近年來，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，促銷策略和關(guān)系營(yíng)銷作為兩種重要的驅(qū)動(dòng)因素，在B2B營(yíng)銷實(shí)踐中的應(yīng)用越來越廣泛。為了更好的理解中國(guó)文化下兩種營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)策略在經(jīng)銷商訂貨行為決策中的重要作用，本書在社會(huì)交換理論的框架下，將代表“關(guān)系性”交換和“經(jīng)濟(jì)性”交換的兩種營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)策略——關(guān)系策略和促銷策略，同時(shí)引入研究，構(gòu)建基于雙驅(qū)動(dòng)策略影響的經(jīng)銷商訂貨行為和廠商銷售績(jī)效模型，運(yùn)用展望理論等行為決策理論和類達(dá)爾文“選擇”理論的解釋性范式進(jìn)行分析，探尋雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略下經(jīng)銷商訂貨行為反應(yīng)以及對(duì)廠商長(zhǎng)期績(jī)效的驅(qū)動(dòng)效果。本研究將以自己熟知和深耕的中國(guó)建材行業(yè)為背景，以不同地區(qū)經(jīng)銷商的真實(shí)訂貨數(shù)據(jù)資料為基礎(chǔ)，在前人對(duì)價(jià)格促銷策略、關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系狀態(tài)以及行為決策等研究的基礎(chǔ)上，展開對(duì)以上問題的探究。
本書的研究結(jié)論不但全面揭示了雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略在經(jīng)銷商的訂貨意愿、訂貨頻率和訂貨批量等訂貨行為上影響的本質(zhì)，進(jìn)一步揭示出經(jīng)銷商在營(yíng)銷策略驅(qū)動(dòng)下形成的兩種迥異的訂貨模式，還研究了雙驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷策略的交互影響，以及他們對(duì)廠商長(zhǎng)期銷售績(jī)效的積極作用，并比較了關(guān)系策略和促銷策略對(duì)廠商長(zhǎng)期銷售績(jī)效影響的差異。研究結(jié)論消除了學(xué)術(shù)界對(duì)促銷策略影響廠商績(jī)效和中國(guó)市場(chǎng)上關(guān)系營(yíng)銷的作用等問題的疑問，不僅對(duì)營(yíng)銷管理者們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上擴(kuò)大銷售和實(shí)施經(jīng)銷商管理具有重要的參考價(jià)值和啟示建議，而且也豐富了中國(guó)文化情景下的B2B價(jià)格促銷和關(guān)系營(yíng)銷之間的關(guān)聯(lián)研究，具有一定的理論價(jià)值。