本書(shū)講述了CEB公司團(tuán)隊(duì)基于全球數(shù)千名B2B營(yíng)銷人員、賣(mài)家和買(mǎi)家的數(shù)據(jù)研究，揭示了一個(gè)顛覆認(rèn)知的現(xiàn)象：表現(xiàn)最佳的團(tuán)隊(duì)，將精力集中于對(duì)會(huì)面興趣濃厚且對(duì)交易結(jié)果持開(kāi)放態(tài)度的潛在客戶。這是因?yàn)榇笮蛷?fù)雜交易中，組織內(nèi)部達(dá)成共識(shí)才是關(guān)鍵，而內(nèi)部利益相關(guān)者常連問(wèn)題所在都無(wú)法達(dá)成一致。特定類型的“挑戰(zhàn)式客戶”具備信譽(yù)、說(shuō)服力與挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的意愿，能有效推動(dòng)組織變革。《挑戰(zhàn)式客戶》還提供基于研究的工具，幫你區(qū)分“說(shuō)話者”與“動(dòng)員者”，并給出找到、吸引他們，促使其挑戰(zhàn)自身組織的實(shí)用藍(lán)圖，助力實(shí)現(xiàn)高效銷售。