu)闋恳�運營商建網(wǎng)思路，樹立華為領先者、創(chuàng)新者、具有長遠發(fā)展目標、可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)形象。
7．歐洲是牽引企業(yè)發(fā)展，奠定企業(yè)國際市場地位，讓企業(yè)躋身國際一流的戰(zhàn)略高地。
我們堅定不移地執(zhí)行這些原則，立足長遠，不打價格戰(zhàn)。如果通過價格把對手卷死，最終，對手一定會以多種方式把我們卷死。這令我們必須實現(xiàn)差異化、創(chuàng)新和技術領先，實現(xiàn)歐洲市場的突破，成為歐洲客戶的戰(zhàn)略伙伴。
在這些指導原則下，一線與企業(yè)研發(fā)緊密協(xié)同作戰(zhàn)，緊緊圍繞為客戶創(chuàng)造價值的宗旨，將系統(tǒng)工程思想方法與通信產(chǎn)業(yè)特點結合，從運營商網(wǎng)絡建設、運營和演進的全要素出發(fā)，從全生命周期視角，全局統(tǒng)籌協(xié)同進行移動通信網(wǎng)絡各要素價值的創(chuàng)造性重新設計，產(chǎn)生了一系列重大創(chuàng)新，改變了運營商客戶傳統(tǒng)的采購評估模式和網(wǎng)絡建設模式。經(jīng)過4年來無數(shù)次的戰(zhàn)斗和決定格局的三大戰(zhàn)役，華為實現(xiàn)了所有主力產(chǎn)品攻破歐洲主力運營商，合同銷售額從2004年的不到1億美元，到2008年的30億美元，增長30倍，徹底奠定了華為在歐洲市場的地位，贏得了客戶，也贏得了競爭對手的尊重。
那時陳攀峰也已被派到歐洲地區(qū)部，見證了華為在歐洲攻堅克難的大發(fā)展。2006年，他協(xié)助我把歐洲地區(qū)部總部（簡稱歐洲總部）從英國搬遷至德國杜塞爾多夫，隨后負責歐洲行政管理部，負責華為歐洲總部行政團隊平臺的建設和管理，克服重重困難，建立了一個中外融合、有序、高效的行政支撐平臺，很好地支持了華為歐洲業(yè)務的拓展，也給地區(qū)部其他國家的行政管理分享了大量經(jīng)驗。行政平臺在中國企業(yè)全球化過程中非常重要，所謂兵馬未動糧草先行，行政工作事無巨細關乎員工的工作和生活，關乎員工的滿意度，能激發(fā)員工的積極性。
陳攀峰經(jīng)歷了從歐洲地區(qū)到拉美地區(qū)的多次成功轉(zhuǎn)崗，從技術服務到運作支撐，從行政管理到大客戶銷售，再從客戶群總監(jiān)到國家銷售主管等崗位。這些輪崗的鍛煉讓他積累了豐富的全球化實戰(zhàn)經(jīng)驗。本書是他2020年出版《華為全球化》后的第二本著作，提供了出海十大模式和十大理念，且每個模式和理念都有真實的中國企業(yè)全球化案例作為支撐。讀者可以結合他的《華為全球化》，作為企業(yè)出海的有價值的參考。
受作者委托，是為序。

徐文偉
華為前董事、華為戰(zhàn)略研究院前院長
華為歐洲市場開拓者
2024年6月10日

前言
自從2020年7月出版《華為全球化》后，我經(jīng)常被問：我們中小企業(yè)普遍沒有華為那么多的資源，該如何出海全球化呢？還有很多企業(yè)喜歡刨根問底：我們?nèi)狈�國際化的人才，有沒有什么捷徑可以幫我們馬上就招聘到當?shù)貓F隊？有沒有什么捷徑可以幫我們馬上就擴大海外銷售？有沒有什么捷徑可以幫我們規(guī)避海外所有的法律風險？事實上，出海全球化是沒有捷徑可走的，既要企業(yè)一把手的戰(zhàn)略決心，也要企業(yè)進行體系化的管理能力提升，還要全球化的組織布局和長期經(jīng)驗積累，這幾項關鍵因素缺一不可。
這幾年我一邊給企業(yè)做全球化咨詢，收集了大量企業(yè)出海的實際需求，一邊也在積累素材和規(guī)劃出版我的第二本書來回答中國企業(yè)該如何出海全球化這個問題，希望盡量做到以中國企業(yè)實際案例為基礎，深入淺出，通俗易懂，為中國企業(yè)出海全球化提供可借鑒、可復制的經(jīng)驗和實操指導。想起自1999年第一次出國以來，我在歐洲和拉美地區(qū)多國工作和生活了20多年，學習了4門外語，跑了50多個國家，全球化這個話題可以說伴隨著我的人生和未來職業(yè)發(fā)展。我認定中國企業(yè)未來將進一步引領全球化，所以，助力中國企業(yè)全球化是我計劃在未來持續(xù)做的一件事情，此書也算是我為中國企業(yè)全球化這個偉大時代的到來，盡的一點綿薄之力！
2023年12月1日，我受邀參加墨西哥科阿韋拉州州長的就職儀式時，遇到了一批準備到墨西哥建廠的國內(nèi)企業(yè)家。他們在和我的聊天中普遍提到國內(nèi)太卷了，來墨西哥也算是二次創(chuàng)業(yè)。盡管當?shù)赜刑�多未知和不確定，后續(xù)對企業(yè)內(nèi)部管理團隊的挑戰(zhàn)也很大，但他們別無選擇，必須浴火重生。2024年年初，手機微信朋友圈里鋪天蓋地地轉(zhuǎn)發(fā)主題為不出海，就出局的文章，上海幾乎每周都有多個行業(yè)好幾個關于出海的論壇，仿佛出海全球化是所有問題的解決方案。在這樣的大背景下，中國企業(yè)普遍主動或被動地考慮出海全球化。
改革開放40多年來，引進來做得非常好，中國企業(yè)出海全球化的走出去卻做得不那么好。有專家說，這是因為中國企業(yè)家缺乏全球化的愿景和格局，這一點我是不認同的。因為中國企業(yè)家比誰都想把自己的產(chǎn)品賣到全球，所以但凡出海全球化這件事的門檻很低，很容易就可以做到，那么中國肯定早就產(chǎn)生一大批具有全球影響力的品牌了。也有專家說，中國企業(yè)全球化要學習日本的模式，先去歐美成熟市場，再去亞非拉國家市場，因為占領成熟市場后再去占領新興市場更容易。殊不知，中國企業(yè)普遍缺乏的就是經(jīng)驗和資源，成熟市場往往對這兩個方面的要求非常高，先去成熟市場非常容易出師不利、損兵折將。所以，先易后難，摸著石頭過河，才是適合大部分中國企業(yè)當前實際情況的最佳方案。
2024年3月27日，美國財政部部長耶倫（Yellen）在接受美媒采訪時表示，在她訪問中國的行程中，她要當面警告中國你們東西太便宜，搞得美國企業(yè)破產(chǎn)了。價廉物美是海外客戶對中國制造的普遍印象，是中國企業(yè)打開海外市場、出海全球化的撒手锏，但它也是中國制造在全球化過程中的悲哀。明明質(zhì)量好、技術好、包裝好，就是賣不出應有的價格。在國際市場上，客戶普遍愿意為德國制造、日本制造支付高價，但普遍不愿意為中國制造支付溢價。這里面原因很多，如中國企業(yè)相互打價格戰(zhàn)、惡性競爭，普遍缺乏品牌塑造能力等。全球品牌影響力百強排名中，長期上榜并成功塑造中國制造高端品牌的企業(yè)，只有華為等屈指可數(shù)的幾家。如果一直無法成功塑造全球高端品牌，企業(yè)就永遠難以賺取合理的利潤用于產(chǎn)品研發(fā)和人才積累，也就無法可持續(xù)地發(fā)展，更無法關注當前較火的ESG領域。
值得一提的是，歐美企業(yè)的全球化，成就了一大批全球化的生態(tài)企業(yè)，例如美國的麥肯錫和德國的羅蘭貝格這樣的全球知名咨詢公司，還有四大會計師事務所，這些企業(yè)都已經(jīng)在全球主要國家有了自己的辦公室和本地化團隊。麥肯錫2023年的營收為160億美元，而中國最大咨詢公司的年營收還不到1億美元，不及麥肯錫的1%。中國目前還沒有形成規(guī)�；�的出海服務商，更談不上全球布局的服務商。目前市場上有提供法律服務、品牌服務、海外當?shù)仄髽I(yè)注冊的服務商，也有做人力資源外包和招聘的，甚至很多移民機構和家族海外資產(chǎn)配置的服務公司也加入其中，可謂百家爭鳴。20012004年我就職于索尼歐洲高科技中心和歐洲工商管理學院時，就看好中國企業(yè)全球化這個趨勢。加入華為有些偶然，也是必然，因為當時的想法就是加入代表中國最高科技力量的企業(yè)之一，見證其全球化進程，也積累相關全球化實戰(zhàn)經(jīng)驗。所以離開華為后，我在2019年3月創(chuàng)立了出海遠民企業(yè)管理咨詢有限公司，聚焦中國企業(yè)全球化的咨詢、賦能、海外陪跑和建廠等服務，也聚集了一批擁有20年全球化實戰(zhàn)經(jīng)驗的華為前同事，提供出海戰(zhàn)略到落地的體系化的專業(yè)服務。
我相信，中國企業(yè)出海全球化，只有中國人才能講好中國人的故事，也只有中國企業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗才適用于中國企業(yè)。歐美咨詢公司和歐美企業(yè)的全球化經(jīng)驗，是從高維市場到低維市場，從成熟市場到新興市場。他們的全球化做法一般是先有人再有單，也就是先派遣一個國家主管，給予充分授權，招聘團隊、搭建組織、進行產(chǎn)品培訓和流程培訓，然后再拓展客戶和訂單。而中國企業(yè)的全球化模式一般是先有單再有人，也就是先派出一批銷售，在各國拜訪客戶和投標，如果可以成單，就進一步派人或就地招聘人員，搭建組織、進行產(chǎn)品培訓和流程培訓。
在寫作本書的過程中，我力求把中國企業(yè)出海全球化這個格局宏大的話題抽絲剝繭、層層深入，確保做到我媽媽也能看懂。讓我至今記憶猶新的是2003年在法國楓丹白露的歐洲工商管理學院工作時，盧克·范·沃森霍夫（Luk Van Wassenhove）教授曾對我說：再復雜的商業(yè)理論和案例，也一定要大道至簡，我發(fā)表的所有論文，我媽媽都能看懂。所以，我采用5W2H分析法，簡明扼要地闡釋了中國企業(yè)為什么出海誰來出海何時出海去哪里出海怎樣出海用什么出海要投入多少成本。書稿也真的第一時間給我的媽媽看了。她是老三屆的高中生，在江蘇常州當?shù)負�任赤腳醫(yī)生，她說自己完全能看懂。
在讀者閱讀此書、學習全球化實操方法的同時，我也非常想鼓勵年輕人緊跟中國企業(yè)全球化的浪潮，趁青春年少，行萬里路，學多門語言，開啟全球化的人生。地球上有197個國家，每個國家都有自己獨特的語言和文化，一定要保持強烈的好奇心，充滿敬畏，不斷學習。人與人之間最大的差距就是認知。
不光只是用中國的眼光來看世界，也要學會用世界的眼光來看中國，最后更要堅持用世界的眼光來看世界。
凡事要用自己的眼睛去看，用自己的耳朵去聽，用自己的心靈去感受各國的風土人情。即使在網(wǎng)絡發(fā)達的今天，我們?nèi)匀粫�有很多認知盲區(qū)，或者說有些偏見明明已經(jīng)根深蒂固，我們卻渾然不覺。例如大家普遍對拉美地區(qū)知之甚少，對墨西哥知道得更是少之又少。我在近期的多次演講中做過這樣一個現(xiàn)場測試：讓學員猜墨西哥在全球的GDP排名。大家普遍給出的答案是100多名，或者50多名。要知道，其中不少學員是經(jīng)常全球跑業(yè)務的銷售主管！根據(jù)國際貨幣基金組織的數(shù)據(jù)，2023年墨西哥在全球20個最大經(jīng)濟體排名中上升4位，位居第12位，超越了韓國、澳大利亞和西班牙。
本書提及了天合光能、比亞迪股份有限公司（簡稱比亞迪）、TCL科技集團股份有限公司（簡稱TCL）、江南模塑科技股份有限公司（簡稱模塑科技）、名創(chuàng)優(yōu)品等大量真實企業(yè)案例。我盡量保持與企業(yè)家朋友的訪談和互動，確保本書的真實性和時效性，在此對他們的精彩觀點分享表示感謝！中國企業(yè)出海全球化，橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權。大家可以直接了解企業(yè)案例參與者的分享，可以帶著旁觀者的視角思考，也可以帶著發(fā)展的眼光去看這些成功企業(yè)案例的后續(xù)演變。
最后特別想感謝我的家人，他們總是讓我可以聚焦自己的事情。尤其是2024年全家在越南過年期間，我可以一邊陪伴他們休假，一邊整理文稿。每到山重水復疑無路時，看到孩子們（陳墨禮和陳德一）在芽莊海邊夕陽下嬉戲的場景，仿佛總能柳暗花明。年輕時，總覺得天高任鳥飛，好男兒就應該志在四方，每到假期我就喜歡背起行囊去探索新的國家，打個電話回家都覺得可能會錯過更多精彩瞬間，那時候感覺這才叫有追求的國際化人生！直到這幾年回到國內(nèi)，我才逐漸發(fā)現(xiàn)原來幸福可以很簡單，而全球化也已經(jīng)是我們生活的一部分了。
無論是中美博弈、俄烏戰(zhàn)爭、哈以沖突，還是南海危機，未來演變撲朔迷離，在這樣的百年未有之大變局下，我們作為個人也好，企業(yè)也好，其實都非常渺小，沒有能力去改變什么。但是中國企業(yè)全球化的趨勢不會變，一代人有一代人的使命，時代已經(jīng)在呼喚越來越多的中國企業(yè)走向全球。如果每一個出海人、每一個出海企業(yè)，都持之以恒地做好自己的事情，涓涓細流，終成大海！
中國企業(yè)全球化，大勢所趨，行則將至，做則必成！

陳攀峰
2024年4月5日于常州