銷(xiāo)售巨人——大訂單銷(xiāo)售訓(xùn)練手冊(cè)
定 價(jià)：59 元
當(dāng)前圖書(shū)已被 1 所學(xué)校薦購(gòu)過(guò)！
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- 作者：(美)尼爾·雷克漢姆石曉軍
- 出版時(shí)間：2010/7/1
- ISBN：9787802493094
- 出 版 社：中華工商聯(lián)合出版社
- 中圖法分類(lèi)：F274
- 頁(yè)碼：310000
- 紙張：
- 版次：1
- 開(kāi)本：16開(kāi)
SPIN徹底改變了三個(gè)銷(xiāo)售有關(guān)的領(lǐng)域：銷(xiāo)售工作本身，SPIN銷(xiāo)售技巧和模式基本上不受產(chǎn)品限制，只要是目標(biāo)客戶(hù)知購(gòu)決策時(shí)間較長(zhǎng)，參與策人數(shù)較多，決策時(shí)銷(xiāo)售人員不在現(xiàn)聲測(cè)驗(yàn)客戶(hù)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)比校大的產(chǎn)品銷(xiāo)售，都適用SPIN。銷(xiāo)售管理。SPIN認(rèn)為，對(duì)銷(xiāo)售人員有效和管理不是統(tǒng)計(jì)他們拜訪(fǎng)管記的數(shù)字，而是在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)之前反復(fù)策劃銷(xiāo)售過(guò)程，不斷練習(xí)各種準(zhǔn)備好的銷(xiāo)售問(wèn)題，由此推動(dòng)銷(xiāo)售過(guò)程。銷(xiāo)售培訓(xùn)行業(yè)。SPIN向傳統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)發(fā)起了挑戰(zhàn)，已經(jīng)得到了世界500強(qiáng)企業(yè)的認(rèn)可和推崇。
大訂單銷(xiāo)售權(quán)威教材，全球銷(xiāo)聚超l00萬(wàn)冊(cè)35000個(gè)銷(xiāo)售實(shí)例跟蹤研究超過(guò)一半的全球50O強(qiáng)企業(yè)用SPIN米培訓(xùn)他們的銷(xiāo)售隊(duì)�！ ≡谖鞣�，一種專(zhuān)門(mén)用于大生意銷(xiāo)售的技巧和工具——“SPIN Selling”被廣泛應(yīng)用。有超過(guò)一半的全球5D0強(qiáng)企業(yè)用它來(lái)培訓(xùn)他們的銷(xiāo)售隊(duì)伍�！ PIN Selling包括四個(gè)環(huán)節(jié)： 背景同題（Situation Question） 難點(diǎn)問(wèn)題（Problem Question） 暗示問(wèn)題（Implication Question） 雷求-效益問(wèn)題（Need．Payoff Implication） 簡(jiǎn)單地說(shuō)，SPIN*Selling是一種向客戶(hù)提問(wèn)的技巧和開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)需求的工具，它專(zhuān)門(mén)應(yīng)用于大訂單銷(xiāo)售且十分有效，是所有大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理必須掌握的專(zhuān)業(yè)技能。目前，國(guó)內(nèi)接受了SPIN Selling銷(xiāo)售概念并加以應(yīng)用的有：中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、華為通訊、阿里巴巴、寶山鋼鐵、豫園商城、金地地產(chǎn)、奧迪汽車(chē)、克萊斯勒、深圳郵政、艾默生電器等。
前言
前言
上篇 理論篇
第1章 銷(xiāo)售行為和成功銷(xiāo)售
第2章 晉級(jí)承諾和收?qǐng)霭准记?br> 第3章 大訂單中的客戶(hù)需求調(diào)查
第4章 SPIN提問(wèn)模式
第5章 大訂單銷(xiāo)售中的能力證實(shí)
第6章 能力證實(shí)中的異議防范
第7章 初步接觸
第8章 理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐
附錄A SPIN有效性的評(píng)估
附錄B 收?qǐng)霭准记蛇\(yùn)用的態(tài)度傾向
下篇 實(shí)踐篇
第9章 實(shí)踐手冊(cè)的使用說(shuō)明
第10章 重溫SPIN漠式
第11章 自我測(cè)試
第12章 銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段
第13章 SPIN發(fā)揮效力的基石
第14章 注重買(mǎi)方的需求
第15章 背景問(wèn)題
第16章 難點(diǎn)問(wèn)題
第17章 暗示問(wèn)題
第18章 需求一效益問(wèn)題
第19章 能力證實(shí)
第20章 SPINe技能銳化
第21章 三種方式幫你走得更遠(yuǎn)
上篇 理論篇
第1章 銷(xiāo)售行為和成功銷(xiāo)售
在芝加哥奧黑爾國(guó)際機(jī)場(chǎng)我如約見(jiàn)到了某公司的營(yíng)銷(xiāo)副總裁，隨后便駕車(chē)前往芝加哥。寒暄之后，他便開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“我請(qǐng)你做這次調(diào)查是因?yàn)槟壳拔覀兊匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑了30％，我想你應(yīng)該知道，我們是世界1 00強(qiáng)企業(yè)之一，在員工招聘和培訓(xùn)方面都下了不少工夫，可是結(jié)果卻不盡如人意，我打算請(qǐng)你們和我們的銷(xiāo)售代表一起工作一段時(shí)間，看看問(wèn)題到底出在哪兒�！�
這是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)!近幾年來(lái)，我的公司一直從事行為分析系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)工作，這就要求我們認(rèn)真觀(guān)察銷(xiāo)售人員的每一個(gè)工作細(xì)節(jié)，分析研究他們所用的哪一種銷(xiāo)售方式是最成功的。我欣然接受了這個(gè)可以嘗試新工作方法的機(jī)會(huì)。之后，我們的研究小組和該公司的一些部門(mén)經(jīng)理啟動(dòng)了這項(xiàng)工作，觀(guān)察銷(xiāo)售人員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中是如何工作的。
之后的兩個(gè)月中，研究工作進(jìn)展順利，并有了初步結(jié)果。我們準(zhǔn)備去見(jiàn)那位營(yíng)銷(xiāo)副總裁，并把這一切告訴他。在會(huì)議室里當(dāng)我站起來(lái)對(duì)副總裁及其銷(xiāo)售主管開(kāi)始發(fā)言時(shí)，我就已經(jīng)預(yù)料到了他們不會(huì)喜歡接下來(lái)我所要說(shuō)的一切。我決定先把最簡(jiǎn)單的部分說(shuō)出來(lái)：“我們一共觀(guān)察了93個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程
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