前　　言歡迎閱讀《國際商務(wù)談判精要》（第7版）！我們編寫這本教材，旨在回應(yīng)許多教師對長篇教材《國際商務(wù)談判》（第8版）簡明版本的需求。在這本教材中，我們希望以更簡潔的方式向讀者介紹國際商務(wù)談判的核心概念，以便授課教師在短期學(xué)術(shù)課程、高管教育項(xiàng)目中使用，或作為其他教材的配套資源。本書適用于國際商務(wù)談判、勞動(dòng)關(guān)系、沖突管理、人力資源管理等課程。本書概述本書的編排方式基本與長篇教材《國際商務(wù)談判》（第8版）一致，根本性的區(qū)別在于，本書僅包含12章，而長篇教材《國際商務(wù)談判》（第8版）包含20章。本書引用了長篇教材《國際商務(wù)談判》（第8版）的前四章，只對其內(nèi)容做了最小程度的縮減，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為這些內(nèi)容對于任何談判課程都是必不可少的（縮減過程包括刪除一些研究性較強(qiáng)的參考文獻(xiàn)和說明，刪除許多專欄和邊欄，刪除一些次要正文）。同樣，我們也幾乎全文引用了該長篇教材的最后一章。本書的其他七章內(nèi)容，同樣來自長篇教材《國際商務(wù)談判》（第8版），但每章都將相關(guān)內(nèi)容縮短了 25%～50%。對于不熟悉《國際商務(wù)談判精要》前6版或《國際商務(wù)談判》（第8版抑或更早版本）的教師來說，有必要簡要介紹一下我們的教材。前五章向讀者介紹 “談判基礎(chǔ)”。第1章介紹了談判和沖突管理領(lǐng)域，描述了與他人相互依存的基本問題，并簡要探討了管理這種相互依存關(guān)系所面臨的挑戰(zhàn)。第2章和第3章接著介紹了談判的兩種核心戰(zhàn)略方法：分配式談判中競爭型（輸贏）基本動(dòng)態(tài)博弈（第2章）和整合式（雙贏）談判的基本動(dòng)態(tài)博弈（第3章）。第4章介紹了談判者為準(zhǔn)備談判而必須做的基本前期工作：選擇談判戰(zhàn)略、界定議題框架、確定談判目標(biāo)，以及規(guī)劃實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的步驟。在第 5 章中，我們將探討圍繞談判的道德標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則。有效的談判者必須敏銳識別道德問題的適用情境，并系統(tǒng)考量相關(guān)因素以妥善應(yīng)對。第6～8章將介紹談判的基本心理子過程：感知、認(rèn)知與情感、溝通、談判力。在第 6 章中，我們回顧了談判中感知、認(rèn)知與情感的基本過程。我們具體考察了談判者常見的認(rèn)知和判斷偏差，以及情緒如何影響談判。在第 7 章中，我們探討了溝通動(dòng)態(tài)博弈。我們考察了談判者溝通其利益、立場和目標(biāo)的方式，以及如何將這些信息傳達(dá)給對方。第 8 章的重點(diǎn)是談判力。我們探討談判者如何利用談判力向?qū)Ψ绞�壓，從而改變對方的觀點(diǎn)或使其接受我方的觀點(diǎn)。第9～10章將考察這些談判的社會(huì)情境以及它對談判過程的影響。在第 9 章中，我們考察當(dāng)談判雙方彼此建立了關(guān)系時(shí)，談判過程會(huì)發(fā)生怎樣的變化，以及關(guān)系類型會(huì)如何影響談判過程。我們還考察了信任、公正和談判者聲譽(yù)在談判中的關(guān)鍵作用。在第 10 章中，我們探討多方談判，即多人必須作為一個(gè)小組、團(tuán)隊(duì)或工作組共同解決復(fù)雜問題或做出決策。在第 11 章中，我們試圖闡明國際差異和跨文化差異如何影響各方對待談判的不同方式。最后，在第 12 章中，我們呈現(xiàn)了全新的總結(jié)章，總結(jié)了本書的內(nèi)容，并為所有談判人員提供了十項(xiàng)最佳實(shí)踐原則。本書與《國際商務(wù)談判精要》第6版的比較（1）本書的所有內(nèi)容都經(jīng)過了修訂和更新。作者針對使用過本書前幾版的教師所做的大量反饋，對每一章都進(jìn)行了審閱。對部分章節(jié)的內(nèi)容進(jìn)行了調(diào)整以更有效地呈現(xiàn)談判的相關(guān)內(nèi)容。（2）我們進(jìn)一步改進(jìn)了本書的圖表格式和頁面布局，使其在視覺上更有趣，可讀性更強(qiáng)。（3）作者還出版了一本包含閱讀和課堂活動(dòng)的書《國際商務(wù)談判： 閱讀、練習(xí)和案例》（第7版），由羅伊·J.列維奇、布魯斯·巴里和戴維·M.桑德斯編寫。這本書尚未修訂，但所有閱讀材料、角色扮演素材、案例和調(diào)查問卷仍可在線獲取�！秶�際商務(wù)談判精要》的選用者可以單獨(dú)購買上述材料，或者將它們與《國際商務(wù)談判》或《國際商務(wù)談判精要》中的章節(jié)打包購買。更多信息請咨詢麥格勞-希爾公司。（4）本書附有教學(xué)資源。具體包括試題庫、章節(jié)大綱、PowerPoint 幻燈片、每章所涉及的角色列表、案例和問卷清單，以及幫助新教師改善談判技能教學(xué)的大量指導(dǎo)。教師可以聯(lián)系麥格勞-希爾公司的銷售代表以獲取這些教學(xué)資源。致謝本書的完成離不開許多人的幫助。首先，特別感謝我們在談判與爭端解決領(lǐng)域的許多同事，他們的研究工作使這一領(lǐng)域的發(fā)展成為可能，他們對以前的版本提出了有益的反饋意見，以改進(jìn)這一版本的內(nèi)容。同時(shí)，以下人員審閱了本書并提供了有益的反饋意見，在此致謝。約翰·明頓（John Minton）幫助我們完成了本書的第2版、第3版和第4版，他于2007 年秋季去世。麥格勞-希爾公司的員工，特別是產(chǎn)品組合副經(jīng)理勞拉·赫斯特·斯佩爾（Laura Hurst Spell）、產(chǎn)品開發(fā)人員朱莉·斯卡迪利亞（Julie Scardiglia）、管理與組織行為學(xué)總監(jiān)邁克爾·阿布拉斯梅爾（Michael Ablassmeir）、市場營銷人員莉薩·格蘭杰（Lisa Granger）和朱莉婭·布蘭肯希普（Julia Blankenship）。最后，感謝我們的家人，他們不斷為我們提供時(shí)間保障、創(chuàng)作靈感和持續(xù)鉆研有效談判策略的機(jī)會(huì)，確保本項(xiàng)目可以長期推進(jìn)。羅伊·J.列維奇、戴維·M.桑德斯、布魯斯·巴里