為什么你總是和客戶關(guān)系疏遠(yuǎn)，客戶跟著跟著就沒了下文？
為什么客戶會拒絕和你合作，卻很快和公司里的其他人達(dá)成合作？
你有沒有嘗試過 1 周內(nèi)突破陌生關(guān)系，貫頂式簽下 3000 萬元的訂單？想不想知道別人是怎么做到的？
為什么有些銷售總能贏得老板和客戶的認(rèn)可，你卻做不到？
為什么別人商務(wù)談判能快速以高價成交，你卻做不到？
…… ……
因?yàn)槟銢]有掌握高效簽單的成功方法，而那些銷冠不會把成功的秘訣分享給你！
作為在大客戶銷售領(lǐng)域深耕 20 多年并拿到過大結(jié)果的銷售專家，浩南哥將在本書中系統(tǒng)闡述：如何憑借利他的價值觀快速贏得客戶信任，如何挖掘需求、理清決策鏈，如何精準(zhǔn)描繪大客戶目標(biāo)畫像，如何有效地說服企業(yè)決策一把手，如何以高客單價談下大體量的商務(wù)合作，如何讓客戶主動轉(zhuǎn)介紹……
本書聚焦銷售領(lǐng)域最具挑戰(zhàn)性的大客戶銷售，并提供一系列行之有效的方法論。讀者通過實(shí)踐書中的方法，將逐步擺脫低效跟進(jìn)，突破業(yè)務(wù)瓶頸，不僅能快速斬獲大單，還能贏得客戶高層的認(rèn)可，在持續(xù)獲得業(yè)績與個人成長的同時，實(shí)現(xiàn)物質(zhì)與精神的雙重收獲。
特色一：銷冠必練的基本功，老板必修的硬技能！
一條從月薪幾百到年薪百萬的成長之路；
嚴(yán)建亞/葉雄彪/蘇立/曾健/侯小強(qiáng)……十幾位商界大佬聯(lián)袂推薦！
特色二：傳奇銷冠向上成交策略首度公開！
如何憑借利他價值觀快速贏得客戶信任？
如何精準(zhǔn)描繪大客戶目標(biāo)畫像？
如何有效地說服企業(yè)決策一把手？
如何談下大項(xiàng)目？……分享一般銷冠不會告訴你的成功秘訣！
特色三：印刷精美，圖表硬核呈現(xiàn)！
專色印刷，雙色效果，提供海量圖表，清晰明了，一本書就學(xué)會！
浩南哥：
梯之星傳媒副總裁、共贏式大客戶銷售總教練。
曾任新潮傳媒副總裁及大客戶運(yùn)營部總經(jīng)理、阿里大文娛（優(yōu)酷土豆）華北客戶群總監(jiān)、東南衛(wèi)視廣告部全國業(yè)務(wù)總監(jiān)，深耕大客戶銷售領(lǐng)域20余年，在行業(yè)內(nèi)積累了深厚的理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
作為實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家，浩南哥對大客戶銷售的策略制定、團(tuán)隊(duì)管理及市場突破具有獨(dú)到且深刻的見解，所總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)方法與理論體系，助力多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。
第一章：真誠利他吊打一切技巧
第一節(jié) 以利他強(qiáng)念，破膽怯之局 /002
第二節(jié) 銷售最大的誤區(qū)：99% 的銷售只想利己 /008
第三節(jié) 利他思維的五層進(jìn)階：從利己到共贏 /015
第四節(jié) 利他，簽大單的秘訣 /020
第二章：建立信任，讓客戶只認(rèn)你
第一節(jié) 高情商溝通 /028
第二節(jié) 高情商破冰七式 /036
第三節(jié) 學(xué)會賣自己，展示靠譜和專業(yè)性 /041
第四節(jié) 先人再事，建立初步信任 /044
第五節(jié) 說到做到，奠定牢不可破的信任基石 /052
第三章：從戰(zhàn)略痛點(diǎn)出發(fā)，精準(zhǔn)深挖需求
第一節(jié) 黃金圈法則：還原需求真相 /061
第二節(jié) 從常規(guī)探索需求到戰(zhàn)略性需求探索 /070
第三節(jié) 滿足戰(zhàn)略需求，做大訂單 /077
第四章：梳理決策鏈，找到能做決定的人
第一節(jié) 找到成交鏈上有話語權(quán)的人 /084
第二節(jié) 把決策鏈上的人都處成朋友 /090
第三節(jié) 用銷售魚骨圖，評估每個環(huán)節(jié)的工作 /095
第四節(jié) 對于獲取的信息，要去偽存真 /099
第五章：拿下企業(yè)一號位，事半功倍
第一節(jié) 拿下一號位，你的目標(biāo)必須清晰 /107
第二節(jié) 連接一號位的傳統(tǒng)模式和特戰(zhàn)模式 /116
第三節(jié) 見一號位，須搭建清晰的溝通框架 /125
第四節(jié) 說服客戶老板，要學(xué)會識別他們的性格 /132
第五節(jié) 共建 MVP 市場打樣模型，并擴(kuò)大合作 /135
第六節(jié) 組織設(shè)立與鐵三角打法 /139
第七節(jié) 高層破局，達(dá)成戰(zhàn)略合作 /143
第六章：談判有方法，雙贏才是秘訣
第一節(jié) 商務(wù)談判的十大黃金策略 /148
第二節(jié) 合作性商務(wù)談判 /159
第三節(jié) 競爭性商務(wù)談判 /163
第七章：推動老客戶轉(zhuǎn)介紹，高效獲取新客戶
第一節(jié) 1 個老客戶，勝過 10 個新客戶 /178
第二節(jié) 最好的客戶來源，是轉(zhuǎn)介紹 /186
第三節(jié) 消除顧慮，讓客戶放心轉(zhuǎn)介紹 /199
第八章：高效復(fù)盤，讓努力產(chǎn)生復(fù)利
第一節(jié) 復(fù)盤不是選做題，而是必做題 /206
第二節(jié) 你的日、周、月工作復(fù)盤 /211
第三節(jié) 客戶項(xiàng)目復(fù)盤怎么做 /218
第四節(jié) 持續(xù)復(fù)盤：讓成長成為習(xí)慣 /222
附錄一每一份禮物，都是與人交心的橋梁 /227
附錄二 汽車 & 潮傳媒項(xiàng)目營銷報(bào)告 /235
推薦語 /249
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