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商務談判理論與實務 
定 價：28 元
9 7 6 8 4 7 5 5 5 6 7 0 5  商務談判是一門實踐性很強的課程。本書注重基礎理論，強調實務性，突出實踐性和趣味性。全書結構完整，從基礎理論入手，重點介紹了商務談判的實務、藝術、禮儀，本著學以致用的原則，提高學習者處理實際問題的能力。本書在知識介紹的同時輔以大量的案例、閱讀，以提高讀者的學習興趣。各章之后均附有思考題與案例分析，尤其是*后一篇列舉了幾個典型的談判案例，有助于學習者模擬談判。 全書分為五篇，分別為商務談判基礎、商務談判實務、商務談判藝術、商務談判禮儀與風格、商務談判模擬，合計共10章內容，建議教學時數為36課時。本書強調商務談判理論的規(guī)范性、系統(tǒng)性，注重談判策略的實用性和可操作性，力求做到全面系統(tǒng)、重點突出，以滿足應用型本科院校經濟管理類專業(yè)的學生以及廣大企業(yè)界人士和其他讀者的需要。 談判作為人類社會一種普遍的社會活動，自古即有。美國談判學會會長、著名律師杰勒德·尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中所闡明的觀點更加明確，他說：談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。如今，談判作為解決分歧的一種有效手段，已經滲透到現代社會政治、軍事、外交、經濟、文化等各個領域之中，成為人與人之間、機構與機構之間、國家與國家之間溝通、協(xié)調、合作必不可少的手段。 人類為什么要進行談判呢？從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。隨著市場經濟的發(fā)展，商務談判日益頻繁，商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。商務談判的成功與否，對個人的發(fā)展、企業(yè)的生存與發(fā)展、社會經濟的發(fā)展都起著重要的作用。對于一個企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法：增加營業(yè)額、降低成本、談判。通過談判，盡量以低價買進、高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。談判是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。所以，掌握談判這門科學和藝術，的確是企業(yè)經營成功的一個重要因素與手段。 談判學作為一個專門的學科，從20世紀70年代開始建立，并逐漸發(fā)展成為一門集政治性、技術性、科學性和藝術性為一體的綜合性學科。商務談判理論涉及的知識領域十分廣闊，融會了管理學、經濟學、營銷學、國際貿易、金融、財務、公共關系、法律、科技、文學、藝術、地理、心理、演講、交際禮儀等多種學科。 談判既是一門科學，又是一門藝術，在社會政治、經濟生活中幾乎無處不在。尤其是隨著我國市場經濟的發(fā)展，我國在世界經濟一體化進程中的步伐正在不斷加快，工商企業(yè)大量地利用外資、引進技術，同外國企業(yè)的各種貿易活動與日俱增，各界人士，特別是企業(yè)界人士對外交往日益增多，各種各樣的談判無時無刻不在進行。國內的企業(yè)間、部門間也是如此，各種商務往來以及為了尋求合作與支持，都離不開談判。因此可以說，我們比以往任何時候都更需要了解和掌握商務談判。 但是，談判并不是一件輕而易舉的事情，談判桌上風云變幻、波瀾起伏，不僅會使缺乏經驗的談判者應接不暇，即使老練的談判人員有時也會束手無策。為什么許多商業(yè)人士在談判桌上橫沖直撞，毫無斬獲？為什么很多大的集團把談判技巧的訓練變成主管晉升的必修課程？當今社會日益強調在競爭中的合作，人們介入談判的概率不斷增加，談判技能已經成為職業(yè)人士的必備技能，無論是對內溝通還是對外交流，都不可或缺。本書正是基于這種需求編寫的。 本書在編寫過程中，遵循理論知識夠用的原則，堅持以實踐能力培養(yǎng)為主，形成了以下主要特點： (1) 實用性。本書從我國的實際情況出發(fā)，深入淺出地介紹了商務談判的基本理論，闡述了商務談判人員應該具備的基本理論知識。全書以培養(yǎng)實際的商務談判能力為主，從談判的過程入手，重點說明在談判的各個環(huán)節(jié)應該如何進行，學以致用，從而提高學習者處理實際問題的能力。 (2) 側重于能力培養(yǎng)。本書各章之后均附有思考題與案例分析，尤其是最后一篇列舉了幾個典型的談判案例，有助于學習者進行模擬談判。本書注重工學結合，從認知學習到理論學習，再到實踐學習，提高學習者的計劃能力、組織能力、領導能力、決策能力、控制能力以及分析問題和解決問題的能力。 本書由費湘軍、胡一鳴編著。在編寫過程中，編者結合多年的研究成果、教學經驗和實踐心得，充分考慮了我國的具體國情、文化背景和應用型本科的特點，堅持理論聯系實踐的原則，以提高學習者實際商務談判技能和培養(yǎng)應用型本科人才為目標，設計了理論 實踐的結構體系。本書在編寫過程中參考了國內外許多的相關著作文獻，力求精益求精。但由于編者水平有限，書中難免會有疏漏，不當之處懇請各位專家、學者和廣大讀者批評指正，以便再版時進行修訂。 費湘軍 第一篇 商務談判基礎 第一章 商務談判概述...................................................................................................................................... 2 第一節(jié) 商務談判的概念、特征........................................................................................................................ 2 第二節(jié) 商務談判的原則和方法........................................................................................................................ 3 第三節(jié) 商務談判的類型、結構與要素............................................................................................................ 7 第四節(jié) 商務談判的作用和價值評價標準...................................................................................................... 16 第五節(jié) 商務談判的模式.................................................................................................................................. 18 思考題與案例分析.............................................................................................................................................. 20 實踐實訓.............................................................................................................................................................. 21 第二章 商務談判素質.................................................................................................................................... 23 第一節(jié) 商務談判中的基本素質...................................................................................................................... 23 第二節(jié) 商務談判中的能力素質...................................................................................................................... 25 第三節(jié) 商務談判中的職業(yè)素質...................................................................................................................... 28 思考題與案例分析.............................................................................................................................................. 32 實踐實訓.............................................................................................................................................................. 33 第三章 商務談判相關理論........................................................................................................................... 34 第一節(jié) 馬斯洛需要層次理論.......................................................................................................................... 34 第二節(jié) 談判需要理論...................................................................................................................................... 36 第三節(jié) 談判結構理論...................................................................................................................................... 37 第四節(jié) 博弈論.................................................................................................................................................. 39 思考題與案例分析.............................................................................................................................................. 44 第二篇 商務談判實務 第四章 商務談判準備.................................................................................................................................... 46 第一節(jié) 商務談判的組織準備.......................................................................................................................... 47 第二節(jié) 談判前的調查研究.............................................................................................................................. 51 第三節(jié) 談判方案的制定.................................................................................................................................. 55 第四節(jié) 談判的地點選擇和現場布置.............................................................................................................. 59 第五節(jié) 模擬談判.............................................................................................................................................. 61 思考題與案例分析.............................................................................................................................................. 64 實訓題.................................................................................................................................................................. 67 第五章 商務談判過程.................................................................................................................................... 69 第一節(jié) 開局階段.............................................................................................................................................. 70 第二節(jié) 報價與磋商階段.................................................................................................................................. 74 第三節(jié) 談判僵局的處理.................................................................................................................................. 88 第四節(jié) 商務談判的成交與簽約...................................................................................................................... 93 思考題與案例分析............................................................................................................................................ 106 實訓題................................................................................................................................................................ 107 第三篇 商務談判藝術 第六章 商務談判語言溝通......................................................................................................................... 110 第一節(jié) 商務談判語言概述............................................................................................................................ 110 第二節(jié) 商務談判中有聲語言的運用............................................................................................................ 114 第三節(jié) 商務談判中無聲語言的運用............................................................................................................ 127 第四節(jié) 商務談判交往空間............................................................................................................................ 131 思考題與案例分析............................................................................................................................................ 133 測試題................................................................................................................................................................ 134 第七章 商務談判的策略和技巧................................................................................................................ 136 第一節(jié) 商務談判策略概述............................................................................................................................ 136 第二節(jié) 商務談判開局階段策略.................................................................................................................... 139 第三節(jié) 商務談判報價階段策略.................................................................................................................... 144 第四節(jié) 商務談判磋商階段策略.................................................................................................................... 149 第五節(jié) 商務談判僵局階段策略.................................................................................................................... 157 第六節(jié) 商務談判的常用技巧........................................................................................................................ 159 思考題與案例分析............................................................................................................................................ 162 第四篇 商務談判禮儀與風格 第八章 商務談判禮儀.................................................................................................................................. 166 第一節(jié) 商務談判禮儀的一般要求................................................................................................................ 167 第二節(jié) 商務談判中的行為禮儀.................................................................................................................... 170 第三節(jié) 商務談判中的著裝禮儀.................................................................................................................... 182 第四節(jié) 不同國家的商務禮俗與禁忌............................................................................................................ 184 思考題與案例分析............................................................................................................................................ 187 第九章 商務談判風格.................................................................................................................................. 189 第一節(jié) 文化差異對商務談判的影響............................................................................................................ 189 第二節(jié) 歐美主要國家商人的談判風格........................................................................................................ 194 第三節(jié) 亞洲主要國家商人的談判風格........................................................................................................ 206 思考題與案例分析............................................................................................................................................ 212 第五篇 商務談判模擬 第十章 商務談判典型項目模擬................................................................................................................ 216 模擬一 貨物買賣談判.................................................................................................................................... 217 模擬二 投資談判............................................................................................................................................ 218 模擬三 技術談判............................................................................................................................................ 220 模擬四 服務貿易談判.................................................................................................................................... 221 參考文獻.............................................................................................................................................................. 223
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