這本銷售寶典匯聚了100多個(gè)核心話題，涵蓋了銷售精英的自我修養(yǎng)、銷售經(jīng)驗(yàn)分享、銷售職場思考、高績效銷售團(tuán)隊(duì)打造、大客戶銷售、銷售職業(yè)規(guī)劃等主題，基本上匯總了作者過去18年一線銷售及銷售管理的所思所想所行，以及10000小時(shí)輔導(dǎo)銷售的經(jīng)驗(yàn)。從銷售新手到職場精英，從個(gè)人突破到團(tuán)隊(duì)管理，圖書提供了一套系統(tǒng)的銷售方法論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，幫助讀者在激烈的市場競爭中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)從業(yè)績突破到職場躍遷的華麗轉(zhuǎn)身。本書關(guān)注銷售熱點(diǎn)，探討科技進(jìn)步、商業(yè)倫理等對(duì)銷售的影響，契合當(dāng)下銷售環(huán)境變化。當(dāng)前銷售領(lǐng)域受科技影響巨大，如大數(shù)據(jù)、人工智能改變客戶洞察與銷售策略制定方式；商業(yè)倫理也越發(fā)受重視，影響企業(yè)與客戶關(guān)系。本書關(guān)注這些趨勢，幫助讀者把握行業(yè)發(fā)展新方向，適應(yīng)快速變化的商業(yè)環(huán)境，而部分同類書可能較少關(guān)注這些與時(shí)俱進(jìn)的內(nèi)容。
同類銷售書籍專注銷售流程或特定技巧，如側(cè)重零售場景下的銷售技巧應(yīng)用、聚焦客戶心理對(duì)購買行為的影響。而本書體系更為全面，不僅有銷售技巧、客戶開發(fā)維護(hù)，還涵蓋情緒管理、職場生存發(fā)展、團(tuán)隊(duì)管理等內(nèi)容，從個(gè)人能力到職業(yè)發(fā)展，再到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，為銷售從業(yè)者提供全階段成長指引。比如，在銷售低谷期應(yīng)對(duì)、從單干到帶團(tuán)隊(duì)過渡等方面給出具體策略。
田明明，實(shí)戰(zhàn)派銷售和銷售管理教練，但莫教育科技創(chuàng)始人。10W粉絲職場博主（小紅書，視頻號(hào)，抖音，知乎等），企業(yè)銷售增長顧問&KA銷售賦能導(dǎo)師，新一代ToB銷售成長與培訓(xùn)服務(wù)體系開拓者。原MarTech獨(dú)角獸企業(yè)行業(yè)VP，原HRTech頭部企業(yè)行業(yè)總經(jīng)理。擁有16年企業(yè)管理及服務(wù)全行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，8年銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，2年行業(yè)操盤手實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)超過12000小時(shí)。具備豐富的To B大客戶復(fù)雜項(xiàng)目、重點(diǎn)項(xiàng)目操盤及指揮攻堅(jiān)經(jīng)驗(yàn)，擅長發(fā)掘和充分利用銷售個(gè)體特點(diǎn)給予針對(duì)性指導(dǎo)。
第一部分 銷售能力篇 / 001
第1章 基礎(chǔ)素養(yǎng)與從業(yè)智慧 / 003
1.1 開篇思考：頂級(jí)銷售人員為何曇花一現(xiàn) / 004
1.2 入行需謹(jǐn)慎高收入迷思 / 006
1.3 決定入行，如何選擇合適的賽道 / 009
1.4 扎實(shí)素養(yǎng)與長期堅(jiān)持是能力之本 / 011
1.5 銷售高手的18個(gè)思維智慧 / 013
1.6 豐富知識(shí)儲(chǔ)備，提升專業(yè)性 / 015
1.7 無故事，不銷售 / 017
1.8 超越故事：銷售希望 / 020
1.9 資深銷售人員的經(jīng)驗(yàn)：利己與利他 / 021
第2章 情緒管理與價(jià)值創(chuàng)造 / 023
2.1 情緒管理：銷售人員的必修課 / 024
2.2 讓情緒穩(wěn)如泰山的頂級(jí)心法費(fèi)斯汀格法則 / 028
2.3 應(yīng)對(duì)客戶負(fù)面情緒的策略 / 030
2.4 用成熟的情緒撬動(dòng)銷售 / 032
2.5 情緒價(jià)值在銷售中日益重要 / 034
2.6 提供有效情緒價(jià)值的四大法寶 / 036
2.7 優(yōu)秀銷售人員的秘訣：始終保持正能量 / 038
第3章 溝通法則與信任建立 / 040
3.1 總沒客戶？真相是沒勇氣跟進(jìn) / 041
3.2 高效溝通與破冰藝術(shù) / 043
3.3 與客戶溝通的頻率管理 / 046
3.4 學(xué)會(huì)贊美：溝通時(shí)的重中之重 / 048
3.5 溝通與承諾兌現(xiàn)鑄就信任 / 050
3.6 好聲望，將助你贏得信任 / 052
3.7 保守好客戶的秘密才能被信任 / 053
3.8 化解信任危機(jī)的三招 / 055
第4章 形象塑造與執(zhí)行力提升 / 057
4.1 形象管理：優(yōu)化第一印象 / 058
4.2 避免掉價(jià)行為與個(gè)人影響力打造 / 060
4.3 時(shí)間管理的本質(zhì)與實(shí)踐 / 062
4.4 精力管理：高效銷售的核心 / 065
4.5 知行合一：知在行中不斷校準(zhǔn) / 067
4.6 效能躍遷：刻意練習(xí)與自我升級(jí) / 069
第5章 職場能力與生存發(fā)展 / 072
5.1 運(yùn)籌帷幄：洞察權(quán)力格局 / 073
5.2 跟對(duì)人：如何識(shí)別值得跟隨的領(lǐng)導(dǎo) / 074
5.3 展現(xiàn)自信上進(jìn)：贏得領(lǐng)導(dǎo)青睞 / 080
5.4 警惕職場鯊魚：不良管理法則 / 082
5.5 主動(dòng)創(chuàng)建機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)新朋友 / 084
5.6 試用期生存與轉(zhuǎn)正法則 / 086
5.7 空降兵生存與發(fā)展法則 / 087
5.8 業(yè)績低谷期應(yīng)對(duì)策略與方法 / 090
第二部分 獲客成交篇 / 093
第6章 獲客法則與成交準(zhǔn)備 / 095
6.1 針對(duì)客戶明確銷售目標(biāo)和計(jì)劃 / 096
6.2 首次拜訪客戶的完美準(zhǔn)備 / 097
6.3 拜訪客戶時(shí)的六個(gè)不要 / 100
6.4 明確PUV構(gòu)成，簡化銷售過程 / 102
6.5 警惕客戶的逆火效應(yīng) / 103
6.6 成交前的坑與避坑指南 / 104
6.7 報(bào)最低價(jià)才成交，怎么辦 / 107
6.8 過度追求創(chuàng)新的成交之殤 / 110
6.9 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：關(guān)于獲客與成交的二十條感悟 / 111
第7章 客戶識(shí)別與關(guān)系維護(hù) / 116
7.1 零資源起步：客戶開發(fā) / 117
7.2 精準(zhǔn)識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶 / 118
7.3 高效投入：重點(diǎn)關(guān)注高回報(bào)客戶 / 120
7.4 興趣激發(fā)的困擾與解決思路 / 122
7.5 用三個(gè)步驟和客戶建立穩(wěn)定關(guān)系 / 124
7.6 為客戶提供必要的幫助、忠告和建議 / 125
7.7 微信運(yùn)營：添加好友與跟進(jìn) / 128
7.8 通過朋友圈維護(hù)關(guān)系的策略 / 133
7.9 商務(wù)飯局：邀約、禮儀與價(jià)值 / 136
第8章 客戶攻堅(jiān)與長期轉(zhuǎn)化 / 138
8.1 重點(diǎn)：關(guān)注客戶決策心理 / 139
8.2 有效約見高層決策者 / 142
8.3 突破經(jīng)辦人關(guān)卡 / 143
8.4 讓老客戶轉(zhuǎn)介紹的有效方法 / 146
8.5 關(guān)鍵決策人之外的關(guān)鍵要素 / 149
8.6 搞定內(nèi)部關(guān)系：成敗關(guān)鍵 / 151
8.7 成功逼單的關(guān)鍵點(diǎn)與策略 / 153
第三部分 事業(yè)轉(zhuǎn)型篇 / 157
第9章 心態(tài)能量與事業(yè)反思 / 159
9.1 跳出泥潭：開啟高能人生 / 160
9.2 平衡工作激情與自我恢復(fù) / 162
9.3 鈍感力修煉：尋找內(nèi)心寧靜 / 164
9.4 35歲焦慮：構(gòu)建可持續(xù)競爭力 / 166
9.5 關(guān)于事業(yè)，努力在賽道中成為頭部 / 168
9.6 箴言：穩(wěn)住自己，方能穩(wěn)住人生 / 170
第10章 職場晉升與角色轉(zhuǎn)型 / 173
10.1 頂級(jí)銷售員未必適合做管理者 / 174
10.2 新晉銷售主管的必經(jīng)挑戰(zhàn) / 176
10.3 從單干到帶團(tuán)隊(duì)的過渡 / 179
10.4 勝任力修煉：成為合格管理者 / 182
10.5 樹立威信是上任后的關(guān)鍵任務(wù) / 186
10.6 如何成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者 / 188
10.7 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：做好管理工作的12個(gè)法則 / 191
第11章 領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)管理 / 193
11.1 銷售團(tuán)隊(duì)的最大痛點(diǎn) / 194
11.2 下屬執(zhí)行力差的根源分析 / 195
11.3 理解90后00后職場新生代 / 199
11.4 打造高績效團(tuán)隊(duì)的7字箴言 / 200
11.5 如何讓團(tuán)隊(duì)具備狼性特質(zhì) / 203
11.6 磨刀如何助力砍柴 / 204
11.7 記住，多打勝仗少講道理 / 206
第12章 事業(yè)規(guī)劃與創(chuàng)業(yè)思維 / 209
12.1 展望：銷售人員的未來出路 / 210
12.2 主動(dòng)離職前的深度十問 / 211
12.3 辭職的智慧與人生啟示 / 215
12.4 鎖定理想公司的四招秘籍 / 218
12.5 面試突圍：九大關(guān)鍵問題應(yīng)對(duì) / 219
12.6 創(chuàng)業(yè)精神：橫沖直撞 / 222
12.7 To C積累，To B破局：抓住市場痛點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) / 224
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