過去十年間，我持續(xù)通過個(gè)人作品、播客，以及演講與研修活動(dòng)，向大眾介紹提問這一銷售技巧。

這一技巧的核心，是向客戶提出恰到好處的問題，喚起客戶內(nèi)心深處的渴望，讓他們主動(dòng)產(chǎn)生購買意愿，進(jìn)而自發(fā)地購買產(chǎn)品。

承蒙讀者支持，我有幸出版了 13 部作品，播客聽眾破萬，參與演講和研修的人數(shù)也超過了3萬。

不過實(shí)話說，提問并非我真正想向從事銷售工作的讀者重點(diǎn)推介的方法。向客戶提問，僅僅是達(dá)成最終目標(biāo)的一種手段。

從本質(zhì)上講，不管推銷的是何種產(chǎn)品或服務(wù)，但凡能成功打動(dòng)客戶的人，都遵循著一條極為簡單的原則。

這條簡單的原則到底是什么呢？

實(shí)際上，這條原則指的是銷售人員進(jìn)入心流狀態(tài)。了解心流并將其應(yīng)用到實(shí)際工作中，是提升業(yè)績的關(guān)鍵所在。

我想，正在讀這本書的你，大概也聽說過心流這個(gè)概念。心流指的是注意力高度集中的狀態(tài)，頂尖運(yùn)動(dòng)員常常會(huì)有這種體驗(yàn)。

對于處于心流狀態(tài)的運(yùn)動(dòng)員來說，球的飛行軌跡、對手的一舉一動(dòng)，都像是變成了慢動(dòng)作，這種狀態(tài)也被叫作無人之境或者懸浮模式。

那么，銷售人員進(jìn)入心流狀態(tài)會(huì)是什么感覺呢？

一旦進(jìn)入這種狀態(tài)，銷售人員就完全不會(huì)再有那種急切地想要做出業(yè)績的心理了。

你是不是感到很疑惑？畢竟銷售產(chǎn)品和服務(wù)本就是銷售人員的本職工作，他們怎么會(huì)不急切想要做出業(yè)績呢？

提問是進(jìn)入心流狀態(tài)的手段

心流

提問

現(xiàn)狀

當(dāng)銷售人員開啟心流模式，腦海中只會(huì)縈繞著一個(gè)純粹的念頭我得幫助眼前這位客戶。而這，恰恰是銷售的極簡之道，蘊(yùn)含著銷售的核心真諦。

一旦進(jìn)入這種心境，所有雜念，比如這個(gè)人好像很容易接受我的推銷這單要是成了，我這個(gè)月就能拿銷冠了，都會(huì)瞬間煙消云散。

處于心流狀態(tài)的銷售人員，仿佛和客戶融為一體。

他們能精準(zhǔn)把握客戶正遭遇的難題，也能完全理解客戶內(nèi)心的想法，對客戶的心理了如指掌。而客戶也能切實(shí)感受到銷售人員在真心實(shí)意地為自己考慮，自然而然就會(huì)對眼前的銷售人員產(chǎn)生十足的信任。

在這樣的情形下，一種穩(wěn)固的銷售關(guān)系便自然而然地建立起來了。所以說，遵循這個(gè)看似簡單的銷售原理，其實(shí)有著至關(guān)重要的意義。

簡單銷售方式所具備的三大優(yōu)勢

不管是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售老手、初出茅廬的銷售新人，還是利用業(yè)余時(shí)間兼職的銷售人員，只要有投身銷售工作的念頭，并且踐行本書中的銷售技巧，就能提升自己的業(yè)績。除此之外，還能擁有三大顯著優(yōu)勢。

1.縮短工作時(shí)間

你是否為了業(yè)績整日忙碌，甚至很少有時(shí)間與家人團(tuán)聚？哪怕最終業(yè)績斐然，可仔細(xì)想想，這真的是你渴望擁有的生活嗎？ 若你能熟練掌握并運(yùn)用本書的銷售技巧，你的工作效率便可大幅提升。即使你與客戶初次見面，僅靠這一次交流，也有很大的機(jī)會(huì)促成交易。

2.提高客戶滿意度

隨著你對本書銷售技巧的運(yùn)用越發(fā)嫻熟，客戶對你的感激也會(huì)與日俱增�？蛻舨粌H能切實(shí)享受到更多關(guān)于產(chǎn)品的服務(wù)， 還會(huì)自發(fā)地把你推薦給身邊的人，幫助你拓展客源。

3.提升銷售樂趣

當(dāng)你與客戶成功建立起穩(wěn)固的關(guān)系，你的銷售工作就會(huì)變得輕松并充滿樂趣。而且，一旦你在日常生活中習(xí)慣于進(jìn)入心流狀態(tài)，你不僅在職場上能與同事、上司相處得更加融洽，在家庭中與親人的關(guān)系也會(huì)愈發(fā)和睦。

掌握樸素原理，顛覆銷售方式

本書一共包含八個(gè)章節(jié)。

第一、二、三章主要介紹了在銷售實(shí)操中，向客戶推銷前的準(zhǔn)備工作。

第一章明確闡述了本書的目標(biāo)，第二章講解了銷售工作中基本的溝通原則，第三章則分享了一些在日常生活、工作之余體驗(yàn)心流的方法。

第四至第七章，著重介紹在不同銷售場景中的實(shí)用技巧。

其中，第四章和第五章聚焦會(huì)客前階段，只要深挖自家公司產(chǎn)品賣點(diǎn)，并有意識(shí)地調(diào)整自身狀態(tài)，就能做到即便面對初次見面的客戶，也能迅速且順利地進(jìn)入心流狀態(tài)。

第六章和第七章則圍繞與客戶見面后的技巧展開，這兩章中介紹的運(yùn)用提問進(jìn)行銷售的技巧，我在其他作品中也提到過，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性。

基于不同的目的和銷售場景，在會(huì)面階段常見的問題大致可以分為以下兩類。

第一類是第六章介紹的幫助自己與客戶建立共情的問題。

第二類是第七章介紹的幫助自己了解客戶意向和需求的問題。

大家依照章節(jié)順序逐次閱讀，便可透徹理解為何在某個(gè)場合要采用某種提問方式，若能順利將這些知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際銷售過程中，就可提升自身銷售能力。

本書的最后一章會(huì)向大家揭示在心流狀態(tài)下溝通所產(chǎn)生的額外效果。這不僅能助力大家從全新且更具價(jià)值的視角去認(rèn)識(shí)銷售這份工作，還能令大家由衷地?zé)釔垆N售，發(fā)現(xiàn)其中獨(dú)特的魅力與意義。

我深信，這是一部極具創(chuàng)新性的作品，足以徹底改變大家慣用的銷售模式。

倘若大家能跟隨本書，成功地在銷售時(shí)進(jìn)入心流狀態(tài)，并從中體會(huì)到銷售工作帶來的樂趣，那對我而言將是無上的光榮。