沒(méi)人買(mǎi)時(shí)如何賣(mài)銷(xiāo)售大師最值錢(qián)的12堂培訓(xùn)課
定 價(jià)：29 元
- 作者：（美）霍普金斯 著，蘇西 譯
- 出版時(shí)間：2012/5/1
- ISBN：9787508632711
- 出 版 社：中信出版社
- 中圖法分類(lèi)：F713.3
- 頁(yè)碼：239
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開(kāi)本：大32開(kāi)
事實(shí)上，當(dāng)你聽(tīng)到“市場(chǎng)”這個(gè)詞后，銷(xiāo)售大師湯姆?霍普金斯希望你能理解它其實(shí)指的是“人”。銷(xiāo)售的主題不僅僅包含產(chǎn)品，它同時(shí)還與“人”息息相關(guān)。當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)，就是在為“人”做事。您在向人們銷(xiāo)售您的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，與顧客溝通和了解他們的需求、動(dòng)機(jī)，才是銷(xiāo)售的真正意義。
所以，商業(yè)銷(xiāo)售的成敗首先取決于作為銷(xiāo)售員的你的態(tài)度，然后逐漸磨練銷(xiāo)售技巧：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的本質(zhì)，回歸銷(xiāo)售本源；保持火一樣的激情，正面思維問(wèn)題，積極面對(duì)艱難；培養(yǎng)銷(xiāo)售素質(zhì)，調(diào)整銷(xiāo)售步驟；關(guān)心你的客戶，了解你的對(duì)手……
通過(guò)湯姆霍普金斯的12堂銷(xiāo)售課，他會(huì)充分幫你得到切實(shí)可用的銷(xiāo)售啟示，發(fā)掘出先前被忽略了的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，停止無(wú)意義的銷(xiāo)售行為，汲取新穎的銷(xiāo)售方法，從而成為一個(gè)高績(jī)效的銷(xiāo)售天才！
《沒(méi)人買(mǎi)時(shí)如何賣(mài)》作者湯姆?霍普金斯是世界第一的銷(xiāo)售大師，美國(guó)媒體更稱(chēng)其為銷(xiāo)售界的傳奇。被譽(yù)為世界第一銷(xiāo)售教練、銷(xiāo)售冠軍的締造者。有超過(guò)3.5萬(wàn)家公司和數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員在使用他的銷(xiāo)售教材，受過(guò)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的學(xué)員更是達(dá)到500萬(wàn)。全世界很多的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，也都來(lái)源于他的銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)。他銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)、寫(xiě)作背景雄厚，本書(shū)可說(shuō)是他40年銷(xiāo)售經(jīng)歷的經(jīng)驗(yàn)積累之書(shū)。 《沒(méi)人買(mǎi)時(shí)如何賣(mài)》一個(gè)最可稱(chēng)道的地方，就是主張面對(duì)看似紛繁復(fù)雜、難度重重的銷(xiāo)售工作，首先要回歸銷(xiāo)售活動(dòng)的本質(zhì)：銷(xiāo)售即服務(wù)。這也是作者在當(dāng)下對(duì)“銷(xiāo)售”的深入思考并自身40年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，得出的頗有啟示性的結(jié)論。并希望保持正確的富有激情的態(tài)度，秉承“銷(xiāo)售是你的職業(yè)，但更把它變?yōu)槟愕氖群谩边@樣的理念，才能在“銷(xiāo)售為王”的殘酷市場(chǎng)中取得可良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 具體來(lái)說(shuō)，《沒(méi)人買(mǎi)時(shí)如何賣(mài)》通過(guò)12個(gè)部分，簡(jiǎn)單扼要講解了銷(xiāo)售的本質(zhì)、銷(xiāo)售風(fēng)格、銷(xiāo)售員素質(zhì)、客戶分析、最佳銷(xiāo)售步驟、行業(yè)分析等營(yíng)銷(xiāo)原則及營(yíng)銷(xiāo)技巧，不但能使銷(xiāo)售新手學(xué)到銷(xiāo)售的入門(mén)知識(shí)，更可使資深銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售工作有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，得到重新啟迪和實(shí)際幫助。 《沒(méi)人買(mǎi)時(shí)如何賣(mài)》是一本營(yíng)銷(xiāo)普及讀物，全文流暢易讀，簡(jiǎn)單易行，不但有理念認(rèn)識(shí)，又有技能講授，是各行業(yè)各階層銷(xiāo)售從業(yè)人員的實(shí)用性技能提升讀物，適讀人群廣泛。
第一章 銷(xiāo)售到底是怎么一回事
遭遇困境的原因
銷(xiāo)售即服務(wù)
對(duì)銷(xiāo)售生涯的承諾
為了生存，下定決心
堅(jiān)守道德準(zhǔn)則
第二章 你是哪種類(lèi)型的銷(xiāo)售員？
你的銷(xiāo)售風(fēng)格
頂尖銷(xiāo)售人才的素質(zhì)
如何面對(duì)表?yè)P(yáng)
辦公室里的大明星
業(yè)績(jī)驟降怎么辦？
改變銷(xiāo)售策略
回歸銷(xiāo)售的本源
前言
第一章 銷(xiāo)售到底是怎么一回事
遭遇困境的原因
銷(xiāo)售即服務(wù)
對(duì)銷(xiāo)售生涯的承諾
為了生存，下定決心
堅(jiān)守道德準(zhǔn)則
第二章 你是哪種類(lèi)型的銷(xiāo)售員？
你的銷(xiāo)售風(fēng)格
頂尖銷(xiāo)售人才的素質(zhì)
如何面對(duì)表?yè)P(yáng)
辦公室里的大明星
業(yè)績(jī)驟降怎么辦？
改變銷(xiāo)售策略
回歸銷(xiāo)售的本源
第三章 周而復(fù)始的商業(yè)周期
如果只有你所在的行業(yè)遭受打擊，該怎么辦？
面對(duì)艱難境況，你該怎么辦？
第四章 回歸銷(xiāo)售的本源
你的銷(xiāo)售有幾個(gè)步驟？
人們?yōu)槭裁磸哪氵@里購(gòu)買(mǎi)？
人們?yōu)槭裁聪矚g你？
如何建立信任？
客戶終于肯聽(tīng)了，但你該說(shuō)些什么？
該讓客戶說(shuō)話了
總結(jié)，總結(jié)，再總結(jié)
客戶準(zhǔn)備好了，你該怎么做？
第五章 先留住現(xiàn)有客戶
應(yīng)該給客戶發(fā)送什么？
有新信息分享的時(shí)候
為顧客提供額外服務(wù)
如何面對(duì)被你冷落的客戶
別讓機(jī)器接電話
客戶忠誠(chéng)度建設(shè)運(yùn)動(dòng)
第六章 如何獲得高質(zhì)量的引薦
公司停業(yè)或縮減規(guī)模，你該怎么辦？
如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手倒閉了
從非客戶那里得到引薦
你在誰(shuí)的清單上？
正面報(bào)道的力量
拓展人脈圈
第七章 如何快速判斷客戶是否合格
上哪兒去找合格的客戶？
讓潛在客戶開(kāi)口說(shuō)話
準(zhǔn)確評(píng)估的威力
產(chǎn)品的確符合需求，但購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)成熟嗎？
客戶的訂購(gòu)量減少，該怎么辦？
要經(jīng)常評(píng)估客戶的合格程度
消除價(jià)格異議
第八章 減弱客戶的抗拒心理
一塊磚一塊磚地拆掉抗拒之墻
糟糕的決策者
客戶怕什么？
第九章 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶
預(yù)料到客戶的異議
如果現(xiàn)有客戶想轉(zhuǎn)投對(duì)手公司
從對(duì)手那里贏得新客戶
第十章 幫助客戶克服恐懼的成交策略
當(dāng)決策者采取拖延戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候
“追求”我吧
你們之間的信任夠嗎？
逆境中的成交策略
第十一章 如何既削減開(kāi)支，又不失體面
給專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的節(jié)約小貼士
企業(yè)應(yīng)該如何削減成本
與他人分享“財(cái)富”
第十二章 銷(xiāo)售即服務(wù)
服務(wù)大眾
服務(wù)自我
消除負(fù)面情緒
培訓(xùn)自己，邁向成功
致謝
湯姆·霍普金斯（Tom Hopkins）
著名銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“湯姆?霍普金斯國(guó)際”的創(chuàng)辦人和主席，“全國(guó)演講人協(xié)會(huì)”成員，世界第一的銷(xiāo)售大師，美國(guó)媒體更稱(chēng)其為銷(xiāo)售界的傳奇。
40多年前他開(kāi)始潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論，結(jié)合現(xiàn)代推銷(xiāo)技巧，在短暫的時(shí)間里獲得了驚人的成功，27歲時(shí)已晉身百萬(wàn)富翁之列。他也是全世界單年度內(nèi)銷(xiāo)售最多房屋的地產(chǎn)銷(xiāo)售員，平均每天賣(mài)出一幢房子。至今他仍是這項(xiàng)記錄的吉尼斯世界紀(jì)錄保持者。
“湯姆·霍普金斯國(guó)際”現(xiàn)已成為美國(guó)優(yōu)秀銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，通過(guò)研討會(huì)、書(shū)籍、有聲與視頻培訓(xùn)課程的形式，教育并啟發(fā)人們?nèi)绾巫鲣N(xiāo)售。有超過(guò)3.5萬(wàn)家公司和數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員在使用他的銷(xiāo)售教材。全世界很多的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，也都來(lái)源于他的銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)。湯姆?霍普金斯曾與包括美國(guó)前總統(tǒng)布什，英國(guó)前首相撒切爾夫人等同臺(tái)演講，現(xiàn)場(chǎng)接受過(guò)他銷(xiāo)售訓(xùn)練的學(xué)員超過(guò)了500萬(wàn)�，F(xiàn)在他每年出席全球75次研討班，向全世界夢(mèng)想獲得巨大成功的人們傳授銷(xiāo)售知識(shí)，分享成功經(jīng)驗(yàn)，被譽(yù)為“世界第一銷(xiāo)售教練”、“銷(xiāo)售冠軍的締造者”。
前言
第一章 銷(xiāo)售到底是怎么一回事
遭遇困境的原因
銷(xiāo)售即服務(wù)
對(duì)銷(xiāo)售生涯的承諾
為了生存，下定決心
堅(jiān)守道德準(zhǔn)則
第二章 你是哪種類(lèi)型的銷(xiāo)售員？
你的銷(xiāo)售風(fēng)格
頂尖銷(xiāo)售人才的素質(zhì)
如何面對(duì)表?yè)P(yáng)
辦公室里的大明星
業(yè)績(jī)驟降怎么辦？
改變銷(xiāo)售策略
回歸銷(xiāo)售的本源
前言
第一章 銷(xiāo)售到底是怎么一回事
遭遇困境的原因
銷(xiāo)售即服務(wù)
對(duì)銷(xiāo)售生涯的承諾
為了生存，下定決心
堅(jiān)守道德準(zhǔn)則
第二章 你是哪種類(lèi)型的銷(xiāo)售員？
你的銷(xiāo)售風(fēng)格
頂尖銷(xiāo)售人才的素質(zhì)
如何面對(duì)表?yè)P(yáng)
辦公室里的大明星
業(yè)績(jī)驟降怎么辦？
改變銷(xiāo)售策略
回歸銷(xiāo)售的本源
第三章 周而復(fù)始的商業(yè)周期
如果只有你所在的行業(yè)遭受打擊，該怎么辦？
面對(duì)艱難境況，你該怎么辦？
第四章 回歸銷(xiāo)售的本源
你的銷(xiāo)售有幾個(gè)步驟？
人們?yōu)槭裁磸哪氵@里購(gòu)買(mǎi)？
人們?yōu)槭裁聪矚g你？
如何建立信任？
客戶終于肯聽(tīng)了，但你該說(shuō)些什么？
該讓客戶說(shuō)話了
總結(jié)，總結(jié)，再總結(jié)
客戶準(zhǔn)備好了，你該怎么做？
第五章 先留住現(xiàn)有客戶
應(yīng)該給客戶發(fā)送什么？
有新信息分享的時(shí)候
為顧客提供額外服務(wù)
如何面對(duì)被你冷落的客戶
別讓機(jī)器接電話
客戶忠誠(chéng)度建設(shè)運(yùn)動(dòng)
第六章 如何獲得高質(zhì)量的引薦
公司停業(yè)或縮減規(guī)模，你該怎么辦？
如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手倒閉了
從非客戶那里得到引薦
你在誰(shuí)的清單上？
正面報(bào)道的力量
拓展人脈圈
第七章 如何快速判斷客戶是否合格
上哪兒去找合格的客戶？
讓潛在客戶開(kāi)口說(shuō)話
準(zhǔn)確評(píng)估的威力
產(chǎn)品的確符合需求，但購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)成熟嗎？
客戶的訂購(gòu)量減少，該怎么辦？
要經(jīng)常評(píng)估客戶的合格程度
消除價(jià)格異議
第八章 減弱客戶的抗拒心理
一塊磚一塊磚地拆掉抗拒之墻
糟糕的決策者
客戶怕什么？
第九章 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶
預(yù)料到客戶的異議
如果現(xiàn)有客戶想轉(zhuǎn)投對(duì)手公司
從對(duì)手那里贏得新客戶
第十章 幫助客戶克服恐懼的成交策略
當(dāng)決策者采取拖延戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候
“追求”我吧
你們之間的信任夠嗎？
逆境中的成交策略
第十一章 如何既削減開(kāi)支，又不失體面
給專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的節(jié)約小貼士
企業(yè)應(yīng)該如何削減成本
與他人分享“財(cái)富”
第十二章 銷(xiāo)售即服務(wù)
服務(wù)大眾
服務(wù)自我
消除負(fù)面情緒
培訓(xùn)自己，邁向成功
致謝
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