本書(shū)是一本關(guān)于銷(xiāo)售術(shù)的大眾財(cái)經(jīng)類(lèi)讀物，作者提出了一個(gè)全新的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，突出了交易雙方的人性特點(diǎn)，將其總結(jié)為I oweu銷(xiāo)售策略。在這個(gè)銷(xiāo)售策略中，顧客和銷(xiāo)售代表建立了穩(wěn)固而牢不可破的信任關(guān)系。雙方通過(guò)信用和誠(chéng)信讓交易自然發(fā)生，而不是一種強(qiáng)烈的推進(jìn)式。
銷(xiāo)售是這個(gè)世界上最有挑戰(zhàn)性的工作之一，這個(gè)職業(yè)創(chuàng)造了很多奇跡和業(yè)績(jī)，也打擊了很多有志青年。所有的銷(xiāo)售人員都會(huì)面臨很多銷(xiāo)售困境，而《智慧營(yíng)銷(xiāo):超越傳統(tǒng)銷(xiāo)售,打造動(dòng)心動(dòng)情的交易》就是為了銷(xiāo)售人員解決這些困擾他們?cè)S久的謎團(tuán)。《智慧營(yíng)銷(xiāo):超越傳統(tǒng)銷(xiāo)售,打造動(dòng)心動(dòng)情的交易》特別提出了Ioweu銷(xiāo)售策略，就是讓銷(xiāo)售人員和顧客建立起全新的顧問(wèn)式銷(xiāo)售關(guān)系，更加緊密，更加信任，更加堅(jiān)固，不會(huì)被一些外在的因素所干擾。而這樣的關(guān)系是幾乎所有的銷(xiāo)售人員夢(mèng)寐以求的。
基斯?達(dá)格代爾（KeithDugdale）是研究工作場(chǎng)所人類(lèi)行為的專(zhuān)家，他在澳大利亞工作。十幾年來(lái)，他一直關(guān)注銷(xiāo)售過(guò)程中人類(lèi)行為的方面，同時(shí)，他也是個(gè)人、當(dāng)?shù)毓疽约叭蛐越M織的咨詢(xún)顧問(wèn)�；乖诤芏辔幕尘跋律�、工作過(guò)，包括英國(guó)、中國(guó)內(nèi)地、新加坡、巴布亞新幾內(nèi)亞、非洲、中國(guó)香港和澳大利亞。他一直在人力發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)域擔(dān)任高級(jí)職位�，F(xiàn)在，基斯致力于在他的生活和工作之間取得平衡：照顧在澳大利亞的妻子和三個(gè)孩子，以及經(jīng)營(yíng)幫助人們成功銷(xiāo)售的全球業(yè)務(wù)。
大衛(wèi)?蘭伯特（DavidLambert）是溝通和培訓(xùn)的咨詢(xún)顧問(wèn)，他在中國(guó)香港工作。他在超過(guò)十五年前開(kāi)始專(zhuān)注于溝通領(lǐng)域，并且從那時(shí)開(kāi)始一直是許多重要公司和政府機(jī)構(gòu)的咨詢(xún)顧問(wèn)——幫助加強(qiáng)他們內(nèi)部和外部的溝通。大衛(wèi)在業(yè)務(wù)發(fā)展、市場(chǎng)、溝通和培訓(xùn)及發(fā)展領(lǐng)域都曾擔(dān)任很高的職位。目前他的工作時(shí)間用于講授溝通的培訓(xùn)課程，并指導(dǎo)企業(yè)高層提高他們的演講風(fēng)格；而他的業(yè)余時(shí)間與妻子、兩個(gè)孩子以及他熱愛(ài)的足球一起度過(guò)。
我欠你（I Owe U）-下一代的銷(xiāo)售策略
1.1 如今的銷(xiāo)售
1.2 下一代的銷(xiāo)售
1.3 I Owe U的銷(xiāo)售旅程
1.4 顧客還是客戶(hù)？
2 其他人到底如何看待你
2.1 為什么需要知道別人如何看待你
2.2 你是誰(shuí)
2.3 八維(The OctagonTM) 分析行為評(píng)估
2.4 接下來(lái)你要做什么？
2.5 找出別人真正的想法
3 理解并改變你們的關(guān)系
3.1 關(guān)系的類(lèi)型
我欠你（I Owe U）-下一代的銷(xiāo)售策略
1.1 如今的銷(xiāo)售
1.2 下一代的銷(xiāo)售
1.3 I Owe U的銷(xiāo)售旅程
1.4 顧客還是客戶(hù)？
2 其他人到底如何看待你
2.1 為什么需要知道別人如何看待你
2.2 你是誰(shuí)
2.3 八維(The OctagonTM) 分析行為評(píng)估
2.4 接下來(lái)你要做什么？
2.5 找出別人真正的想法
3 理解并改變你們的關(guān)系
3.1 關(guān)系的類(lèi)型
3.2 了解你和客戶(hù)之間的關(guān)系屬于哪種類(lèi)型
3.3 如何改變你們的關(guān)系
3.4 關(guān)系矩陣圖
4 理解并適應(yīng)客戶(hù)
4.1 不同的組織購(gòu)買(mǎi)方式
4.2 客戶(hù)類(lèi)型和他們的影響
4.3 角色
4.4 個(gè)人的傾向
5 建立默契和信任-I Owe U 方式
5.1 控制和結(jié)構(gòu)
5.2 I Owe U 方式
6 揭示真正的需求
6.1 個(gè)人力量
6.2 SHAPE提問(wèn)方式的介紹
6.3 表面類(lèi)問(wèn)題(事實(shí))
6.4 深入類(lèi)問(wèn)題(挑戰(zhàn))
6.5 調(diào)整類(lèi)問(wèn)題(指出方向)
6.6 描述類(lèi)問(wèn)題(尋求將來(lái)的積極結(jié)果)
6.7 促成類(lèi)問(wèn)題(轉(zhuǎn)向行動(dòng))
6.8 SHAPE的總結(jié)及幫助你學(xué)習(xí)的工具
6.9 一種更加容易的SHAPE方式
6.10 提問(wèn)的常見(jiàn)領(lǐng)域
6.11 調(diào)劑性問(wèn)題
6.12 價(jià)值表
7 轉(zhuǎn)向更高的層次
7.1 不同的談話等級(jí)
7.2 從等級(jí)1到等級(jí)4
8 鞏固信用和信任
8.1 確認(rèn)情境
8.2 沒(méi)有方案
8.3 證明
9 闡述你的想法，獲得積極的影響
9.1 聽(tīng)眾
9.2 結(jié)構(gòu)
9.3 講演方式
9.4 融會(huì)貫通
9.5 問(wèn)題與解答
9.6 視聽(tīng)資料
10 變得更加睿智：把I Owe U方法用于實(shí)踐
11 要點(diǎn)總結(jié)
附錄
1.你的八維分析TM行為評(píng)估
2.你的八維分析TM行動(dòng)計(jì)劃
3.客戶(hù)反饋工具
4.認(rèn)識(shí)SHAPE的提問(wèn)方式
5.空白計(jì)劃表格
索引
Acknowledgements 作者的鳴謝
作者介紹
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